Методы ценообразования: ориентация на рынок или на издержки

Госуслуги

Аттестация экспертовВыдача разрешения на ввод в эксплуатациюВыдача разрешения на строительствоВыдача разрешения на проведение работ по созданию искусственного земельного участка в случае создания искусственного земельного участка на территориях двух и более субъектов Российской ФедерацииПодтверждение пригодности для применения в строительстве новой продукции, требования к которой не регламентированы нормативными документами полностью или частично и от которой зависят безопасность и надежность зданий и сооруженийВедение государственного реестра саморегулируемых организаций в сфере теплоснабженияСпециальные технические условия Документация по планировке территорииВидеороликиФормы обращений, заявлений и иных документов, принимаемых госорганом к рассмотрениюСтатистические и аналитические сведения о результатах мониторингов предоставления Министерством строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации государственных услугГрадостроительный конкурс Экспертиза проектной документации и результатов инженерных изысканий

Классификация методов ценообразования

Методы ценообразования многообразны, из них можно выделить:

1. Метод «средние издержки плюс прибыль». Он является наиболее популярным и подразумевает, что на себестоимость товара начисляется наценка, величина которой может быть либо стандартной для всех товаров, либо дифференцированной в зависимости от их типа, объема продаж и т.д.
2. Метод образования цен, основанный на издержках. Он направлен на целевую прибыль, которую обеспечивает расчет себестоимости на единицу продукции в соответствии с объемом продаж. Для каждого объема произведенной продукции есть свои издержки, и чтобы их компенсировать, необходимо реализовать определенный объем товаров.
3. Метод минимальных затрат. В соответствии с ним цена устанавливается минимальной, чтобы хватало покрыть производственные расходы на определенную продукцию. Использование такой методики целесообразно, когда организация находится на стадии насыщения, и основная ее задача заключается в сохранении существующего объема сбыта.
4. Метод установления цены на основании «ощущаемой ценности» продукции. Такой метод учитывает, в первую очередь, спрос и готовность покупателя заплатить некую сумму за данный товар. Восприятие товара покупателем становится главным ориентиром в установке цены.
5. Метод установки цены с учетом рыночных цен. Данный метод применяется для трудно дифференцируемых товаров (например, соль, цемент) и подразумевает, что экономические агенты устанавливают цены, основываясь на текущей рыночной ситуации, в зависимости от цен, сложившихся на рынке.
6. Метод потребительской оценки. Главным критерием для установки цен становятся оценки потребителей, а не понесенные издержки. Фактором ценообразования в таком случае будет являться сравнение свойств товара с аналогичными у конкурентов. Например, потребитель может сравнить качество предоставляемого товара с аналогичным.
7. Метод ориентации на предприятие – лидер. Каждое предприятие на рынке устанавливает пониженные, повышенные или равные цены на свою продукции в сравнении с ценами лидирующего конкурента. Собственные издержки и уровень спроса играют вторичную роль.
8. Метод установки престижных цен. Товары должны относиться к предметам роскоши (дорогим автомобилям, драгоценным металлам, мехам и т.д.). На них устанавливаются высокие цены.
9. Метод дополнительных надбавок к понесенным издержкам. С целью получения желаемого дохода к издержкам, возникшим в результате изготовления и реализации определенного продукта, добавляют надбавку, которая соответствует обычной норме, характерной для данной отрасли.
10. Метод образования цен на конкурсные проекты. Часто применяется в тендерах.
11. Аукционный метод. Часто применяется на аукционах, торгах, рынках ценных бумаг и т.д.
12. Нормативный параметрический метод. Товары по нормам и параметрам сравниваются с аналогичными у конкурентов. Товары могут оцениваться в баллах, может проводиться экспертная оценка, сравниваться удельные показатели товаров и т.д.

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НА ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА РЫНКА

При определении цены затратными методами расходы на изготовление и реализацию продукции рассматривают как фактор, влияющий на цену, однако основное значение имеет анализ рынка сбыта.

Методы ценообразования, основанные на оценке ситуации на рынке, предполагают не только анализ рынка сбыта, но и определение потребностей потенциальных покупателей (их требования к товару, ценовые и качественные пожелания, требования к сервисному и послепродажному обслуживанию).

Ценообразование с ориентацией на конкурентов

Конкурентная стратегия на данный момент является одной из самых распространенных. Суть стратегии: цены на продукцию устанавливают на уровне аналогичных товаров конкурентов со схожими характеристиками. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, но не более чем на 3–5 %.

Наибольшее распространение такая стратегия имеет среди предприятий — новичков на рынке, которые еще не заняли свой сегмент рынка и пока не могут сделать выводы о его потребностях.

Для реализации данной стратегии необходимо проанализировать рынок сбыта и конкурентную среду: в первую очередь по ценовому критерию, затем — по техническим и качественным характеристикам.

Рассмотрим рыночные цены конкурентов на аналогичную продукцию (табл. 3).

Согласно представленным маркетинговым исследованиям конкурентных цен на аналогичную продукцию можно сказать, что оптимально установить цену на уровне 55 200 руб.

Метод установления низкой цены

Применяя эту стратегию, предприятие устанавливает очень низкие цены на предлагаемую продукцию. Часто такая стратегия одного предприятия вынуждает другие предприятия участвовать в гонке цен, чтобы перебить минимальную цену и получить больший объем реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Устанавливая низкие цены, нужно обеспечить большой объем реализации, чтобы была возможность покрыть все издержки производства и реализации.

Для успешной реализации этой стратегии предприятия устанавливают низкие цены на товары, которые уже пользуются большим спросом у потребителей, не приверженных определенной марке или бренду.

Важный момент: данная стратегия не работает в отношении товаров повседневного спроса

Объяснение этому простое: при покупке повседневных товаров потребители не сильно обращают внимание на цену, поэтому ожидаемого роста спроса не будет. Ясно, что и разница в прибыли между стандартной ценой и заниженной будет незначительной

Стратегия выгодна для рынка, чувствительного к варьированию цен. В этом случае низкая цена приводит к росту объема реализации.

Иногда предприятия устанавливают такие низкие рыночные цены, что конкуренты в силу своих сложившихся издержек не могут себе позволить такое снижение. Тогда такая стратегия особенно выгодна.

Стратегию установления низких цен обычно применяют на начальном этапе для привлечения покупателей и захвата рынка (по этой причине стратегию часто называют прорывом на рынок). После завоевания своего сегмента рынка цену постепенно увеличивают, выравнивая ее с ценами конкурентов.

Метод установления максимальной цены

В основе стратегии лежит установление цены на предельно высоком уровне. Такое формирование цены чаще всего сопровождается сокращением объема реализации. При этом выручка от реализации меньшего количества продукции, но по большей цене, должна покрывать все издержки, связанные с уменьшением объема реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Цена должна быть установлена на таком предельно допустимом уровне, чтобы товар могли приобрести потенциальные покупатели того сегмента рынка, на который ориентировано предприятие.

Немаловажный фактор успеха реализации данной стратегии — уникальность продукции. В то же время нужно помнить о конкурентах. Если они смогут предоставить потенциальным покупателям аналогичную продукцию, но по более выгодной цене, то вероятнее всего, что предприятие со стратегией максимизации цены потеряет покупателей.

Исключением в данном случае могут быть только предприятия, которые давно зарекомендовали себя на рынке, имеют свой круг покупателей, готовых платить больше за известный им бренд.

Цена и ценность. Стратегия EDLP

Итак, стратегия EDLP говорит сама за себя — это подход, при котором сеть гарантирует низкие цены каждый день. На самом деле гарантировать такие цены физически невозможно, ведь для этого придется развернуть целую бизнес-платформу по мониторингу цен на рынке, поэтому правильнее будет дать определение такой стратегии как «каждый день невысокие цены». Такая стратегия предполагает:

• Регулярное отслеживание рынка цен на весь (или большую часть) ассортимента сети.
• Строгие правила реакции на изменения цен на рынке.
• Повышенную закупочную силу.
• Отлаженную логистику и технологии управления продажами в торговых точках (поддержание запаса, стабильная выкладка и т. д.)

Когда покупатель принимает, что цены в вашей сити приемлемо низкие по сравнению с остальными продавцами, это вызывает ощущение диспропорции цены и ценности в пользу покупателя. Иными словами, «ценность» товара превышает цену на него. И если этот закон распространяется на все товары, у покупателя складывается впечатление справедливости цены («продавец не наживается на покупателе»), а если соблюдение такого закона гарантируется на протяжении всего времени, покупатель дополнительно приобретает чувство стабильности.

Что же приобретает торговая компания, выбирая такую стратегию:

• Нет необходимости беспрерывно анонсировать низкие цены через маркетинг и рекламу, что влечет снижение затрат на продвижение и поддержание продаж.
• «Стабильного» покупателя и, как следствие, достоверные финансовые прогнозы. Что, в свою очередь, влечет эффективное развитие через правильное распределение ресурсов.
• Покупатели осуществляют покупки «здесь и сейчас» без ожидания низких цен (акций, сезона и т. д.), ведь цена и так максимально низка.

И, конечно же, стоит отметить минусы в таком подходе к политике ценообразования. Во-первых, такая стратегия влечет значительные финансовые издержки, так как поддерживать цены на низком уровне больно бьет по маржинальности, особенно если компания в какой-то момент времени решила сменить подход к формированию цены на EDLP. Второе — покупатель не всегда сопоставляет низкие цены с высоким качеством, ведь для этого необходимо несколько условий:

• На рынке должны быть игроки с иной стратегией ценообразования, где цены на сопоставимые продукты выше, чем при EDLP.
• Покупатель должен иметь возможность сравнить цены двух конкурентов и сопоставить ценовое предложение с его субъективной оценкой ценности продукции.

В общем случае позволить себе такую стратегию может либо крупная розничная сеть (с соответствующей закупочной силой и издержками), либо компании, способные инвестировать в долгосрочное развитие.

EDLP и HL/P. Что выбрать?

Ценообразование, несомненно, может дать быстрый эффект, не требующий больших финансовых вложений, однако к выбору стратегии это относится лишь косвенно

Важно подчеркнуть, что EDPL или HL/P дадут ожидаемый «отклик» лишь в долгосрочной перспективе. Потребуется несколько циклов продаж по 2–3 года, чтобы сформировать «правильное» представление покупателя о ценовой политике

За этот период сеть может неоднократно терять маржинальность в коротком плече или, наоборот, получить ее резкий рост.

Поэтому, если компания определяется с выбором той или ной ценовой стратегии, стоит расценивать такие изменения, как финансовые и временные инвестиции, причем их объем не всегда можно предсказать с достаточной точностью.

Если вопреки этому, руководство все же принимает решение о переходе, важно помнить, что нет «хороших» и «плохих» стратегий ценообразования, и при ее выборе стоит ориентироваться на некоторые моменты:

Стратегия HL/P предполагает наличие конкурентов со стратегией EDLP или близкой к ней

Важно понимать, что стратегия ценообразования является инструментом борьбы за покупателя между участниками рынка. Следовательно, и стратегия выбирается с учетом конкурентного окружения.
Стратегия EDLP подразумевает экономию покупателей, тогда как HL/P ориентирована на качество (не только продукта, но и сервиса).
Если компания торгует товарами с низкой дискретности покупки, стратегия HL/P может быть эффективнее, так как покупатель не отслеживает цены каждый день

Обратная ситуация наблюдается в продуктовом ритейле, где покупки осуществляются на ежедневной основе.
Важно учитывать экономическую ситуацию в регионе, где представлена сеть. Если в данной стране наблюдается кризис, скорее всего, покупатели будут ориентироваться на низкие цены и компании со стратегией EDLP получат дополнительный импульс развития.
Данные стратегии не существуют сами по себе, а работают в связке с остальными 3P.

Покупатель не задумывается об аббревиатуре, описывающей цены в магазине, а оценивает соотношение цена-ценность. Можно продавать дорого и с высокой ценностью в виде первоклассного сервиса или дешево, но в магазинах с грубым персоналом.

Блок «every day»

То есть дословно «каждый день», что сложно поддерживать в реальных рыночных условиях, ведь сбор цен конкурентов – трудоемкий процесс, требующий четко отлаженных бизнес-процессов и механизмов. Особенно остро такой вопрос стоит в офлайн ритейле с широкой географической представленностью, где сбор цен конкурентов осуществляется сотрудниками магазинов. По факту поддержание блока «every day» обходится очень дорого, и с целью оптимизации операционных расходов снижается частота мониторинга рынка либо количества ассортимента, который мониторят за один заход.

Оптимизация же заключается в поиске оптимальной частоты сбора цен и правильном подборе уровня ее детализации. Соответственно, максимально эффективен подход, когда цены находятся на «низком» уровне с детализацией до отдельного магазина и SKU.

Вторым фокусом в оптимизации EDLP является правильный выбор конкурентов, относительно которых осуществляется корректировка цен. Разные конкуренты обладают различной конкурентной силой в каждой отдельной локации. Оптимизация в данном вопросе заключается в формировании единого подхода для оценки влияния конкурентов на продажи, что позволяет избежать потерь доходности продаж от неоправданного снижения под цены конкурентов и, наоборот, получить дополнительное конкурентное преимущество за счет «низких» цен в конкретной локации и последующего привлечения стабильного трафика.

И наконец, последний фокус оптимизации EDLP так же зашифрован в названии стратегии. Речь идет о «low price». Конкуренты обладают различной конкурентной силой в рамках ценообразования, соответственно, компания может по-разному реагировать на их цены. Условно, уровень снижения от цены конкурента зависит от его силы и может быть различным. Существуют различные аналитические подходы к формированию зазора в цене по отношению к отдельным конкурентам, однако более точные рекомендации формируются в ходе экспериментов

Важно отметить, что оптимизация в данном направлении лишь процесс, направление, в котором сложно достигнуть идеала, ведь рынок постоянно меняется.

Суммируя вышесказанное, можно сформулировать следующие тактические фокусы в оптимизации стратегии EDLP:

• Общие фокусы:
  • Оптимизация ассортимента для поддержания «низких» цен.
  • Кластеризация магазинов с обособленным ценообразованием в каждом кластере.
• Фокусы EDLP:
  • Оптимизация частоты замеров рынка (мониторинга).
  • Оптимизация в определении конкурентов — детализации мониторинга и силы конкурентов.
  • Оптимизация правил реакции на рынок — зазор к цене каждого конкретного конкурента (в кластере или для отдельного магазина сети).

Так мы рассмотрели основные фокусы при оптимизации и защите базовых стратегий ценообразования, применяемых в розничных сетях. Отличительными чертами в каждом подходе являются механизмы для защиты ценового восприятия покупателями. Более точная, детальная калибровка элементов таких механизмов в большей или меньшей степени приводит к наращиванию возможного потенциала через важный инструмент бизнеса – ценообразование.

Стоит отметить, что оптимизация методологического подхода к ценообразованию воспринимается как процесс с постоянной адаптацией к меняющимся условиям рынка, и здесь могут отсутствовать какие-либо пределы.

Стратегия ценообразования, ориентированная на покупателя, вместе с тактическими шагами по ее защите задает лишь важный вектор движения, и, двигаясь по его направлению, компаниям приходится сталкиваться с множеством дополнительных вопросов.

Краеугольным камнем ценообразования на пути оптимизации является эластичность и кросс-эластичность спроса, зависимости цен между товарами и брендами, ценовые линейки, правила, ограничения и принципы оптимизационных процессов и много других.

Решение каждого такого вопроса, в силу их сложности и многогранности, требует отдельного и более детального рассмотрения и выходит за рамки данной статьи. В следующем материале мы подробнее разберем основные принципы и подходы к расчету эластичности.

РАСЧЕТ БЕЗУБЫТОЧНОГО ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ

При любом планировании велика вероятность допустить погрешности, поэтому при планировании продаж нужно уделять должное внимание расчету безубыточного объема реализации, при котором предприятие перестанет быть прибыльным, но и не станет убыточным. Такое значение в экономике называется точкой безубыточности

В таблице 7 представлен расчет точки безубыточности для каждой рассмотренной стратегии.

Безубыточный объем продаж составляет:

• для стратегии максимальной цены — 86 ед. При реализации такого количества продукции предприятие получит небольшую прибыль — 1407,49 руб.;
• для стратегии ценообразования с ориентацией на конкурентов — 166 ед. В данном случае компания получит убыток в размере 2467,71 руб. и лишь с 167-й реализованной единицы начнет получать прибыль;
• для стратегии низкой цены — 205 ед. При таком количестве предприятие получит убыток в размере 1149,37 руб., а с 206-й ед. станет прибыльным.

При расчете точки безубыточности сумма условно-постоянных и условно-переменных расходов приблизительно равна размеру выручки от реализации. Именно при таком раскладе не будет ни прибыли, ни убытка.

Немаловажным является анализ и мониторинг порога безубыточности, то есть разницы между безубыточным и планируемым объемом продаж. В рассматриваемом случае беспокоиться не стоит, так как разница значительная:

• для стратегии максимальной цены — 2214 ед.;
• для стратегии ценообразования с ориентацией на конкурентов — 2994 ед.;
• для стратегии низкой цены — 4115 ед.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод: самой безопасной с точки зрения безубыточного объема реализации является стратегия минимальной цены, так как при наименьшей цене наблюдается самый высокий спрос.

Методы ценообразования — сущность и понятие

Понятия цены и ценообразования

Ключевыми элементами рыночной экономики являются цены и ценообразование.

Определение

Цена – сложная экономическая категория, выражающаяся в единицах определенной валюты. Она выступает в качестве денежного выражения стоимости единицы продукции или услуги и в качестве суммы, уплаченной за товар покупателем.

Определение

Ценообразование – это процесс, в результате которого формируются цены на товары и услуги. Эффективно действующая система ценообразования будет определять успешность системы методов управления в экономике, нормальное развитие рынка, переход на самоокупаемость предприятий с различными формами собственности, стабильную работу хозяйственного механизма и многие другие важнейшие составляющие эффективной экономики.

Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут

Выделяют две системы ценообразования:

1. Централизованная, в которой цены формирует, главным образом, государство через специальные органы и учреждения на основе издержек производства и обращения.
2. Рыночная, в которой цены базируются на взаимодействии спроса и предложения и устанавливаются, большей частью, производителями.

Как правило, обе системы используются государством. И каждая из них имеет свою методологию ценообразования.

В методологию ценообразования входят:

• комплекс правил и общих положений, нормативных актов;
• принципы и методы, помогающие разработать прогнозируемую концепцию и оптимальную стратегию ценообразования;
• комплекс определений и обоснований цен разных видов;
• система цен;
• меры по контролю за ценами и ценообразованием.

При формировании цен основные правила и положения не должны зависеть ни от срока их актуальности, ни от того, кто их формирует. Должна быть создана единая система цен.

В основе методологии ценообразования лежат принципы и методы формирования цен.

Методы ценообразования – совокупность способов установления цен на товары и услуги и комплекс практических рекомендаций для успешной реализации выбранной системы ценообразования.

Выделяют следующие методы ценообразования:

• административный;
• рыночный;
• затратный;
• параметрический;
• контрактный.

Принципы ценообразования

Определение

Принципы ценообразования – это базовые положения системы цен, которые постоянно действуют. Они тесно связаны с методами установления цен и являются неотъемлемой частью общей методологии ценообразования.

Принципы ценообразования базируются на:

1. Научности обоснования цен. Необходимо изучать и применять экономические законы, которые объективно действуют на развитие рыночной экономики, влияют на ценообразование и законы спроса и предложения.
2. Целевой направленности цен. Определение приоритетных экономических проблем, иногда и социальных, которые решаются с помощью цен, например, социальная защита населения, повышение качества продукции.
3. Непрерывности процесса ценообразования. Процесс ценообразования динамичен: каждый этап изготовления продукции, начиная от сырья и заканчивая готовой продукцией, имеет свою стоимость. При этом цены не статичны, а могут изменяться.
4. Единстве процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен. Наличие общих правил ценообразования, регулирование цен на продукты и услуги, устанавливаемых предприятиями-монополистами и государственными органами.

Цели ценообразования

У различных фирм имеются свои цели развития и, соответственно, связанные с ними и отражающие их цели ценообразования.

Однако можно выделить три основных цели ценообразования, на базе которых фирмы могут строить свою стратегию:

1. Основанные на сбыте. Здесь стратегия фирмы работает в области максимального увеличения доли своих товаров и услуг на рынке и увеличении их реализации.
2. Основанные на прибыли. Цели направлены на увеличение дохода, получении максимальной прибыли.
3. Основанные на существующем положении. В данном случае фирма как бы выбирает «дружественную и оборонительную позицию»: стабилизируют цены, минимизируют влияние конкурентов, поддерживают хорошие связи с каналами сбыта, стараются снизить влияние неблагоприятной государственной политики и т.д.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Ценообразование представляет собой процесс формирования цены на единицу изделия.

Стратегия ценообразования — комплекс методов, на которые предприятие ориентируется при формировании рыночной цены. При этом основополагающими аспектами являются:

• обеспечение деятельности предприятия в реальных условиях (его выживаемость);
• стремление к увеличению прибыли;
• завоевание сегмента рынка и/или установление лидерских позиций.

На ценообразование большинства предприятий влияют четыре основных фактора:

• затраты на производство и реализацию продукции. Сформированная цена на продукцию должна полностью покрывать издержки и обеспечить получение прибыли. В противном случае такое производство можно охарактеризовать как нерентабельное;
• конкурентоспособность цены. Если установить на продукцию цены выше уровня цен конкурентов, велика вероятность, что спроса на такую продукцию не будет или он сильно снизится. Исключением являются товары с уникальными техническими характеристиками или продукция от известного бренда, зарекомендовавшего себя на рынке;
• качество производимой продукции. Низкокачественные товары от малоизвестного бренда по среднерыночной цене реализовать проблематично;
• спрос на продукцию. Предприятие получит прибыль, если его продукция будет пользоваться спросом. Для этого нужно завоевывать сегменты рынка, устанавливать соответствующие цены, проводить акции и др.

«Снятие сливок» в ценообразовании

Понятие политики ценообразования строго не определено, но в общем смысле обычно подразумевается стратегия и тактика.

Стратегия ценообразования не существует обособленно и плотно интегрирована с общими приоритетами компании. Сеть может занять позицию поглощения своего сегмента рынка (через
демпинг
цен), выбрать экспансию (открытие большого количества магазинов на свободных территориях) или же постараться удержать доли рынка и т. д., при этом стратегия ценообразования будет являться одним из инструментов.

Здесь многое зависит от конкретного сегмента, но так или иначе стратегия ценообразования будет ориентироваться на конкурентную среду (в том числе на отсутствие конкурентов). Даже если компания примет как цель максимизацию прибыли, в конечном итоге все будет зависеть от того, как на это будут отвечать конкуренты (если они присутствуют; если нет, то оптимальную цену сформирует покупатель).

Выбранная стратегия будет служить ориентиром в тактических решениях: как в отдельный момент времени принимать решение по ценам и на каких принципах.

В различных источниках приводится ограниченный список стратегий ценообразования. Они в какой-то степени носят академический характер, в реальной жизни все выглядит куда прозаичнее. Зачастую компании живут с формальной стратегией или вообще без нее. В итоге управление ценами носит стихийный характер, направленный на решение локальных проблем вроде слива стоков, распродажи товаров с истекающим сроком годности, кратковременное увеличение выручки или прибыли и т. д. Решения в таких условиях принимаются на основании исторически сложившихся принципах или прецедентно.

На Западе устоялись две основные стратегии ценообразования: EDLP (every day low price, каждый день низкие цены) и H/LP (High-Low price, высокое/низкое ценообразование). Сложно сказать, применяется ли какая-то из них в чистом виде в нашей стране, так как стратегия ценообразования каждой компании — закрытая информация. Скорее всего, в «полевых» условиях применяется гибридная модель.

Конечно же, под обеими стратегиями лежат понятия ценовых стратегий в рамках экономической теории, где можно встретить принципы вроде «снятие сливок» или «стратегия проникновения». В учебниках по маркетингу можно встретить такой график:

Такая схема показывает соотношение цены на продукт и его ценности для покупателя. Пожалуй, именно правильное соотношение цена-ценность позволяет покупателю принять решение по покупке того или иного товара. Очевидно, что сама по себе ценность — свойство конкретного продукта и она не меняется в зависимости от магазина, а значит, у продукта точно существует оптимальная стратегия ценообразования. Если розничная сеть стремится быть успешной, будут применяться оптимальные стратегии для каждого продаваемого продукта, что уравнивает цены среди всех участников рынка. Прогуливаясь по магазинам, можно заметить, что в реальности этого не происходит. Причина этому проста — приведенные выше стратегии предназначены в большей степени для производителей, чем для торговых сетей.

В торговых компаниях стратегия ценообразования подразумевает более высокий уровень абстракции и должна описывать поведение всего магазина, а не каждой позиции в отдельности. Именно стратегии EDLP и H/LP описывают такие подходы к управлению ценами.