Каналы сбыта продукции

Пассивные или входящие каналы продаж

К Пассивным каналам относится то над чем вы сами усердно работаете, раскрутка сайтов, рекламы и т.д.Реклама

Рекламные виды, конечно же бывают разные, одни раскручиваю бренды, другие для получения отдельных клиентов с отдельной рекламой. Но больше всего смысл есть в обсуждении второго варианта.Но в “пассивном” все чаще и быстрее теряется эффективность бренда, ну и не стоит забывать что под известными брендами зачастую прячутся производители из Китая, связи с этим брендовые компании теряют свою значимость, обесцениваются в суммах. Входящий оценивается по эффективности. На каждую рекламу можно ставить разные новые телефонные номера и оценить.  Многие думают что покупатель увидит их ” легкий номер” и запомнит его. А задумайтесь, помните ли вы сами, номера компаний в которых сами работаете. В нашем современном мире люди забывают известные бренды, вряд ли они запомнят ваш “красивый” номер.

Плюсы:

1) Измеримость эффектов легкая2) Результат очень быстрый

Минусы:

1)Затраты2) поиск решения3) высокая конкуренция4) низкая целенаправленность

Оценка эффективности каналов продаж

Давайте разберемся, что такое эффективные каналы сбыта. Во-первых, это выигрышное сочетание нескольких факторов одновременно

Допустим, вы учитываете важность клиента для компании – сколько денег он оставляет у вас за определенный промежуток времени. Но тут же нужно подсчитать расходы на привлечение покупателей

Отсюда можно сделать вывод: чем дешевле и доходнее заказчик, тем эффективнее работает канал.

Вот основные метрики, которые используют для ранжирования продуктивности КП:

• По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя). К примеру, 5 000 руб. – из контекстной рекламы в yandex, а 3 000 руб. – из соцсети Facebook.
• Емкость канала продаж (количество покупателей в КП). Допустим, 100 чел/мес – из контекста и не больше 10 – из FB. При этом из контекста получается дороже.
• Сложность подключения. Чтобы запустить онлайн – каналы продаж в Facebook, потребуется одна минута (модерация отсутствует), тогда как в «Яндексе» проверка займет два дня, подключение «партнерки» – более месяца, а SEO – 3 месяца и дольше.
• Уровень доходности бизнеса (ROI) — окупаемость инвестиций за какой-то промежуток времени. Самый точный суммирующий показатель, который сложно подсчитать. Его, как правило, вычисляют по кагортам.

Кроме перечисленных параметров, играет роль еще ряд факторов:

• Скорость выхода КП на максимальный уровень. Так, старт контекстной рекламы займет у вас не более двух дней, отдел продаж запустится через месяц-полтора, а сарафанное радио приносит результат спустя два-три месяца.
• Цикл жизни вашего КП. Незаполненные клиентами каналы очень часто «выгорают». Чтобы ими эффективно управлять, необходимо знать, сколько лидов они смогут привести и как долго проработают. 
• Сезонность трафика.

Анализируя свои каналы продаж, вам нужно дать ответ на несколько вопросов:

• Какой из ваших способов реализации приносит максимальный результат?
• Какой КП приводит максимум клиентов?
• Откуда поступает самая большая прибыль?

Пример. Завод по производству мясных деликатесов продает продукцию несколькими способами:

• в фирменных торговых точках;
• на своем сайте путем курьерской доставки;
• с помощью торговых представителей больших супермаркетов;
• непосредственные поставки в рестораны.

Максимальное количество продаж прошло через торговых представителей супермаркетов, но прибыль здесь ниже, чем в остальных каналах сбыта. Отсюда следует, что для поднятия продаж и повышения маржи нужно активизировать развитие онлайн-магазина.

Эффективность реализации через Интернет определяется путем тестирования, главная цель которого – найти реальные параметры канала, способы его расширения, методы влияния на цену привлечения заказчиков и продажи таким путем. Часто встречаются КП с хорошими показателями и абсолютно бесполезные для масштабирования и, наоборот, большие каналы с катастрофическими цифрами, которые требуют оптимизации.

Только тщательный анализ прояснит ситуацию со сбытом по всем направлениям и позволит выбрать самые надежные пути реализации товара.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

• Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
• Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
• Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
• Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

• анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
• анализ рынков сбыта продукции;
• уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
• возможность контролировать товародвижение;
• уровень конкуренции;
• доля максимально возможной прибыли;
• минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
• предполагаемые объемы продаж;
• возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

2.1 Краткая характеристика ООО «Нордмедсервис»

На сегодняшний день ООО «Нордмедсервис» —
это крупнейшая аптечная сеть в Мурманской области, которая насчитывает 39 аптек
под названием «Формула Здоровья» и 7 аптечных пунктов. За 15 лет работы компании
были открыты аптеки в Мурманске, Апатитах, Гаджиево, Заозерске, Заполярном,
Кандалакше, Кировске, Ковдоре, Мурмашах, Оленегорске, Полярных Зорях,
Африканде, Североморске, Снежногорске.

Миссией компании является удовлетворение
потребностей организаций здравоохранения и населения в высококачественной
продукции, улучшающей здоровье и качество жизни людей, проживающих в Мурманске
и Мурманской области.

В аптеках «Формула Здоровья» представлен
широкий ассортимент лекарственных средств, изделий медицинского назначения,
медицинской техники, биологически активных добавок, лечебной косметики, детских
товаров, медицинской одежды. Осуществляется прием заказов не редкие и
дорогостоящие медикаменты.

Закупки медикаментов осуществляются только
у крупных оптовиков, что позволяет обеспечить гибкую ценовую политику в
сочетании с гарантированным качеством препаратов.

К эстетичному виду и оформлению своих
помещений «Нордмедсервис» традиционно предъявляет высокие требования, поэтому
все аптеки оборудованы в соответствии со всеми современными стандартами.

В аптеках «Формула Здоровья» работают
высококвалифицированные провизоры и фармацевты, которые всегда рады помочь
посетителям сориентироваться в огромном ассортименте товаров, представленных в
аптеках.

История компании.

В 1996 году — Виктор Алексеевич Ковалев
основал компанию «Нордмедсервис».

В 1997 году — компанией «Нордмедсервис»
были открыты 2 аптеки в центре Мурманска и осуществлена первая поставка
лекарственных средств в Мурманскую областную клиническую больницу.

год — заключен долгосрочный дилерский
договор с компанией «Bristol Myers Squibb».

год — розничная сеть «Нордмедсервис»
состояла из 2 аптек и 5 аптечных пунктов в Мурманске с ассортиментом более 3000
наименований.
Впервые в Мурманске в аптеках «Нордмедсервис» представлена лечебная косметика
ведущих лабораторий Франции: Pierre Fabre (линии Avene, Galenic, Ducray,
A-Derma, Klorane), Phytosolba, Lierac, Biorga- Uriage, Merck, Bioderma.

Открыт новый склад.

год — ООО «Нордмедсервис» официальный
дилер компании «Johnson&Johnson». С этого времени компания ежегодно
участвует в открытых конкурсах на поставку расходных материалов и медицинской
техники для обеспечения сердечно-сосудистых операций в Мурманской областной
больнице.

год — принято решение о развитии розничной
аптечной сети в Мурманской области. Открыты аптеки в Мончегорске и Кандалакше.
Заключен долгосрочный контракт с компанией «KARL STORZ» — одним из мировых
лидеров в производстве эндоскопического оборудования и инструментов.
Современным оборудованием оснащены операционные залы Мурманской областной
больницы.

За период с 2004 по 2007 год ООО
«Нордмедсервис» открывает еще 26 современных аптек и 2 аптечных
пункта, «Формула Здоровья» становится крупнейшей аптечной сетью на
Кольском полуострове. Ассортимент представленных в наших аптеках товаров
увеличен до 5000 наименований. В Снежногорске, Мончегорске и Мурманске открыты
первые аптеки самообслуживания. Проведен ребрендинг аптечной сети,
унифицирована наружная реклама, оформление торгового оборудования, введены
единые стандарты обслуживания клиентов.

В 2008-м году открыто еще 5 аптек и 2
аптечных пункта в Мурманске, Мончегорске, Кандалакше, Видяево, Африканде,
Заполярном и Заозерске.

В 2009-м году открыты еще две аптеки в
Мурманске, аптеки в Коле и Североморске и аптечный пункт в Апатитах.

В 2011-м году открыта еще одна аптека в
г.Апатиты.

Каждой аптекой заведует директор
бизнес-единицы, в подчинении которого находятся заведующий аптекой, двое
старших фармацевта и 4 фармацевта. Персонал выполняет свои обязанности в
соответствии с их должностной инструкцией. Организационная структура каждой из
торговых точек выглядит следующим образом:

Рис. 1 Организационная структура аптек ООО «Нордмедсервис»

Для систематизации вышеизложенного
материала и для более четкого представления преимуществ и недостатков аптечной
сети «Нордмедсервис» можно составить матрицу SWOT-анализа, которая
помогает выбрать наиболее оптимальный путь развития, избежать опасностей и
максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы.

Таблица 1

Корпоративный канал продаж B2B

Данный канал рассчитан на продажи между бизнесменами. Фактически, одно юридическое лицо делает продажу другому. При этом покупатель использует приобретенный товар, услугу, сервис для производства собственной продукции или потребляет сам.

Такой канал подходит для сбыта уникальных, сложных продуктов. Поставка товара осуществляется напрямую покупателю, и все переговоры по поводу продукции проходят лично, без промежуточных звеньев (прямой канал). При использовании такого средства сбыта проще доносится ценность уникального торгового предложения до конечного потребителя.

Для того чтобы стать претендентом на поставщика в прямой канал, нужно соответствовать нижеперечисленным критериям:

• стоимость конечного товара должна быть минимальной;
• поставка продукта очень быстрая;
• надежная и качественная поставка;
• товар соответствует всем спецификациям.

Успешностью канала является качественное донесение до клиента информации о том, какие выгоды будут им получены, и о том, как можно использовать товар при создании стоимости. Маркетологам следует убедительно расписать все преимущества для покупателя, чтобы была совершенно очевидна его прибыль от сделки. Это повлияет на успешный исход продажи.

Корпоративным каналом управлять несложно, так как тут нет промежуточных звеньев – посредников. Вся информация прозрачна, главное обеспечить ее наличие и качество.

При совершенствовании отдела продвижения и сбыта создавайте правильные отчеты, метрики, релевантные KPI (показатель эффективности сотрудников отдела продаж). Используйте в работе различные прогнозы и обязательно составляйте планы продаж.

Продукт продать проще, если клиенту понятны все выгоды и преимущества сделки.

При создании отдела продаж сразу тщательно отбирайте менеджеров с навыками эффективных переговоров. Среди уже работающих специалистов проводите обучение и тестирования. Рекомендуется обучить менеджеров СПИН-продажам, при которых максимально выявляются потребности покупателей.

Развивайте корпоративный канал продаж и выстраивайте партнерские отношения с клиентами. Планируйте долгосрочное сотрудничество.

Выполняя все требования и рекомендации, вы начнете получать стабильную прибыль.

Параметры для анализа каналов продаж

Эффективные каналы — какие они? Стоит заметить, что те, где определенные факторы оказали свое влияние. Если учитывать, сколько денег принес покупатель организации, не считая расходы на его привлечение, невозможно оценить канал продвижения. Но при этом нужно знать, что чем дешевле и выгоднее покупатель, тем канал лучше работает.

Метрики, используемые для ранжирования продуктивности:

• По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя). К примеру, 5 000 руб. — из контекстной рекламы в Yandex, а 3 000 руб. — из Facebook.

• Емкость канала продаж (количество покупателей). Допустим, 100 чел./мес. — из контекста и не больше 10 — из FB. При этом из контекста получается дороже.

• Сложность подключения. Чтобы запустить онлайн-каналы продаж в Facebook, потребуется одна минута (модерация отсутствует), тогда как в «Яндексе» проверка займет два дня, подключение партнерки — более месяца, а SEO — 3 месяца и дольше.

• Уровень доходности бизнеса (ROI) — окупаемость инвестиций за какой-то промежуток времени. Самый точный суммирующий показатель, который сложно подсчитать. Его, как правило, вычисляют по когортам.

Существуют и другие факторы, оказывающие влияние на оценивание каналов продаж:

• Скорость выхода на максимальный уровень. Например, для старта контекстной рекламы нужно не более двух дней, отдел продаж запустится не раньше чем через месяц, а сарафанное радио показывает итоги спустя несколько месяцев.

• Цикл жизни. Каналы без клиентов прогорают очень быстро. Для правильной настройки нужно знать возможности в количестве лидов и сроки работы.

• Сезонность трафика.

Анализ качества каналов продаж дает исчерпывающие ответы на вопросы:

• Какой способ реализации дает максимум?

• Через какой канал продаж приходит больше всего клиентов?

• Откуда поступает самая высокая прибыль?

Рассмотрим на примере.Завод по производству мясных деликатесов распространяет продукцию так:

• в фирменных торговых точках;

• через свой сайт, путем курьерской доставки;

• с помощью торговых представителей супермаркетов;

• осуществляя поставки в рестораны.

Самое большое количество продаж прошло через торговых представителей супермаркетов. А прибыль ниже в отличие от других каналов сбыта. Для того чтобы поднять продажи и повысить маржу, необходимо активно развивать онлайн-магазин.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта	Характеристика	Применение
Канал сбыта нулевого уровня	Включает одного производителя и потребителя без посредников. Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.	Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.
Одноуровневый канал	Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель. Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.	Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции. Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров. Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.
Двухуровневый канал	Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя. Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.	Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи. Часто реализуется в виде дилерской сети.
Трехуровневый канал	Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель. Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.	Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе. Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

• производство широкой номенклатуры товаров;
• нужен большой охват рынка;
• сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
• сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Розничный канал продаж B2B

Розничный канал является самым дорогим и самым привлекательным. Есть возможность организовать большой оборот благодаря большей узнаваемости продукции. Розничный канал ближе всех находится к потребителю.

Работа в канале строится с сетями разного масштаба. Сети могут быть и федеральными, и региональными.

В этом канале, как и в других, посредник предъявляет поставщику определенные требования. Бренд должен быть узнаваемым, а цена низкой. Товар всегда должен быть в наличии на складах, а торговый персонал обучен. Среди мероприятий с клиентами должна проводиться постоянно трейд-маркетинговая активность (бонусы, дисконтные карты, скидки, поощрения персоналу торговой сети, конкурсы, дегустации и другие инструменты). И чем больше таких активностей будет, тем лучше.

Так как в розничной сети продаж реализуется множество товаров, поставщику нужно много заплатить за узнаваемость своего продукта на рынке.

Канал всегда будет оставаться слабоуправляемым, и поставщик не сможет внедрять свои условия, потому что зависим от политики конкретной торговой сети.

Длина и структура канала сбыта

Длина канала сбыта

Чем короче длина канала распределения, тем быстрее товар достигает конечного потребителя, но тем менее широко товар может быть представлен на рынке.

Чем длиннее канал сбыта, тем дольше товар достигает потребителя, но длинные сбытовые сети позволяют шире охватывать рынок, представляя товар во множестве торговых точек, где он доступен для покупки.

Соответственно, необходимо обеспечить максимальную выгоду от формы, места и времени приобретения товара потребителю, это в интересах производителя, так как решает задачу сбыта продукции:

1. Удобство формы продажи – промышленная обработка сырья, материалов, полуфабрикатов в готовый продукт, который является конечным товаром, пользующийся спросом.
2. Удобство места продажи – произведенный товар делается доступным для покупки в удобных потребителю местах.
3. Удобство времени продажи – товар можно купить в удобное потребителю время.

Пример структуры канала сбыта

Чем сложнее структура канала распределения, тем выше будет конечная цена для потребителя, при этом оправданность этой цены часто оказывается под вопросом, если спрос не удовлетворяет ожиданий производителя. Логично, что оптимизация канала распределения в целях повышения эффективности сбыта предполагает исключение лишних посредниках на пути движения товара к потребителю. В приведенном примере цена товара у розничного торговца вышла за пределы среднего ценового сегмента, при этом повышение цены не является оправданным. Заводу можно убрать два звена в канале сбыта – московского дистрибьютора и московского оптовика – создав возможности для оптовых поставок региональным оптовикам. Конечный покупатель этого только выиграет, так как цена вернется в границы целевого сегмента.

Кроме того, предприятия с широкой номенклатурой товаров используют разные виды сбытовых каналов, оперируя, в том числе, их длиной и структурой.

ссылки

1. Investopedia (2018). Распределительный канал. Взято из: investopedia.com.
2. Маргарет Роуз (2018). Распределительный канал. TechTarget. Взято из: searchitchannel.techtarget.com.
3. Маркетинг Мо (2018). Каналы распределения. Взято из: marketingmo.com.
4. Деловой словарь (2018). Распределительный канал. Взято из: businessdictionary.com.
5. Дженнифер Фрэнсис (2018). Каналы распространения в маркетинге: определение, виды и примеры. Исследование. Взято из: study.com.
6. Shopify (2018). Распределительный канал. Взято с: shopify.com.
7. Джон Спейси (2016). 11 примеров распространения. Взято из: simplicable.com.

5 советов по формированию каналов продаж

Чтобы выбрать для своей компании оптимальный путь реализации товаров, попробуйте использовать наши советы.

1. Исследуйте каналы успешных конкурентов.

Анализируя их бизнес-модель, можно почерпнуть полезные знания о том, где искать источник успешного трафика. Спросите у коллег по цеху, как они получают лиды. На удивление, многие охотно делятся своими знаниями. Найдите способ для знакомства и позвоните конкурентам.

Если собеседник не настроен обучать вас ценным навыкам, используйте другие варианты получения полезной информации, например:

• устройтесь к конкурентам на работу;
• возьмите в штат руководителя из конкурирующей фирмы;
• используйте нетворкинг в соцсетях или на профильных мероприятиях.

2. Сделайте анализ каналов продаж у смежников.

Рекомендуем собрать данные о способах реализации товара в смежных с вами отраслях. Элементарный перенос КП или отдельной части бизнес-модели, возможно, даст отличный результат.

3. Изучите опыт сбыта в отраслях субститутов.

Если нет получается исследовать пути продаж у конкурентов или в соседних с вашей нишах, смотрите, как продают взаимозаменяемые товары. Простой пример субститутов – чайно-кофейная продукция.

4. Взаимодействуйте с вашей ЦА.

Когда вы соберете информацию о способах продаж у конкурентов, пробуйте их использовать, ориентируясь на запросы потребительской аудитории.

5. Регулярно проверяйте конкурентские каналы.

Организация определенного КП потребует немало времени и денежных вложений. Прежде всего спросите мнение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, как не совершить ошибок, чего бояться и что ожидать в итоге.

3.2 Разработка системы скидок

Мероприятия по стимулированию сбыта
продукции, ориентированные на клиентов, как правило, преследуют следующие цели:
побуждение покупателей к приобретению новых продуктов или к повторному
приобретению; поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение
потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; привлечение новых
клиентов, а также снижение временных колебаний спросов.

Подобным мероприятием являются дисконтные
карты или накопительные (баллы). Максимальный размер скидки — 10%. Начисление
процентов идет от 3%. Накопительная карта выдается покупателю при покупке
товаров на сумму 2500 рублей и пополняется при очередной покупке. Подобная
система скидок подталкивает потребителей к совершению единовременной покупки на
сумму не менее 2500 рублей и последующим повторным покупкам в данной аптеке.
Для получения дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой
помимо внесения личных данных клиента предлагается ответить на ряд вопросов,
касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Следовательно, будут
выявлены слабые стороны работы сети аптек и при их устранении или наоборот
добавлении какого — либо новшества увеличится число довольных покупателей.

Эффективность проведения такого
мероприятия во многом зависит от сезонности. Проведение такого рода акций
выгодно во время роста покупательской активности. А большой спрос на аптечную
продукцию увеличивается в зимнее время года, ранней весной и осенью (согласно
данным ООО «Нордмедсервиса»).

Заключение

Одним из основных факторов успешной
деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется
это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано
удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать
дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли
не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит
фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут
привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке
производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях
рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение,
отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие,
остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая
политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и
последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на
рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой
политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

В данной курсовой работе были
проанализированы каналы сбыта для ООО «Нордмедсервис», а также разработаны
конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в
разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено,
что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за
высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение
выручки.

Список литературы

1. Аникин Б.А. Логистика / Б.А. Аникин.- М.: ИНФРА-М,
2008.-240 с.

. Голубков Е. Основы маркетинга: Учебник. — М.: ФинПресс,
2003.

. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение,
контроль / Ф. Котлер. — Изд-во: Проспект, 2009. — 440 с.

. Кузьмина Е.Е., Шаляпин Н.М. Теория и практика маркетинга:
Учебник / Под ред. Е.Е. Кузьминой.- М.: Кнорус, 2005.

. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник.
— Спб. и др.: ПИТЕР, 2007.

. Стратегическое управление цепочками поставок: теория,
организационные принципы и практика эффективного снабжения. Учебно-практическое
руководство / Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. — Издательство: Дело и
сервис, 2010. — 320 с.

. Скоробогатова Т.Н. Логистика / Т.Н. Скоробогатова. — М.:
КНОРУС, 2008. — 220 с.

. Стоянова Е.С., Штерн М.Г. Финансовый менеджмент для
практиков. Краткий профессиональный курс / Е.С. Стоянова, М.Г. Штерн. — М.:
Перспектива, 2008. — 239 с.

. Джей Р. Малозатратный маркетинг.- СПб.: Питер, 2003.

. Николаева, Г.П. Современное состояние фармацевтического
рынка // Фармацевтический вестник. — 2007. — № 10. — 28с

. ФЗ РФ «О рекламе» от 18 июля 1995 г.

12. Закон
«О лекарственных средствах» от 22 июня 1998 г. №86-ФЗ