Конверсия звонков: как посчитать и поднять (+ скрипты продаж)

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.

В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.

Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:

Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics

А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:

Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики

Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.

Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%

В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.

Зачем рассчитывать конверсию воронки продаж

Путь от момента, когда клиент увидел рекламу продукта и до совершения покупки может быть очень непредсказуемым. Если вы не хотите потерять потенциального покупателя, следует правильно построить воронку продаж. Задача максимум, чтобы она не завершалась после первой покупки, а переходила во вторичную воронку и т.д. Здесь нам нужно научиться считать вернувшихся клиентов.

К примеру, из десяти покупателей, оплативших первую покупку, четыре вернулись и через некоторое время сделали еще один заказ. Так формируется воронка повторных продаж.

Один из вопросов, на который владельцы бизнеса смогут дать хотя бы приблизительный ответ, — количество денежных средств, вложенных в рекламу. Остальное оказывается неизвестным. Проще говоря, они не владеют точными данными о том, сколько тратится и зарабатывается с одного клиента.

То же самое можно сказать и том, какое количество финансов необходимо вкладывать в воронку продаж, чтобы она стала приносить прибыль. Чаще всего незнание приводит к разорению и банкротству.

Настоятельно рекомендуем принять неоспоримый факт, что ваша воронка уже существует (при условии, что вы продаете некий продукт). Вторым шагом станет работа над максимальным увеличением конверсии с продаж.

Чем шире и больше воронка, тем выше число конверсий:

• Пользователь увидел ваше объявление и перешел по нему — конверсия №1
• Оставил свои контактные данные — конверсия №2
• Приобрел ваш продукт — конверсия №3
• Повторно купил — конверсия №4

Каждый бизнесмен стремится к 100%-ой конверсии воронки. Безусловно, таких результатов почти невозможно добиться. Разберемся, какие показатели конверсии считаются хорошими.

К сожалению, точного ответа здесь нет. Показатель конверсии воронки продаж может быть любым. Само понятие конверсии не является конкретным индикатором успеха сайта, а скорее иллюзорным. Если у одного владельца бизнеса тексты приносят до 10% конверсии, а у второго — всего 5%, означает ли это, что сайт первого предпринимателя в два раза лучше второго?

Подробнее

Абсолютно нет! Необходимо вычислить, какую прибыль получает бизнес с каждого клиента сайта. Например, у первого услуга стоит 650 рублей, то при конверсии в 10% он зарабатывает всего 65 рублей/клиент. У второго предпринимателя услуга стоит 3500 рублей, значит с его конверсией он получит 175 рублей/клиент.

Таким образом, воронка продаж второго более успешная даже при низкой конверсии.

Факторы, влияющие на уровень конверсии сайта

Существует несколько факторов, которые так или иначе влияют на эффективность ресурса. Они делятся на две категории: внешние и внутренние.

Внешние факторы

Действия, которые происходят с потенциальным покупателем до того, как он попадает на сайт, но которыми, тем не менее можно и нужно управлять.

Контекстная реклама

От ее качества и релевантности объявления пользовательскому запросу зависит заинтересованность пользователя и его мнение о ресурсе, что может конвертироваться в целевое действие.

Поисковая оптимизация

Расположение ресурса как можно выше в выдаче поисковых систем является одним из важных условий повышения конверсии. На сайт, находящийся за пределами первых страниц, заходит в разы меньше людей. Больше качественного трафика — больше целевых действий.

Внутренние факторы

Все внутренности сайта, которые так или иначе влияют на взаимодействие пользователя с ресурсом и его желание совершить целевое действие.

Дизайн

Первое, что цепляет пользователя. Даже самое выгодное предложение не задержит потенциального покупателя, если ваш сайт похож на киоск из 90-х.

Контент

Информационная составляющая сайта — его костяк. Здесь должны быть важные для покупателя данные: описание материалов и сертификатов товаров, как купить, где забрать, условия покупки, гарантии и доставки.

Скорость загрузки и стабильность

Длительная загрузка отпугивает посетителей и заставляет их уходить к более отзывчивым конкурентам. Если ваш сайт часто падает, то о высокой конверсии тоже можно забыть.

Юзабилити

Оно не универсально, но есть общие правила хорошего тона, которым всегда нужно следовать: не захламлять страницы визуальным мусором и предоставить пользователю интуитивный путь от страницы до целевого действия.

Семантическое ядро

Зачастую причиной низкой конверсии сайта является неправильно составленное семантическое ядро.

Главные ошибки — отсутствие слов-маркеров (вроде «купить», «цена», «продажа»), при которых пользователи, переходящие за информацией о товаре, не имеют цели его купить. Второе — обобщение

Пример: я ввожу запрос «красивый деревянный дом» и попадаю на страницу компании, которая строит дома. Пусть даже очень красивые. И качественные. И недорого. Но я просто хотел новую обоину на рабочий стол! А кто-то другой, вводя этот же запрос, хочет именно купить дом. И таких случаев масса.

Узнаваемость бренда

Вроде бы очевидное явление, но многими оно игнорируется. При прочих равных покупатель пойдет в тот магазин, который у него на слуху. С любой продукцией та же самая закономерность.

Пример: клиент купил нужный ему телевизор в магазине, прошёл год, человек все еще им доволен, но теперь ему нужен телек на дачу. Выбирая из нескольких ресурсов, он увидит знакомый логотип в выдаче или вовсе перейдет по прямой ссылке из закладок.

В повышении узнаваемости и доверия к бренду отлично помогает дозированный прием тематического трафика.

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар — тем больше будет заказов.

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

Подробнее

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Понятие конверсии в продажах и формула ее расчета

Для удачного старта работы в сфере сбыта товара сначала необходимо понять, что такое конверсия в продажах.

Конверсия продаж – это сопоставление числа покупателей, которые были ознакомлены с предложением той или иной фирмы, с числом людей, успевших приобрести предложенную продукцию. Полученные, таким образом, показатели вычисляются либо в процентах, либо в дробях. Каждая фирма имеет право самостоятельно выбирать обозначение конверсии в продажах.

Для чего так важны эти данные? Прежде всего, они показывают, насколько эффективной является деятельность компании.

Как посчитать конверсию продаж, и зачем это вообще нужно компании? Давайте рассмотрим второй вопрос на небольшом примере.

Почему так происходит, ведь, казалось бы, рекламные кампании разработаны на высшем уровне, и весь штат маркетингового отдела работает, не покладая рук? В этом и заключается самое интересное: скорее всего, анализ полученных данных, касающихся коэффициента конверсии, был выполнен либо неправильно, либо не был выполнен вообще. То есть ситуация была пущена на самотек, а руководители понадеялись на «авось». Такое зачастую происходит у новичков, которые только начинают осваивать азы законов и правил торговли.

Чтобы не терять времени и денег, необходимо знать, как рассчитать конверсию продаж. Для любого вида бизнеса действует одна и та же формула, в использовании которой нет абсолютно ничего сложного. Главное – это запомнить расшифровку показателей, где:

• k – это условное обозначение конверсии;
• n – количество клиентов, сделавших приобретение в магазине, владельцем которого является предприниматель;
• n0 – количество людей, которые просмотрели предложение, ознакомились с ним, но покупку пока не совершили.

Формула: k=n/n0×100%

Как видно, вовсе не сложно разобраться в том, что это такое – конверсия продаж. Да и рассчитать ее очень просто: вам всего лишь нужно взять за основу исходные данные, относящиеся к двум категориям: покупатели и посетители.

Те компании, которые заинтересовали своими предложениями, например, 10000 человек, но только сто из них сделали покупку, имеют всего лишь 1% конверсии. Это слишком низкий показатель, который должен стать толчком для срочного внедрения новых рекламных кампаний и более привлекательных предложений.

Немного теории

Посмотрим, как происходит расчет прогноза CR – сначала в теории, а потом на конкретном примере. Сразу оговоримся, что в статье рассматривается наиболее тривиальный метод вычисления прогнозируемой конверсии (существуют автоматизированные методы с более сложной математикой, которые обычно используются в оптимизаторах конверсий, но о них мы здесь говорить не будем).

В первую очередь нам нужно разобраться с понятием сущности. Сущность – это любой элемент, для которого мы можем собирать и анализировать статистику (то есть группировка в случае Яндекс.Метрики и параметр в Google Analytics). Применительно к интернет-рекламе сущностями будут:

• аккаунт (высшая сущность);
• кампания;
• группа объявлений;
• группа ключевых слов, собранных по определенному признаку;
• объявление;
• элемент объявления (текст, заголовок, посадочная страница и т. д.);
• ключевое слово (низшая сущность).

Это распределение условно, и вы вольны использовать или не использовать любые сущности из приведенного списка

Важно лишь понимать, что их иерархия определяется количеством агрегированной статистики. У высшей сущности статистики больше всего, в то время как для низших сущностей доступен лишь небольшой объем данных

При расчете вероятности конверсии мы будем использовать метод многоуровневого пулинга. Он предполагает, что если данных по какой-либо сущности недостаточно, то используются данные по более высокой сущности. Например, если для прогноза CR не хватает данных по ключевым словам (низшей сущности), то можно взять статистику по группе объявлений (сущности уровнем выше), в которую эти ключевые слова входят.

В обобщенном виде формула прогноза коэффициента конверсии выглядит так:

В формулу подставляются данные о кликах и конверсиях для текущей сущности и CR – для высшей, а также степень пулинга (А). Степень пулинга указывает на степень однородности сущностей, которыми мы оперируем (ключевых слов, групп объявлений, кампаний и так далее). В нашем случае А = 1.

Чтобы получить прогноз конверсии для ключевых слов, нужно подставить в формулу клики и конверсии по ключевой фразе, для которой у нас слишком мало данных, и CR по группе объявлений.

Если вы захотите больше узнать про многоуровневый пулинг и другие методы расчета вероятности конверсии, то легко найдете в рунете развернутые статьи на эту тему. Теория прогноза конверсий объясняется в них очень подробно, хоть и довольно сложным языком формул и доказательств.

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий,необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Подробнее

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

	Сайт 1	Сайт 2	Сайт 3
Количество посетителей	100	1000	5000
Размер конверсии	1%	3%	4%
Средний доход с одной конверсии	500	15	3
Итоговый доход	500	450	600

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

Конверсия звонков – что это

Каждый сайт на просторах интернета выполняет какую-то задачу. Часть из них коммерческие – предлагают подписаться на рассылку или зарегистрироваться, оставив личные данные. Другие ожидают, что посетитель кликнет по рекламной ссылке. Третьи позволяют напрямую приобрести товар. Чтобы оценить эффективность работы ресурса, нужно посчитать, сколько пользователей выполняют требуемое действие. Например, суточная посещаемость сайта составила 1000 человек. За этот же период совершено 30 покупок. В этом случае конверсия есть отношение покупок к посещаемости, то есть 30/1000 (30/1000)*100=3 %.

Величина конверсии зависит от целого ряда факторов:

• Источник, через который люди узнают о сайте. Клиентов, желающих совершить покупку, находят через контекстную рекламу. Если человек ищет информацию по какому-либо вопросу, прийти на конкретный ресурс он может при хорошей оптимизации сайта по информационной составляющей.
• Удобство использования сайта, которое подразумевает продуманную навигацию, минимизацию действий пользователя по получению информации, наличие версии, адаптированной для мобильных устройств, и отсутствие перегруженности отвлекающими компонентами.
• Качество размещённого материала. Текстовая информация, картинки и медиафайлы ресурса должны иметь близкую к 100 % уникальность, нести пользу для читателя и быть оформлены согласно общепринятых правил.
• Подтверждение квалификации и порядочности. Эту функцию хорошо выполняют различные сертификаты, отзывы от клиентов, гарантии, безопасность сделки.
• Также влияние на конверсию оказывает надежность работы сайта, насколько быстро загружаются страницы и какие конверсионные элементы используются.

Конверсию всего интернет-ресурса можно разбить на несколько стадий, ведущих клиента по пути совершения нужных действий. К примеру, сколько людей добавляет товар в корзину, какое количество из них переходит к оплате, далее идут стадии окончательного оформления заказа и его подтверждения. Этапов много, и конверсия каждого различна. Добавление в корзину ещё не значит покупку, лишь 30 % этого товара оплачивается. Естественно повышение конверсии на этом этапе благоприятно скажется на эффективности сайта в целом.

Можно сделать вывод, что конверсия – это главный показатель успешности бизнеса. И именно с помощью конверсии можно добиться увеличения его эффективности.

В РФ сейчас проживает 142 млн. человек. Допустим, что потенциально приобрести ваш продукт может половина из них.

Далее узнаем, какая часть потенциальных клиентов посещала ваш интернет-ресурс. Например, 10 000. Рассчитаем показатель конверсии:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014 %

Видим, что у нас огромный потенциал роста. К тому же, не все посетители сайта позвонили. Скорее это было 100 человек. Вот и получается, что конверсия продаж посетитель/звонок равна 100/10’000*100=1 %. Но и это ещё не все. Совершили покупку лишь некоторые из позвонивших. Приблизительно 10 человек. Итак, как посчитать конверсию звонков? Очень просто: 10 /100*100%=10 %. Также можно проанализировать, какое количество клиентов приходит за второй покупкой, а затем становится постоянными покупателями.

В зависимости от вашей конкретной воронки продаж на основе статистических данных можно вычислить как конверсию каждого этапа, так и суммарную конверсию от первого контакта.

Где применяют коэффициент

Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.

С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.

Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже

Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.

Как анализировать звонки: 7 основных параметров

Независимо от выбранного инструмента для сбора данных и формирования отчётов, нужно знать, какие показатели наиболее важны при анализе телефонных продаж.

Приведём 8 самых важных параметров, на которые следует обращать внимание:

1. Список ключевых слов, которые приводят к вам клиентов по телефону

Для сбора подобной статистики используется Call tracking. Сбор топа ключевых слов позволяет маркетологу составить семантическое ядро, привлекательное для пользователей, выбирающих телефонный способ обращения в компанию.

Обработка ключевых слов – это фундамент для оптимизации рекламных кампаний Яндекс.Директ и Google Adwords. В результате такой работы рекламная кампания корректируется исходя из результатов конверсии звонков.

2. Рейтинг рекламных кампаний по привлечению звонков

Этот показатель собирает данные по каждому используемому ключевому слову. Выдается итог, содержащий эффективность по новым звонкам от контекстной рекламы. Получается информация о правильности выбора времени демонстрации объявлений, что позволяет переделать объявление, если генерируемое количество звонков ниже, чем в среднем по маркетинговой активности.

3. Доля звонящих первых клиентов от общего числа обращений

Данный показатель совместно с посещаемостью сайта можно назвать ключевыми. Анализируя их, можно сделать вывод о целесообразности применения call tracking.

В случае неизменности этого показателя его включение в наш перечень было бы нецелесообразным. Но так как он изменяется, то применение технологии Call Tracking повышает осведомлённость бизнеса по предпочтениям клиентов в выборе метода контакта. Обычно наблюдается влияние сезонности на этот показатель.

4. Географические данные о локации источника звонка

Эту информацию получают из сервиса Google Analytics, а при использовании call tracking можно отождествить каждую локацию с конкретным звонком.

В Google Adwords местоположение звонящего можно определить ещё более точно. Это нужно для более правильного понимания поведения клиентов: какие внешние факторы заставляют сделать выбор в пользу звонка, а какие в сторону общения посредством мессенджера или электронной почты.

5. Пропорция телефонных звонков через объявления и от посетителей интернет-ресурса

Тут многое определяется сложностью вашего продукта или услуги. Например, простая и всем известная услуга, отработанная и унифицированная до совершенства, обычно не нуждается в долгой рекламе. Тут высока вероятность привлечь клиентов просто из объявлений. Если же товар достаточно сложен или специфичен, то процесс продаж должен строиться на многоэтапной схеме. Первый звонок в этом случае вряд ли приведёт к продаже. Потребуется «разогрев» клиентов, обязательно посещение ими вашего сайта и так далее.

Подробнее

В зависимости от продвигаемой услуги или товара, выбирается преимущественная стратегия. Иногда удобнее прямые звонки, для другого случая оптимальна стратегия в несколько ходов. Знание этого параметра повышает возможности по выбору оптимальной маркетинговой модели.

6. Продолжительность разговоров

Важность данного параметра сложно переоценить, так как исходя из продолжительности можно выбрать перечень самых нужных для изучения и разбора продающих звонков. Особенно актуально это, так как технологии распознавания голоса ещё не столь хороши

Прослушав самые продолжительные разговоры, можно дать оценку профессиональным навыкам менеджеров. Также важными данными, которые можно извлечь из такой аналитики, будут основные тревоги, вопросы клиентов или то, что вызывает наибольший их интерес.

Сравнив длительность звонков и их эффективность, можно вывести продолжительность разговора, которая позволяет оптимально достигать цели вашего конкретного бизнеса.

7. Количество денег от звонков

Данный показатель идёт последним в списке. Но значимость его далеко не такая низкая. Чтобы правильно управлять конверсией холодных звонков, статистика по получаемой прибыли от этого вида продаж крайне необходима. Посчитать её можно, совместив информацию от call tracking и CRM. В итоге высчитывается рентабельность затрат, понесённых на телемаркетинг.

Более того, зная прибыль от телефонных продаж в различные периоды времени, можно планировать затраты на рекламу бизнеса в будущем.

Как настроить конверсию в Google Analytics

Для получения максимального количества информации о своих покупателях рекомендуем настроить учет конверсий в Google Analytics. Первый шаг – собственно подключение Google Analytics, а затем – непосредственно настройка конверсии.

Для этого:

1. Заходим в учетную запись Google Analytics.
2. Переходим в раздел Администратор (иконка в виде шестеренки), который обычно располагается в нижней части боковой панели управления. В третьем столбце (Представление) выбираем пункт Цели и нажимаем на кнопку + ЦЕЛЬ.
3. Устанавливаем цель: выбираем пункт Собственная и нажимаем Продолжить.
4. Описываем цель. Здесь необходимо указать название цели, допусти «Оформление заказа на сайте» или «Заявка на обратный звонок». Затем указываем тип цели Событие и нажимаем Продолжить.
5. Указываем подробные сведения о цели. В поле Категория вводим Order (для целей put-in-basket, shopcart) или Contact (для целей message, oneclick).

В поле Действие вводим одно из следующих значений:

• ga-put-in-basket– конверсия засчитывается при помещении товара в корзину;
• ga-shopcart-preorder-goal – конверсия засчитывается при активации покупателем кнопки «Продолжить покупки» после добавления товара в корзину;
• ga-shopcart-order-AddMore– конверсия засчитывается, когда покупатель получает на экране уведомление о минимально допустимой сумме заказа;
• ga-shopcart-order-goal – конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить заказ» в форме заказа на сайте компании или в каталоге;
• ga-oneclick-preaction-goal – конверсия засчитывается, когда покупатель активировал кнопку «Перезвоните мне» или «Заказать обратный звонок»;
• ga-oneclick-goal– конверсия засчитывается, когда покупатель воспользовался формой обратной связи «Перезвоните мне» на странице товара на сайте компании или в каталоге;
• ga-message-sent-form– конверсия засчитывается, когда посетитель нажал «Написать компании», «Написать нам», «Заказать товар» (в случае отключенной корзины);
• ga-message-sent-goal– конверсия засчитывается, когда пользователь нажал «Отправить» в форме отправки сообщения на сайте компании или в каталоге.

Остальные параметры могут оставаться без изменений. Далее нажимаем «Сохраните цель», чтобы завершить настройку. Как только покупатель положит товар в корзину и активирует кнопку «Оформить заказ», конверсия будет засчитана.

Подробнее

Проверить правильность настройки целей вы можете в разделе отслеживания статистики в режиме реального времени. Если активный пользователь не отражается в отчете реального времени, для конверсионных действий воспользуйтесь режимом «инкогнито», который есть в любом браузере, или смените устройство.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Формула конверсии продаж

Например, за неделю интернет-площадку посетило 100 человек, из них только 15 сделали заказ. Значит конверсия составила 15 %.

Формула конверсии продаж будет выглядеть так: S*100/K.

В ней:

S – количество продаж за определенный период времени;

K – общее количество клиентов за определенный период времени.

15*100/100=15 %

В разных сферах бизнеса конверсия может значительно отличаться. Если где-то 15 % — это хороший показатель, то для другой отрасли это будет катастрофой (к примеру, в ритейле). Магазин продуктов в среднем имеет конверсию от 75 до 90 %

То есть важно, что именно вы продаете, какова покупательская способность людей в данный момент, насколько выгодно ваше предложение и т.д

Для того чтобы повысить эффективность работы, необходимо использовать различные маркетинговые и другие инструменты. Но желательно делать это поочередно, чтобы была возможность оценить результат. Как правило, улучшение качества обслуживания и другие действия положительно сказываются на конверсии.

Важно анализировать ситуацию и сравнивать результаты различных действий и предпринятых мер в определенный промежуток времени. К примеру, в ряде отраслей огромное значение имеет фактор сезонности (продажа грилей, установка окон): летом конверсия будет гораздо выше зимней

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Провести оценку каналов, через которые приходят лиды.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

• SEO-продвижение;
• Рассылка на e-mail;
• Звонки клиентам;
• Сообщения в директ.

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над улучшением конверсии других.

Провести оценку покупательской квалификации.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов. Подробнее

Подробнее

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Провести оценку уровня подготовки менеджеров

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Провести оценку качества предлагаемого продукта

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается следить и анализировать показатели конверсии.

Надеемся, что информация, которую мы вам дали, поможет увеличить объемы продаж. Теперь у вас есть достаточно знаний о показателях конверсии, способах ее подсчета и повышения, а также возможных ошибках.