Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Читаем тенденции

Когда вы анализируете график, вам сразу надо выявить на нем тенденцию. То есть понять, в каком основном направлении движутся цены. Двигаться они могут в трех направлениях:

1. Вверх – то есть расти.
2. Вниз – падать.
3. Вбок – то падать, то расти.

Но смотрите, в чем фишка. Рынок не может просто так взять и расти. Или просто так взять и падать. Рынок работает, как наше с вами сердце.

А как работает сердце? Оно напрягается и расслабляется, напрягается и расслабляется.

Вот и рынок поступает так же.

«Напряжение» – это когда цены совершают сильное движение в каком-то направлении. Экономисты называют его импульсом. «Расслабление» – это когда цены немного откатывают назад, как бы отдыхают. Расслабление называется «коррекцией» или, в более простом варианте, «откатом». Коррекция – это отдых перед новым импульсом.

На этом графике я показал импульсы красным цветом, а коррекции – синим.

Совокупность импульсов и коррекций образует тренд.

Ваша задача – понять, какой тренд на выбранном таймфрейме. Он может быть:

1. Восходящим – когда вторая вершина (и впадина) выше первой, третья – выше второй и так далее.
2. Нисходящим – когда наоборот.
3. Боковым – когда вершины и впадины располагаются примерно на одном уровне.

Тренд, который был на рисунке выше – восходящий. Потому что у него каждая новая вершина была выше, чем предыдущая. А вот этот – нисходящий:

Идеальный боковой тренд найти очень проблематично, потому что рынки стремятся все-таки выходить из боковиков и двигаться в тенденциях. Вот пример не идеального, но все же бокового тренда – когда цена некоторое время шла как будто вбок:

Если вы внимательно присматривались к графику с нисходящим трендом, то наверняка заметили следующее:

Цена дважды «пробивала» уровень предыдущей впадины. Хотя в целом нисходящее движение сохранялось.

Трейдеры в таких случаях говорят: «Критерий нисходящего тренда сломан». То есть тренд «повержден», но полностью он еще не сменился. Если подобное возникает – надо быть очень внимательным и осторожным, не рисковать крупными суммами денег.

Ваша задача при чтении графика – определить направление тренда, чтобы знать, «куда» преимущественно открывать сделки – на рост или на падение.

Подробнее об этом – в статье про тренд.

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Как учитывать потребности бизнеса

Вышеперечисленные методики выставления планов продаж не учитывают очень важную вещь – потребности бизнеса. Бизнес живет долгосрочными планами и стратегиями, планирование бюджета делается как минимум на год. Разрабатываются планы мероприятий, в которых подробно расписываются все действия и делается прогноз результатов. И иногда бывает, что заложенный план перестаёт выполняться и начинает скапливаться отставание. Что делать с этим отставанием? Проще всего его заложить в планы следующих месяцев, но тогда могут возникнуть риски, которые мы рассматривали при выставлении амбициозных планов. При этом если оставить планы без изменений, то вся надежда ляжет на перевыполнение, а оно бывает не так часто.

Однозначного ответа на вышеописанную ситуацию нет, поскольку есть масса дополнительных критериев

Однако стоит учитывать, что важно трезво оценивать причины невыполнения плана и делить ответственность между всеми участниками процесса. Важно чтобы ответственность несли не только подчиненные занимающиеся операционной деятельностью, но и стратегический менеджмент который занимался планированием

Встречаются ситуации что план продаж никак не связывается с теми ресурсами, которые есть для его выполнения.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

1. Разложите детально каждый отчетный период. Поставьте перед сотрудниками четкий план, в котором будут указаны не только предполагаемые суммы, но и конкретные действия. Этот механизм поможет достичь желаемой цели.
2. Не следует целиком доверять статистике и ориентироваться на цифры прошлых периодов. Существует множество факторов, способных повлиять на рынок. Совершенствуйте свои навыки, находите более эффективные методы взаимодействия с покупателями и т. п.
3. Обозначьте четкие сроки для реализации планов, нужные показатели по доходам и способы их выполнения. У каждого сотрудника должна быть определенная значимость в команде.
4. Проводите работу над ошибками, анализируя причины неудач в предыдущих периодах.
5. Чтобы укрепить доверие сотрудников, повысить их мотивацию, советуйтесь с ними при составлении и утверждении плана работы для менеджеров по продажам. Цели должны быть реалистичными не только для руководителя, но и для подчиненных.

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

Целевые показатели плана продаж

Большинство целевых показателей плана продаж основаны на выручке. Например, можно установить общую цель $10 млн в общем годовом доходе. Кроме того, вы можете установить цель в определенной величине. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель является реалистичной, иначе весь план продаж будет в значительной степени бесполезным. Учитывайте цену вашего продукта, общий объем целевого рынка (TAM – total addressable market), степень проникновения на рынок и ресурсы, в том числе, численность вашей команды продаж и маркетинговую поддержку.

Цель по продажам должна быть тесно связана с бизнес-целями. Например, если ваша компания пытается выйти на качественно новый уровень, цель может состоять в том, чтобы «получить 20 новых логотипов» (20 новых клиентов B2B – Executive.ru), а не просто «совершить икс продаж в новом бизнесе».

Конечно, у вас будет, вероятно, больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные в зависимости от приоритетов.

Если у вас есть представители, назначьте промежуточные цели для каждого из них. Это позволит легче определить тех, кто недорабатывает или перерабатывает.

Пример 1. Планирование продаж товаров на основе анализа продаж предыдущих периодов

Рассмотрим следующую ситуацию. Необходимо запланировать продажи товаров на сентябрь месяц на основе данных об анализе продаж товаров за предыдущий месяц, например, за январь месяц. Планирование продаж производится до уровня номенклатурных позиций . При этом цена продажи задается как максимальная цена конкурентов.

Порядок действий:

1. Задать сценарий планирования
2. Оформить новый документ «Планирование продаж».
3. Отобрать те товары, по которым необходимо произвести планирование продаж.
4. Указать стратегию расчета количественных и суммовых характеристик.
5. Выполнить автоматическое заполнение плана продаж.

Теперь рассмотрим каждое из этих действий более подробно.

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

О чем стоит позаботиться

В первую очередь, снабдите менеджеров по продажам всем необходимым для эффективной работы и достижения поставленного плана. У них должны быть проверенные скрипты, шаблоны, инструменты для автоматизации процесса продаж. Обеспечивайте регулярное обучение своих сотрудников, мотивируйте их материальными и нематериальными способами, вводите бонусную часть заработной платы, которая определяет размер заработка и зависит от выполнения плана. 

Чтобы с выполнением поставленных планов не возникало проблем, опирайтесь на эти принципы:

• у каждого менеджера по продажам должны быть четкие обязанности, распределенные согласно их способностям и таким образом, чтобы не было излишней загруженности;
• план продаж должен быть достаточно сложным, но достижимым – допускается превысить реальные результаты менеджеров за прошлые периоды работы максимум на 10–15 %;
• организуйте в отделе здоровую конкуренцию, которая будет мотивировать сотрудников работать больше – сделайте доску активности, вводите звание «лучший продавец» и т. д.;
• обязательно контролируйте выполнение плана продаж каждый рабочий день – сперва делайте промежуточный контроль в середине дня, и заключительный ближе к концу дня;
• по возможности не обсуждайте план с сотрудниками, иначе с большой вероятностью придется потратить время на выслушивание того, что задач слишком много и они сложные;
• дополнение к предыдущему пункту – обязательно учитывайте объективную критику от опытных продавцов, так как построенный только на теории план не всегда хорошая идея;
• выплачивайте заработную плату строго в соответствии с процентом выполнения плана, не прощайте провал задачи, иначе у сотрудников не будет мотивации хорошо работать.

Хорошей идеей будет составить, как минимум, три плана. Первый – стандартный, выполнение которого вам нужно обеспечить. Второй – план-максимум, который будет мотивировать продавцов работать больше. Третий – план-минимум, опускаться ниже показателей которого никак нельзя. 

Что касается отслеживания выполнения плана, проще и эффективнее всего это делать при помощи средств CRM-системы. Многие системы предлагают простые и понятные виджеты, которые в реальном времени отображают прогресс выполнения плана в целом и по каждому сотруднику. 

Не откладывайте составление плана на потом. Сделать хотя бы простой вариант можно прямо сейчас, и это уже станет хорошим ориентиром для менеджеров по продажам и приведет к увеличению прибыли. Для удобства формирования и отслеживания плана лучше использовать программные средства, например, популярные таблицы Excel или же специальные приложения.

Структура команды. Ресурсы

Затем опишите, кто входит в вашу команду, и каковы роли участников. Возможно, вы управляете пятью менеджерами по продажам и тесно сотрудничаете со специалистом по обеспечению продаж и со специалистом по торговым операциям. Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите число сотрудников, их должности и сроки, когда вы собираетесь ввести их в команду.

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. У вас есть бюджет для проведения конкурсов среди менеджеров по продажам и материального поощрения? Бюджет на маркетинг? Возможность отправлять менеджеров в «Президентский клуб»?

Цели и принципы составления плана продаж

Магазин функционирует: товар в наличии, менеджеры общаются с клиентами, кассиры оформляют сделки. Продажи идут, но можно ли их увеличить? Как менеджеров стимулировать реализовывать больше продукции?

Если пересчитать доходы и издержки, можно оценить долю прибыли в обороте. Но этот метод не даст проследить изменения в объеме продаж, не мотивирует сотрудников больше продавать, не покажет проблемные зоны в работе вашей фирмы.

Все вышеперечисленные функции выполняет план продаж.

Планирование – постановка целей и задач, распределение ресурсов по направлениям деятельности.

Если подвести итог, можно обозначить следующие цели планирования объема продаж:

• координирует и распределяет ресурсы в нужных направлениях;
• помогает оценить результаты работы менеджеров по продажам;
• является ориентиром для анализа деятельности всего предприятия.

В принятом плане продаж указывается количество товара, который нужно реализовать за период времени. Есть план продаж, установленный для всей компании, общий, и для отдельного менеджера – личный.

Рекомендуется придерживаться некоторых принципов при составлении плана реализации продукции:

• Осуществимость. Все предприниматели заинтересованы в получении максимальной прибыли. Но стоит оценить, смогут ли ваши менеджеры в сложившихся условиях приносить высокую прибыль. Нельзя ориентироваться только на показатели прошлых периодов. На объем продаж влияет много факторов: сезонный спрос на продукт, тренды на рынке, конкуренты, изменения в экономике государства и другие. Их нужно учитывать при планировании.
• Гибкость. При необходимости в план можно вносить корректировки.
• Конкретность и измеримость. Указанные в плане показатели должны быть выражены в числовых значениях.
• Ограниченность во времени. Устанавливайте срок, к которому менеджер должен выполнить свои задачи, иначе он не несет ответственности за невыполнение показателей продаж к нужному времени.
• Достаточность ресурсов. При поставленной задаче продать 100 телевизоров в месяц один менеджер физически не сможет справиться с таким количеством товара, это нужно учитывать.
• Единство цели. Планирование должно быть системным, то есть подразумевается, что предприятие – это сеть взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть связан с планами других подразделений.
• Постоянство. Нужно непрерывно планировать работу отдела: когда месяц подходит к концу, определяют задачи на новый период.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи. 

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики. Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%

А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация. 

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM. 

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.  

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно. 

Сущность плана продаж

По сути, план продаж – это специальный инструмент, позволяющий эффективно развивать бизнес, увеличивать объемы реализации товара и получать запланированную прибыль.

Следует понимать, что это не то же самое, что прогноз. Построение плана предполагает формирование совершенно четких целей и списка действий, с помощью которых эти задачи будут выполнены. За основу берутся результаты предварительного скрупулезного анализа бизнеса с конкретными расчетами основных значимых показателей.

План продаж представляет собой документ, в котором для конкретного временного отрезка (это может быть всего один день или, наоборот, несколько лет) расписаны методы действий, их направления, представлены наглядные графики по коэффициентам хозяйственной деятельности.

К подготовке плана развития продаж можно подойти разными способами, которые бывают как совсем простыми, так и достаточно сложными. Каким конкретно воспользоваться, решает руководство, исходя из имеющихся в распоряжении компании ресурсов и требований к детальности показателей.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Следовать пунктам максимально подробного перечня действий гораздо легче, чем работать по объемному документу, который приходится дополнительно декомпозировать, то есть разбивать на части, подразделы, намечать задачи по группам продуктов, расписывать шаги по разным направлениям. Кроме того, составляются планы выполнения продаж для филиалов компании, структурных подразделений и даже конкретных сотрудников.

Единица измерения в таком документе – разумеется, деньги, но это может быть и перечень определенных шагов. Особенно если речь идет о сложных, продолжительных сделках. В подобном случае можно выделять такие периоды, как составляющие плана продаж (ориентируясь при этом на количество циклов сбыта), а затем декомпозировать на более мелкие этапы, которые в свою очередь измеряются в конкретных действиях (мероприятиях, демонстрациях объектов, выставленных на продажу, звонках, переговорах и т. д.). 

Почему компании нужен план продаж

Планом продаж компании называют сценарий по которому работники будут действовать в течение обозначенного срока. Этот документ определяет настоящие и будущие показатели эффективности, задает общий вектор развития подразделения или всей фирмы.

Выделяют ряд причин, которые заставляют задуматься о разработке плана продаж.

В их числе:

• Четкое и понятное описание целей фирмы;
• Определение мотивационной политики, в зависимости от эффективности работы;
• Описание сценария работы для служащих;
• Прогнозирование рисков и ресурсов.

План продаж не только описывает показатели, к которым необходимо стремиться, но и учитывает риски. При его составлении определяют степень текучки кадров, вероятность задержек в поставках или появления крупных конкурентов на рынке.

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом. 

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж. 

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы. 

1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек. 
2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек. 

Чтобы узнать свой средний чек, нужно: 

• знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
• разделить выручку на количество проданных товаров;
• так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана. 

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами. Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам

А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Контролируйте

Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.

Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности

При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня

Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.

Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.

Группы планов продаж предприятия по адресности

Выполнение плана продаж – задача для всех, начиная от отдельных менеджеров и заканчивая целыми структурными подразделениями. Тут предусмотрена такая категоризация:

План для менеджера по продажам.

Имеется в виду конкретный объем выручки, которую должен принести один сотрудник. Большой ошибкой будет самым активным специалистам ставить более высокую планку. Для всех цели должны быть одинаковыми. Разные показатели можно назначать лишь менеджерам, реализующим совершенно разные товары (к примеру, одни работают в отделе спортивной обуви, а другие продают велосипеды).

План для отдела продаж.

Формируется сразу для целой структурной единицы компании. Формула такая: берется сумма всех индивидуальных планов сотрудников отдела и умножается на 1,1 (специальный коэффициент). Без этого коэффициента начальники подразделений не будут достаточно активны в мотивации своих подчиненных. Что здесь имеется в виду? Менеджеры за выполнение предписанных норм получают премиальные выплаты (и штрафы, если не дотягивают до нужных цифр). А как заставить трудиться лучше руководителя? Выход простой: давать ему премию лишь тогда, когда прибыль отдела составит 110 % от общей суммы персональных планов продаж его подчиненных.

Общий план продаж для всей компании.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

1. Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
2. Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
3. Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

Изучите своих клиентов

Менеджер должен знать о потребителях все, начиная от их желаний и потребностей, заканчивая местами, где с ними можно познакомиться. Особенно это актуально для сферы бизнес-бизнесу, где степень подготовки определяет успех мероприятия.

Не забывайте о принципе Парето, в котором говорится о 20% усилий, дающих 80% результата. 20% ваших клиентов приносят львиную долю прибыли. Ориентируйтесь на них при подготовке и реализации сценария для коммерсантов. Не забывайте о тех клиентах, первый контакт с которыми не удался. За время, которое вы не общались, могла измениться база поставщиков, бюджет, руководитель и другие условия. Периодически звоните по номерам, чтобы не пропустить изменения.