Конверсия сайта

Где применяют коэффициент

Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.

С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже

Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.

Влияние качества трафика из разных источников

На конверсию очень сильно влияет источник трафика. К примеру, пользователь пришел по запросу «купить холодильник такой-то марки». Его запрос явно содержит желание совершить покупку. Клиенты приходящие по продающим запросам должны лучше конвертироваться в покупателей.

Другое дело информационные запросы

Например, запрос «на что обратить внимание при выборе холодильников». Понятное дело, что пользователь интересуется покупкой холодильника, но это «холодный клиент»

Он зашел на ваш сайт за информацией, а потом уже возможно и посмотрит каталог с товаром. Конверсия у таких пользователей будет очень маленькая, но тем не менее это тоже потенциальные клиенты.

Клиенты с контекстной рекламы должны лучше всего конвертироваться. И здесь есть несколько веских причин:

• Они приходят по продажным запросам (если конечно рекламная компания настроена грамотно)
• Качественные условия в таргетинге (пол, возраст, регион)
• Клиент сразу же попадает на «лендинг» (продажная страница)

Если у таких пользователей низкая конверсия, то нужно разбираться почему. Может не те запросы или же сайт не внушил доверия? Такие проблемы есть у большинства вебмастеров: не правильно подобраны ключевые слова плюс еще на сайте есть проблемы с функционалом (к примеру). В итоге рекламные деньги тратятся не так эффективно, как могли бы.

Конверсия напрямую зависит от тематичности и качества привлеченного трафика

Также стоит упомянуть, что если вы способны привлечь миллион посетителей почти бесплатно и хотя бы парочка из них что-то купить, то это же все равно будет выгодно Вам. Поэтому при привлечении трафика всегда нужно рассуждать с точки зрения рентабельности и выгоды.

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Инструменты для подсчета и анализа конверсии

Когда мы приходим в магазин или на рынок, продавщица не берет в руку баклажан и не говорит: «Та-а-ак, в нем примерно двести грамм, с вас пятьсот тридцать два рубля». Она взвешивает овощ на весах и называет нам точную цифру. Даже вес можно измерить на глаз лишь приблизительно, а уж конверсию – тем более невозможно.Для измерения конверсии и анализа приходящего на сайт трафика созданы специальные аналитические системы. Наиболее распространенные из них — это Яндекс Метрика и Google Analytics.Если весы достаточно просто включить в розетку и начать взвешивать на них овощи — системы аналитики нужно сначала прикрутить к сайту. Прикрутить — это наше специфическое слово, которое означает интеграцию сайта с системой.Итак, конверсия и трафик измеряются с помощью систем аналитики.Подробнее об этих системах, трафике, интеграции и других базовых понятиях читайте в следующих выпусках «Азбуки маркетинга».

Способы измерения без формулы

Узнать конверсию посетителей сайта можно при помощи специальных сервисов. Традиционно используют два крупнейших инструмента:

1. Яндекс.Метрика.
2. Google.Analytics.

Данные сервисы предлагают посмотреть показатели посещаемости в режиме онлайн совершенно бесплатно.

Яндекс. Метрика

Чтобы проверять конверсию сайта в Яндекс Метрике нужно установить счетчик на площадку. Затем производится настройка, определяются цели. Под ними понимаются определенные действия посетителей, от которых зависит нормальная конверсия сайта. Всего доступно четыре типа целей:

• число страниц, которые были просмотрены за конкретный промежуток времени;
• количество открытий определенных страниц;
• действие, являющееся положительным для владельца сайта;
• шаги, выполненные посетителями для достижения своей цели.

Google. Analytics

Инструмент также предполагает предварительную настройку цели подсчета. Гугл предлагает аналогичное количество ключевых категорий для фиксации конверсии веб сайта:

• количество достигнутых целевых страниц посетителем;
• время, которое провел пользователь на площадке;
• просмотр указанного количества вкладок или страниц;
• число совершенных действий, являющихся важными для владельца.

При доработке сайта нужно учитывать не собственное мнение «Как лучше», а общие правила веб дизайна. Только в этом случае можно рассчитывать на эффективность работы ресурса и быструю монетизацию.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов

После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

• Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
• Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
• Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
• На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
• «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
• Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
• Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Немного теории

Посмотрим, как происходит расчет прогноза CR – сначала в теории, а потом на конкретном примере. Сразу оговоримся, что в статье рассматривается наиболее тривиальный метод вычисления прогнозируемой конверсии (существуют автоматизированные методы с более сложной математикой, которые обычно используются в оптимизаторах конверсий, но о них мы здесь говорить не будем).

В первую очередь нам нужно разобраться с понятием сущности. Сущность – это любой элемент, для которого мы можем собирать и анализировать статистику (то есть группировка в случае Яндекс.Метрики и параметр в Google Analytics). Применительно к интернет-рекламе сущностями будут:

• аккаунт (высшая сущность);
• кампания;
• группа объявлений;
• группа ключевых слов, собранных по определенному признаку;
• объявление;
• элемент объявления (текст, заголовок, посадочная страница и т. д.);
• ключевое слово (низшая сущность).

Это распределение условно, и вы вольны использовать или не использовать любые сущности из приведенного списка

Важно лишь понимать, что их иерархия определяется количеством агрегированной статистики. У высшей сущности статистики больше всего, в то время как для низших сущностей доступен лишь небольшой объем данных

При расчете вероятности конверсии мы будем использовать метод многоуровневого пулинга. Он предполагает, что если данных по какой-либо сущности недостаточно, то используются данные по более высокой сущности. Например, если для прогноза CR не хватает данных по ключевым словам (низшей сущности), то можно взять статистику по группе объявлений (сущности уровнем выше), в которую эти ключевые слова входят.

В обобщенном виде формула прогноза коэффициента конверсии выглядит так:

В формулу подставляются данные о кликах и конверсиях для текущей сущности и CR – для высшей, а также степень пулинга (А). Степень пулинга указывает на степень однородности сущностей, которыми мы оперируем (ключевых слов, групп объявлений, кампаний и так далее). В нашем случае А = 1.

Чтобы получить прогноз конверсии для ключевых слов, нужно подставить в формулу клики и конверсии по ключевой фразе, для которой у нас слишком мало данных, и CR по группе объявлений.

Если вы захотите больше узнать про многоуровневый пулинг и другие методы расчета вероятности конверсии, то легко найдете в рунете развернутые статьи на эту тему. Теория прогноза конверсий объясняется в них очень подробно, хоть и довольно сложным языком формул и доказательств.

Конверсия продаж что это такое

Итак, конверсия – это соотношение реальных покупателей (тех, кто оплатил товар/услугу) и потенциальных покупателей, не купивших товар/услугу по любой причине.

Данный параметр рассчитывают в процентах (%). Общей величины, нормы тут нет. Каждый бизнес, сайт, рекламная акция имеют свои нормы показателя. Зависит последний от специфики предприятия, условий и конкуренции.

Понимая, что хорошая конверсия – критерий успешного бизнеса, нужно стремиться к ее максимальному увеличению. Для этого нужно просчитывать данный показатель как можно чаще, на разных этапах деятельности компании (сайта). Когда принимаются правильные решения и действия – показатель растет.

Как рассчитать конверсию и проанализировать показатель

Интересно, что для расчета на нужен бухгалтер или математик с высшим образованием. Это доступно руководителю или менеджеру каждого бизнеса. Формула для расчета такова: K= N / N0 * 100%.

Что означают буквы: N – реальные покупатели (кто купил товар, воспользовался услугой), N0 – кто зашел на сайт/в магазин/открыл письмо в рассылке/скачал файл. Как видно, формула проста и для точного вычисления необходимо минимум данных.

Приведем простой пример:

Конверсия=200/20000*100%, итог – 2%.

Если руководство этого магазина сможет провести правильные маркетинговые мероприятия, то показатель конверсии может возрасти до 3% и выше.

В случае, если руководитель наблюдает, что конверсия сайта, магазина или рассылкиимеет слишком низкий показатель (до 1-2% на сайте) – рекомендуется провести анализ некоторых показателей сайта, а именно:

Достаточно ли информации получает клиент при выборе.

Перед тем, как купить/воспользоваться услугой, клиент должно получить исчерпывающую информацию о продукте. Когда пользователь не задерживается на странице с карточкой товара более 10-15 секунд – это означает, что он не нашел нужной информации.

Исправить ситуацию легко: заполните каждую карточку товара, расскажите о преимуществах фирмы, подтолкните покупателя сделать выбор. На торговых точках устранить этот недостаток также можно с помощью размещения важных сведений на ценниках.

Сложный процесс покупки на сайте – это плохо.

Проблема решаема упрощением формата регистрации и оформления заказа. Большинство данных можно получить уже лично по телефону, не заставляя клиента тратить время на заполнение форм.

Менеджеры тоже ошибаются.

Ошибки в работе менеджеров зачастую приводят к потере клиентской базы. Грубое отношение, недостаточная заинтересованность в решении проблем покупателя – все это может оттолкнуть от покупки.

Рассматривая конкретные примеры, скажем о онлайн чатах с менеджером. Они весьма эффективны и могут повысить уровень конверсии. Когда потенциальный покупатель начинает диалог и задает вопрос – он хочет получить ответ прямо сейчас. Промедление в 2-3 минуты приведет к тому, что человек закроет вкладку вашего сайта навсегда.

Для устранения этого минуса важно контролировать работу менеджеров. Поощрять их за быстрые ответы и оперативное реагирование, наказывать за промедления более 2-х минут

Так ли нужна конверсия бизнесу

Конверсия продаж, что это? Инструмент для бизнеса, способный помочь найти ошибки в работе, исправить их, тем самым увеличив поток клиентов и прибыль. С помощью конверсии можно понять, насколько продающий сайт у компании или ее рассылка, нужно ли что-то менять или дела идут хорошо

Сложно переоценить важность такого инструмента, как конверсия

Если материал был полезен тогда ставим лайк и подписываемся на новости блога. Поддержите блог репостами.

Факторы, влияющие на конверсию

Так, мы выяснили, как посчитать конверсию продаж, и какими должны быть ее средние оптимальные показатели. Но есть несколько факторов, которые могут оказать непосредственное влияние на конверсионный процесс. И о них необходимо знать – не только маркетологам, но и сайтовладельцам или торговым предпринимателям.

СЕО и контекстная реклама

Оптимизация сайта и рациональное использование контекстной рекламы является одним из немаловажных условий для привлечения целевой аудитории на ресурс. Несмотря на то, что эти понятия разные, все же, они действуют в комплексе.

Главной составляющей СЕО является семантическое ядро. Если говорить проще, то это ключевые слова и фразы, которые органично вписываются в текст, описывающий товар или услугу. В данном случае это еще и текст контекстной рекламы.

Дизайн сайта и функционал

Еще один важный аспект, необходимый для поддержания нормальных показателей конверсии, – это внутреннее оформление сайта

Оно не должно быть слишком «навязчивым» или броским, поскольку в этом случае внимание клиента будет обращено не на сам товар или услугу, а непосредственно на особенностях дизайна сайта

Для привлечения новых клиентов важно, чтобы сайт имел удобный функционал. Он должен быть максимально простым и понятным, чтобы пользователь сразу смог найти нужную ему информацию и кнопку оформления заказа продукта или услуги

Текстовое наполнение

На языке профессионалов текстовое наполнение сайта называется контентом. Главные требования к содержимому ресурса:

• грамотность;
• экспертность;
• полезность;
• исчерпывающий ответ на вопрос или потребность клиента;
• ненавязчивое подталкивание к совершению целевого действия.

Если поддерживать качество контента сайта на должном уровне, то расчеты конверсии по рассмотренной ранее формуле будут более чем удовлетворительными.

Соответствие потребностям целевой аудитории

Возможность повышения конверсии напрямую зависит от того, насколько информация на вашем сайте соответствует интересам целевой аудитории. Вы должны максимально подробно изучить требования клиентов, чтобы контент сайта был ориентирован на конкретную группу людей, и отвечал их запросам.

Узнаваемость бренда

Кропотливый и настойчивый труд, направленный на повышение узнаваемости бренда, автоматически повышает доверие к нему. Следовательно, и спрос на брендированную продукцию значительно повышает доверие к вашему предприятию.

Ценовая политика и уровень сервиса

Для успешного продвижения бизнеса важно регулярно отслеживать рыночную ситуацию. Помимо этого, следует установить разумные цены на услуги или товары, и быстро реагировать на активность конкурентов

Таким образом, мы разобрались в вопросах, какой должна быть конверсия сайта, и какие факторы влияют на ее показатели. Теперь давайте вкратце рассмотрим сервисы, которые помогут вам проанализировать конверсионный процент, и повысить его в случае необходимости.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж

При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

• насколько эффективно функционирует бизнес;
• организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
• продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
• постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
• соответствие товара и ценника;
• удобная навигация магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Что такое конверсия в рекламе

В принципе, понятие, что такое конверсия в контекстной рекламе, немного отличается от всех предыдущих показателей. Показатель конверсии в рекламе любого вида означает соотношение общего количества показов рекламы к обращениях к рекламодателю или переходам по рекламе на сайт рекламодателя.

На первый взгляд кажется непонятным и сложным. Поэтому, приведём пример. Итак, у нас ей компания, которая запускает рекламу в Интернете о своём предложении. К примеру, только в этом месяце, цены на продвижение сайта в топ Яндекса на 15% ниже. Делается соответствующий баннер, запускается контекстная реклама и создаются рекламные посты в соц. сетях.

В течении времени, когда показывается реклама и баннеры размещены в локальных местах, в компанию обращаются посетители, которые либо делают заказ либо, получив ответы на вопросы, уходят с ресурса. Отношение людей, отреагировавших на рекламу к людям, пришедшим на сайт или в офис компании и будет считаться конверсией в рекламе.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.