Построение отдела продаж с нуля: инструкция по созданию эффективного отдела продаж

Пример неправильной мотивации менеджеров

В нашей практике был такой пример с компанией,которая занималась продажой высокотехнологичного медицинского оборудования из Европы. Выходило так,что менеджеры зарабатывали с контракта в месяц порядка 20 зарплат, как у их генерального директора. Только вдумайтесь, 20 зарплат директора менеджеру с одного клиента! Это порождало дикие скандалы среди других подразделений компании ( инженеры, установщики, логисты и т.д.) А как итог, менеджеры,которые получали такую зарплату “зазвездились” и даже не звонили клиентам, если знали,что с одним клиентом уже есть контракт. Им и так уже хорошо “перепадет”. Фирма была провалилась в глубокий кризис, когда доллар сильно поднялся в стоимости по отношению к рублю и почти все клиенты отказались приобретать их оборудование. Мы смогли поднять со дна эту компанию только уволив весь отдел продаж и создав заново “нормальную” структуру, работающую на компанию, а не на конкретного продажника.

Fermer (фермер) – эти менеджеры работают на развитием продаж уже состоявшимся клиентам кампании. Главная задача фермеров – создавать повторные продажи. Их работа способствует тому, чтобы продлить срок сотрудничества с клиентами кампании и увеличивать объем продаж.

Сумма, начисляемая фермерам должна основываться либо на фиксируемом окладе, так как они продолжают сотрудничество уже с горячей клиентурой, которая уже хорошо разбирается в продукте. Либо строить оплату на окладе + проценте от оплаченных счетов клиентов.

Планирование расходов при построении отдела продаж

Чтобы наладить работу любого отдела продаж, потребуется вложиться. Первым этапом построения отдела продаж с нуля должен быть грамотный и хорошо продуманный финансовый план.

В нем должны быть указаны суммы вложений по периодам, единовременные расходы, общий бюджет.

Ниже приведем примерный план расходов на создание отдела продаж. Учтите, что это всего лишь пример, статьи расходов и цифры для каждой компании будут свои.

1. Капитальные расходы

Сюда закладываются расходы на активы, пользоваться которыми можно несколько лет. Это недвижимость, офисное оборудование, техника и пр. Ниже в таблице примерный перечень активов на создание отдела из 10 специалистов.

Тип расходов	Стоимость, руб.	Количество	Сумма, руб.
Стол офисный	4 300	10	43 000
Кресло офисное	2 900	10	29 000
Ноутбук HP 250	13 500	10	135 000
Программное обеспечение отдела	42 000	1	42 000
Телефон сотовый	4 950	10	49 500
ИТОГО:			298 950

2. Прямые расходы

В эту категорию входят затраты, непосредственно связанные с процессом продаж. Это фонд заработной платы, расходы на рекламу, на работу отдела.

Ниже в таблице пример таких затрат для подразделения из 10 человек.

Тип расходов	Стоимость, руб.	Количество	Сумма, руб.
Зарплата сотрудников:
Руководитель отдела	50 000	1	50 000
Менеджер отдела	35 000	8	280 000
Системный администратор	15 000	1	15 000
Раздаточный материал (буклеты)	2, 90	1 000	2 900
Тариф сотовой связи	10	660	6 600
Интернет	10 000	–	10 000
ИТОГО:			364 500

3. Непрямые расходы

Эта категория затрат не связана непосредственно с процессом продажи, но без них работа отдела также невозможна. Сюда входят платежи на аренду, коммунальные услуги, покупка расходных материалов и пр.

Тип расходов	Стоимость, руб.	Количество	Сумма, руб.
Аренда офиса	130 000	–	130 000
Коммунальные платежи	19 500	1	19 500
Расходные материалы	5 000	–	5 000
ИТОГО:			154 500

4. Прочие

Помимо затрат, которые заранее можно четко предусмотреть и просчитать, неизбежно будут те, которые возникнут по ходу дела. Поэтому расходы закладываются в смету в виде целевой категории. Это, в частности:

• Затраты на организацию отдела продаж – средства, необходимые для создания структуры и подготовке ее к работе.
• Затраты на запуск отдела – организационные мероприятия, необходимые для начала работы.
• Затраты на маркетинговые мероприятия – без этого отдел продаж работать не сможет.

Бизнес-процессы отдела продаж

Бизнес-процессы в отделе продаж – это все действия, которые совершаются для реализации товаров или услуг компании. Делятся на основные (продажа и сопровождение сделок) и вспомогательные бизнес-процессы. К вспомогательным относятся: составление и согласование коммерческих предложений, обсуждение и утверждение оптимальных условий сотрудничества и выполнения заказа, составление и подписание договоров, внесение всех данных в клиентскую базу и пр.

Для эффективной работы сбытового подразделения необходимо продумать и выписать все бизнес-процессы, ориентируясь на специфику деятельности, принципы работы компании, стратегические цели фирмы. При написании и детализации действий будут видны все «узкие» и проблемные места, которые нужно будет устранить. 

Действия отдела продаж, которые проходят поэтапно:

1. Генерация лидов (потенциальных покупателей, заинтересовавшихся продуктом).
2. Утепление и развитие лидов.
3. Закрытие сделки.
4. Выполнение условий сделки.
5. Возврат, удержание и развитие покупателя.
6. Обслуживание ключевых постоянных клиентов. 

Утепление и развитие лидов

Лиды – это еще не покупатели и с ними нужно обязательно работать дальше. Менеджер отдела продаж на этом этапе должен классифицировать лиды по категориям, перспективности и вероятности закрытия сделки. В каждой категории нужно выявить основные потребности и сформировать план дальнейших действий. Хантер формирует предложение с учетом потребностей целевой группы, проводит предварительные переговоры, разрабатывает коммерческие предложения с учетом индивидуальных особенностей потенциального клиента. После этого хантер передает базу теплых лидов менеджеру, закрывающему сделки – клоузеру.

Завершение сделки

Самая ответственная и сложная стадия, от которой зависит объем продаж. На этом этапе выполняются такие бизнес-процессы: 

• проведение переговоров с потенциальным клиентом (по телефону, онлайн или при личной встрече), 
• работа с возражениями, 
• расчет стоимости заказа, 
• обсуждение и подбор оптимальных условий сотрудничества, 
• составление и согласование договоров, 
• выставление счетов, 
• контроль оплат и пр. 

После завершения сделки и выполнения условий договора клиент переходит к сопровождающему менеджеру – фермеру.

Выполнение условий договора

На этом этапе очень важно выполнить все оговоренные условия. Это дает возможность не только избежать санкций и штрафов за невыполнение условий сделки, но и получить лояльного клиента, который может стать постоянным покупателем

Кроме того, довольный клиент оставляет положительные отзывы, может рекомендовать компанию. Перечень бизнес-процессов зависит от особенностей продукта, условий договора. 

Работа с клиентами

Для обеспечения стабильных продаж товаров или услуг нужно не только искать новых заказчиков, но и работать с базой постоянных клиентов. Менеджеры делают по базе рассылки с информацией о новинках, акциях, спецпредложениях. Хорошо работают поздравления с праздниками, днями рождения, другими важными датами

С постоянными клиентами можно проводить опросы, приглашать их на закрытые мероприятия компании, подчеркивая их важность для фирмы. 

Обслуживание VIP-клиентов

Работа с ключевыми клиентами может быть вынесена в отдельный комплекс действий, которые определяются с учетом формата продаж, специфики продукта. 

Эффективное управление отделом продаж

Чтобы ОП работал на 100% – им нужно правильно управлять. Рассмотрим далее основные инструменты, которые помогут сбалансировать процесс и выжать из него максимум.

Планы

Популярный термин «планы продаж» определяет размытое понятие

Куда точнее говорить о важности составления планов развития компании, постановки индивидуальных целей для каждого из работников

Определите цели, которых нужно добиться, и разбейте их на небольшие этапы. Стройте эффективные схемы, которые помогут добиться намеченного.

Работа с базой клиентов

Клиентская база в отделе продаж – это фундамент и главное звено, благодаря которому работает все остальное

Поэтому ее формированию нужно уделять особое внимание. Продумайте правила, которыми будут руководствоваться работники в общении с клиентами

Создайте единую клиентскую базу, внедрите систему CRM, которая свяжет менеджеров в единую сеть.

Анализ

Помогает на раннем этапе определить наиболее выгодные и убыточные стороны развития. Отслеживайте показатели роста продаж, рентабельности, выполнение намеченного плана, рассчитывайте средний чек.

Квалификация персонала

От квалификации персонала отдела продаж напрямую зависит качество работы. Поэтому, даже если коллектив напичкан «профи», не умаляйте потенциала обучающих тренингов. Вводите стандарты продаж, организуйте внутреннее обучение и составьте оценку компетенции сотрудников, чтобы в будущем успешнее мотивировать их.

Мотивация

Высокие показатели в продажах появляются, если работники активны и заинтересованы в успешности своей работы. Последняя, в свою очередь, определяется качественной мотивацией. Получая оклад, который практически не зависит от уровня стараний, сотрудники не будут продуктивны.

Разработайте несколько видов мотивации, как материальной, так и нематериальной (например, карьерный рост). Кроме того, проработайте четкую систему, по которой работники смогут ориентироваться, за что полагается вознаграждение. И главное – соблюдайте ее досконально, иначе «разбалуете» ведущих сотрудников поблажками и создадите ощущение несправедливости у недавно пришедших и перспективных работников.

Регулярный контроль

Постоянный, но ненавязчивый контроль помогает вовремя выявить и ликвидировать проблемы, не допустить ошибок в будущем. Это способствует постоянному росту и развитию. Проверка может включать в себя:

• Ежедневные и еженедельные планерки.
• Внедрение отчетности.
• Ведение корпоративного календаря.

Развитие отдела продаж – дело затратное как в финансовом, так и в морально-психологическом «измерении». Но без этого компания просто не сможет работать в полную мощность. Распланируйте весь процесс и постепенно двигайтесь в выбранном направлении.

Клиентский отдел

Клиентский отдел — результат изменения структуры отдела продаж. Когда организация уже определила свою долю рынка и появились постоянные покупатели, возникает потребность в отделении клиентской службы. Если этого не сделать, менеджеры “расслабятся” и перестанут работать с новыми клиентами. Зачем напрягаться, если “старые” клиенты исправно платят? Клиентская служба решает эту проблему, передавая полномочия по сбору платежей другим сотрудникам.

Не стоит недооценивать этот отдел. Если коммерсанты не подпишут новый контракт, но отношения с активными клиентами контролируются, Компания спокойно проживет несколько месяцев.

Структура отдела продаж — схема, помогающая работать подразделению без перебоев. Она включает разных сотрудников: общающихся с Клиентами по телефону и на личных встречах, работников vip-подразделений, “командировочных” и других специалистов. Чтобы каждый элемент был на своем месте, все они должны подчиняться единому руководителю, который реализует общую стратегию развития в интересах Компании.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Аутсорсинг отдела продаж

Структура отдела продаж

Формирование отдела продаж

Отдел продаж под ключ Москва

Этапы построения отдела продаж

Тренинги по продажам

Эффективный отдел продаж — какой он?

Хорошо работающий торговый отдел должен исправно выполнять ряд требований:

• план реализации (за неделю / месяц / год) стабильно выполняется;
• менеджеры по торговле работают с высокой результативностью;
• правильное структурирование отдела продаж: фазы процесса торговли распределены между менеджерами, отлажено взаимодействие с покупателями, четко поставлены задачи;
• взаимодействие сотрудников и других подразделений компании с отделом продаж стабильно и результативно, слаженная работа обуславливает успешную торговлю;
• деятельность каждого работника легко оценивается и контролируется, отчет для руководителя составляется ежедневно;
• продажи совершаются стабильно, непрерывно.

Эффективное sale-подразделение обеспечивает бесперебойную торговлю независимо от начальника. Должное его построение мотивирует сотрудников, повышает экономические показатели компании. Одновременно исчезает зависимость функционирования от отдельных работников. Отлаженная схема торговли работает по выработанному алгоритму. Оценить эффект от деятельности, позволяют следующие данные:

• Входящий поток — категория новых клиентов, формирующаяся после проведения мер по привлечению или применения новых путей передачи информации о предприятии.
• Первая покупка — привлеченная новым способом целевая аудитория совершает покупку. Средний чек говорит о средней потраченной сумме.
• Повторные покупки совершаются постоянными клиентами при правильном подходе, их средний чек возрастает.
• Доход — это конечная цель, указывающая на успешность мероприятия.

Анализируя эти показатели, начальнику следует учитывать период цикла торговли, разрабатывать реальные планы. Ошибочные цели и схемы быстро отражаются в виде уменьшения прибыли,

Эффективное функционирование торгового процесса поднимает авторитет фирмы среди партнеров, что позволяет развиваться быстрыми темпами, несмотря на кризисные периоды.

Правила организации работы отдела продаж

Чтобы начальнику организовать и наладить эффективную работу отдела по продажам потребуется много сил и знаний. Невозможно, за маленький срок разобраться в ее специфике, поскольку процесс действительно сложный.

Многие руководителя считают, что если оформить пару человек на должность менеджера по продажам, то доход сразу увеличится. Если работник не справится со своей задачей, его следует уволить и взять нового сотрудника. Это совершенно неправильный подход к делу. Мало того, что владельцу придётся все время вкладываться в развитие новых работников, так ещё и прибыли у компании не будет.

При подборе персонала, для выявления опыта и навыков работы в сфере продаж, руководителю рекомендуется проводить конкурсы между претендентами.

 

Как показывает статистика, оптимальное количество работников – пять, не считая руководителя отдела. Опытные работники всегда имеют в виду, что далеко не каждый потенциальный клиент соглашается на конкретные условия, чаще всего это 1 к 25. Таким образом, чтобы заполучить постоянного заказчика потребуется совершить 25 звонков. Для успешного выполнения плана менеджеру необходимо:

• Изучить имеющийся материал;
• Применять и совершенствовать свою технику;
• Знать методы и способы продаж.

Да, естественно слабые сотрудники будут уходить, но это не скажется на прибыли компании, за счёт уже имеющихся работников

Поэтому так важно, на начальном этапе набрать пять, а можно и больше менеджеров по продажам.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель? 

1. Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
2. Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
3. Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
4. Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов. 
5. Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %. 

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое. 

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период. 

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Что такое отдел продаж?

Для процветания и стального развития каждого бизнеса необходимо наличие профессиональной команды. Что она из себя представляет? Обычно под этим термином понимают коллектив работников, которые берут на себя функции по поиску и привлечению новых заказчиков, обработке возражений и удержанию клиента на длительный срок. Комплексный подход и совместная деятельность обеспечат гарантированный результат.

Первая необходимая цель каждого начальника – организация отдела продаж

Распространенная проблема большинства малоопытных предпринимателей – взять все или практически все обязательства по продажам на себя. В итоге получается так, что старые клиенты какое-то время ещё работают на оговоренных условиях, и бизнес прибыль получает. Но у руководителя недостаточно сил на стабилизацию уже существующих заказчиков и поиск новых покупателей. Приверженность к конкретной компании постепенно уменьшается и в результате клиент уходит.

Именно в этот не самый подходящий момент появляется конкуренты, которые с лёгкостью переманивают заказчиков. Чаще всего конкурентами являются областные представители компаний, которые быстро развиваются.

Обычно в рабочем персонале таких фирм всегда есть активный и целеустремленный работник, имеющий огромный опыт в продажах. Возможно, ранее был управляющим и его заработная плата, в основном, зависела от факта привлеченных заказчиков и суммы их договора. Такие специалисты в своей сфере быстро ориентируются и работают по многократно обработанной схеме, а также используют рабочие инструменты, реально приносящие доход компании.

Чтобы более детально разобраться, представим, что ситуация выглядит примерно следующим образом: существует некое предприятие А, которое не уделяет должного времени на активное привлечение клиентов и личные переговоры. Это как раз и является отличной мишенью для конкурента, то есть заинтересованные заказчики есть, но довести их до продажи нет возможности. Обычно в этом момент и появляется на горизонте грамотный конкурент, который предполагает заказчикам:

• Выгодные условия, по сравнению с другими компаниями;
• Дополнительные скидки или бонусы при дальнейшем сотрудничестве.

Вот тут и уходит значительная часть клиентов. Менеджер по продажам конкурирующего предприятия, очевидно, выполнит план, или возможно перевыполнит (по количеству новых заказчиков) и получит бонус к заработной плате.

Что произошло с компанией А? Первое и самое значительное, то что она потерпела крах и не получила прибыли. И второе – отсутствие прибыли произошло по причине ухода половины клиентов. При дальнейшем подобном раскладе, руководству придётся закрыть предприятие из-за больших убытков.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями

Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Почему стоит доверить работу по созданию отдела продаж профессионалам?

• Экономия вашего времени (уделите его другим сферам развития бизнеса!);
• Экономия ваших финансов (грамотно выстроенный департамент быстрее начнет приносить прибыль);
• Использование обширного опыта нашей компании;
• Гарантия четких сроков запуска отдела, работающего на всю силу.

• Образцовая модель прибыльного подразделения;
• Эффективная продающая структура;
• Каналы для привлечения клиентов;
• Мотивация сотрудников;
• Внедрение CRM для автоматизации;
• Отчетность и контроль показателей;
• Подбор и правильное обучение сотрудников.

Абсолютно реальные результаты:

• Увеличение доходности на 60%;
• Повышение лояльности к компании на 40%;
• Прирост доли повторных заказов на 50%;
• Продающие скрипты для менеджеров.

SalesUp Consult сотрудничала по вопросам создания профессионального отдела продаж и улучшения его результатов с такими известными брендами, как HH.ru, Пепсико, Мега, М-видео, Сбербанк, МТС и многими другими.
Мы индивидуально подходим к каждому клиенту, учитывая имеющуюся ситуацию в компании и цели, стоящие перед вашим бизнесом.
Нужны крутые результаты? Мы знаем, как их достичь, и готовы помочь в этом Вам!

5 базовых принципов построения отдела продаж

Варианты построения отделов продаж могут различаться, но в любом случае существуют универсальные принципы, учитывающие число сотрудников, задействованные каналы продаж, географию бизнеса. Ниже представлены типовые схемы, из которых можно выбрать подходящую для своей компании.

1. Принцип, основанный на функциональности ОП

С учетом особенностей предприятия продавцы делятся на три категории:

• Hunter – они отвечают за поиск квалифицированных лидов, обеспечивают приток покупателей из целевой аудитории компании. Обычно функции «хантеров» возлагаются на операторов кол-центра, трафик-менеджеров, SEO-специалистов, торговых агентов.
• Closer – эти специалисты конвертирует лидов в сделку, работают над увеличением среднего чека.
• Fermer – их задача состоит в сопровождении покупателя после сделки. Сюда входит и повторная продажа того же товара либо аналогичного по более высокой стоимости (up-sale), реализация сопутствующих продуктов (cross-sale). Все это способствует увеличению жизненного цикла продукции. Если фирма обеспечивает разовые услуги, то эта категория специалистов не нужна. При розничных продажах роль «фермеров» возложена на маркетологов, которые работают над программами лояльности и бонусами.

2. Принцип разделения по каналам продаж

Различные каналы продаж тоже могут стать основой для разделения специалистов. Бизнес-процессы у компании отличаются, поэтому необходимо распределить менеджеров и по данному принципу. Если продавец будет пытаться работать сразу на всех каналах, то в итоге он не добьется результата ни на одном из них.

Распределить менеджеров можно по следующим каналам:

• дилеры;
• прямые продажи;
• розничные магазины;
• тендеры;
• сетевые объекты розничной торговли.

При этом нужно выделить все каналы, которые дают максимальный доход. Если компания не обладает солидным бюджетом, то стоит ограничиться только этими направлениями.

3. Фокус на ЦА

Разделение по целевой аудитории означает, что не надо на одного и того же специалиста грузить работу с крупными и мелкими клиентами, а также по разным направлениям. Продавцы будут работать более эффективно, если сконцентрировать их задачи в одном секторе. К примеру, менеджер продает стройматериалы оптом, не следует нагружать на него контакты с клиентами, которые покупают молочные продукты. Соответственно, построение отдела продаж должно учитывать специфику целевой аудитории.

4. Фокус на продукте

Оцените свою продуктовую линейку с точки зрения длительности сделки. По этому принципу тоже следует разделить менеджеров, которые будут работать:

• на сделках с длинным циклом в качестве экспертов, когда требуется постоянное консультативное сопровождение. В частности, этот режим характерен для IT-продуктов;
• на быстрых транзакционных сделках. По такой схеме, например, реализуются лицензии на компьютерные программы.

5. Принцип построения ОП, основанный на территориальном распределении

В основу разделения положено географическое местоположение клиентов. Нужно, чтобы в каждом регионе был назначен свой торговый агент.

При построении отдела продаж нужно подбирать оптимальную его численность. Наиболее эффективной считается структура из руководителя и 6-7 подчиненных. Тогда РОП сможет помогать своим сотрудникам при закрытии сделок и успешно контролировать работу каждого.

Иногда в небольших торговых точках продавцы подчиняются непосредственно владельцу. Это решение ошибочно, потому что хозяин не может обеспечить эффективное управление из-за прочих своих функций и статуса. У менеджеров обязательно должен быть свой руководитель.

Как организовать отдел продаж (план-схема)

Для клиента организовывали отдел продаж в Москве, который продавал “говоряших” хомяков в 2015-16 году, когда это было ново и актуально.  Для привлечения трафика:

Ролик стал, как мы и хотели вирусным и набрал сотни тысяч просмотров, принеся “гигантский” трафик на сайт, которые подготовленные менеджеры конвертировали в сделки.

Пошаговый план создания отдела продаж под ключ:

Итоги построения отдела продаж для компании:

1. Вложения в создание структуры отдела продаж чуть более 1 млн 400 руб.
2. Вложения в рекламу, сайты, социальные сети 789.500 руб.
3. Вложения в товар 1 млн 900 руб.
4. Получили оборот за 3 месяца 12.450.200 рублей, за 6 месяцев= 26.955.800 рублей
5. Чистая прибыль финальная с вычетами за 6 месяцев 8. 560.330 рублей.

Сами видите, что за небольшой срок, имея правильную стратегию вы можете достойно заработать даже на простом товаре.

«You can expect what you inspect» W. Edwards Deming

Именно из-за отсутствия контроля очень многие идеи так и остаются идеями. Я думаю всем знакомы ситуации, когда после совещания все расходятся без четкого понимания, кто, что и когда будет делать. Или когда ты даешь задачу человеку, а потом спустя некоторое время выясняется, что она не сделана. Поэтому рассчитывать можно только на то, что проверяешь.

Тип контроля определяется в зависимости от того, делал ли менеджер задачу раньше или нет.ВАЖНО! Микроменеджмент — это всегда неожиданный контроль. Поэтому ВСЕГДА надо проговаривать, что и когда вы будете контролировать еще при постановке задачи

Раньше я этого не делал и многих бесил своей дотошностью. Потом я повесил специальный стикер, чтобы не забывать об этом моменте – и всем стало работаться проще.

ТОП-6 книг об управлении продажами

1. Полезное руководство для персонала отделов сбыта, в котором автор делится реальными инструментами, помогающими повысить продажи путем правильной организации деятельности сотрудников. В этом пособии менеджеры найдут конкретные примеры решения различных вопросов, включая аудит существующей модели работы подразделения и возможные варианты построения стратегии продаж.

2. Компания Тойота – признанный лидер мирового автомобильного рынка, создавшая и использующая на протяжении нескольких десятилетий уникальную модель менеджмента. В книге рассказано о том, как различные аспекты жизни корпорации, такие как маркетинг, управление продажами, финансовый менеджмент, производство и разработка новых моделей, составляют единое целое и позволяют Тойоте быть примером для подражания.

3. Название книги отсылает к фразе Грефа, сказанной в 2007 году перед началом реформы Сбербанка: «Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать». Финансовый гигант советской эпохи под новым руководством превратился в современное банковское учреждение и занял достойное место в мировой элите. Для этого понадобились радикальные действия по всем направлениям, в том числе менеджменту, маркетингу и управлению продажами.

4. В этом руководстве излагается авторская модель управленческой оценки системы продаж. Изучив ее, вы сможете правильно формулировать цели, выбирать стратегию и каналы продаж, а также достигать запланированных результатов. Авторы приводят готовые бизнес-решения, а также предлагают эффективные методики для каждого из семи уровней управления.

   Подробнее

5. Если раньше продавцы просто доносили до покупателей информацию о преимуществах товара, то сегодня в условиях жесточайшей конкуренции и появления новых каналов продаж перед ними стоит более сложная задача – создавать потребительскую ценность. Авторы приводят примеры успешной деятельности компаний с точки зрения пробуждения интереса к своему продукту, формирования потребности в покупке, о которых потребитель и не догадывался.

Эффективное управление продажами – то, в чем нуждается любая компания, которая надеется на плодотворную и продолжительную деятельность. Высокая конкуренция заставляет торговые компании быть в курсе всех новейших инструментов и приемов, благодаря которым можно оперативно устранять возникающие проблемы.

Грамотная организация работы отдела сбыта решает сразу несколько важнейших для успеха бизнеса задач. Благодаря безупречной работе его сотрудников растет лояльность клиентов, увеличиваются итоговые показатели продаж, изменяется в лучшую сторону продуктивность труда. Своевременный анализ достигнутых результатов позволяет вносить коррективы в текущие и долгосрочные планы, менять тактику в зависимости от сложившейся на рынке ситуации и тем самым обеспечивать все условия для роста прибыльности предприятия.

Методы управления продажами

Разберемся, как наладить продажи и рассмотрим базовые моменты, которые помогут в этом вопросе.

План продаж

План продаж – это главный инструмент работы всего отдела. Бывает на неделю, месяц, квартал или год. Руководитель должен составить планы на все указанные сроки и корректировать, например, месячный план по результатам реализации недельного плана.

Существует несколько стратегий для составления. Наиболее практичны метод декомпозиции и воронка снизу вверх. В первом случае ставится одна большая задача, например, продать 1000 ед. товара за неделю, затем она раскладывается на более мелкие составляющие. В результате каждый сотрудник получает конкретный небольшой объем работы.

Воронка продаж позволяет определить конкретные действия, которые должен предпринять отдел в целом и каждый сотрудник в частности для достижения поставленного результата. Это касается количества звонков и встреч.

Работа с клиентской базой

Главная цель менеджера — это не просто продать, а превратить разового клиента в постоянного.

Для облегчения работы с клиентской базой рекомендуется применять CRM-систему. С ее помощью можно повысить эффективность работы и минимизировать временные затраты на основные операции.

Введение CRM-системы производится в несколько этапов:

• подготовка;
• установка;
• оценка работы.

Перед установкой ПО следует провести ряд мероприятий подготовительного характера (подготовить техническую базу, ознакомить сотрудников с принципом работы), после оценить его работу на предмет эффективности.

Анализ продаж

Для эффективного анализа продаж руководителю необходимо изучить принципы 2Q 1 D (one), а также ориентироваться в данных по текущим продажам. Это позволит понять общую ситуацию. Для получения конкретных данных и цифр по каждому товару или менеджеру, необходимо использовать CRM-систему или выполнить расчеты в товароучетной программе компании.

Контроль в отделе продаж

Контроль в отделе продаж крайне необходим для того, чтобы видеть динамику работы компании и иметь возможность, в случае провисания продаж, понять причины этого.

Отчетность разделяют:

по функциональности (телемаркетинг, лидоконвертация, развитие клиентской базы) – показатель эффективности отдельных направлений деятельности компании;
по принципу 2Q 1 D (one) (количественные – в штуках, качественные – конверсия) – показатель эффективности работы в целом, позволяет понять, где есть недоработки и на что стоит обратить внимание руководителю для повышения конверсии.

Окончательный результат работы можно определить только после системного анализа, предоставленного всеми структурами с помощью графиков и диаграмм. Так можно определить специфику прогрессии или регрессии, а также узнать «слабое звено» в команде.

Маркетинг и продажи

Стоит разобраться в ключевых моментах, помогающих создать эффективный маркетинг. Четырьмя главными аспектами персонала по отношению к клиентам являются:

• привлечение;
• развитие;
• удержание;
• вовлечение.

Маркетинг предполагает поиск новых клиентов и вовлечение их в процесс покупки товаров. Поэтому маркетинг и продажи неразрывно связаны между собой. Разница только в том, что цель маркетинга – найти и заинтересовать покупателей, а цель продаж – убедить их купить товар.

Как найти опытных сотрудников

Способов будет множество, но в начале вам нужно решить один из основных вопросов, кого брать на работу? Новеньких работников с большим желание заработать, или же опытных профессионалов которые знают рынок больше и дольше всех. Большая часть начальников выбирают опытных профессионалов. Ведь их не нужно учить и тратить время, нервы и т.д. Да и не все могут браться за обучение менеджеров продажам.

Правила подбора крутых менеджеров в компанию:

• Проводить первичное тестирование по телефону на навыки коммуникации
• Проводить “навыковое” интервью с оценкой опыта кандидата, а не стандартного рассказа о его местах работы.
• Никакого не принимать на испытательный срок без прохождения 3-5 дневной стажировки
• Сделать более 10 разнообразных заданий на стажировке для оценки внутреннего и внешнего баланса кандидата, чтобы потом не было мучительно больно от того, какие бездари у вас работают))