Как формируется торговая наценка на товар

Доход любого магазина вне зависимости от продаваемой продукции зависит от торговой наценки (ТН). Так называется сумма, которую торговое предприятие добавляет к себестоимости или закупочной цене товара. Например, продуктовый гипермаркет закупает у молочной фермы молоко по 25 рублей за литр. Покупателям придётся заплатить в него больше, скорее всего не менее 50 рублей, чтобы магазин окупил свои расходы и заработал.

Наценки на товар в розничной торговле — по сути единственный вариант заработать для магазина. Они редко опускаются ниже 50%, что делает торговлю действительно перспективным направлением работы. Особенно это касается продуктов питания. Наценки же на которые товары могут превышать 1000%. Нельзя сказать, что установка ТН никак не регулируется (подробнее следующий пункт), но всё же предприниматели весьма свободны в её назначении. Здесь приходится руководствоваться не конкретными нормами, а соображениями конкуренции.

Торговая наценка редко опускается ниже 50%, потому что именно от неё зависит прибыль магазина

Полномочия по определению наценки

Каждый предприниматель, магазин и предприятие в сфере торговли вправе самостоятельно устанавливать цены на товары. Напрямую законом они не регулируются, максимальная торговая наценка не устанавливается специальным актом. Таковы условия рыночной экономики. Государство только косвенно вмешивается в ценообразование, устанавливая предельные цены на некоторые категории товаров, тем самым ограничивая возможный процент ТН.

Также в стоимость товаров включается налога на добавленную стоимость, в размере 10% или 18% (с 1 января 2019 20%). НДС увеличивает цену товара и по факту налог уплачивает потребитель.

Если государство почти никак не ограничивает торговцев, почему же ТН находятся в разных магазинах приблизительно на одном уровне? Всё просто: рынок сам себя регулирует, создавая естественное ограничение. Чтобы конкурировать с другими, магазин не может завышать ТН, так как таким образом просто отпугнёт покупателей.

Правила вычисления

Цена, по которой реализуется товар, складывается из трех основных компонентов:

• себестоимость
• издержки, понесенные при реализации (среди прочего транспортные расходы, зарплата продавцам, оплата аренды торгового помещения)
• торговая наценка

В свою очередь этот элемент состоит из:

• ожидаемого дохода с продаж
• налога на добавленную стоимость (если существует необходимость его платить)

Так, при расчете этого показателя, учитываются следующие факторы:

• конъюнктура рынка (рыночная ситуация, охватывающая спрос, предложение, покупательская активность)
• потребительские свойства товара (совокупность технических и эстетических параметров, которые позволяют покупателям почувствовать удовлетворение своих базовых потребностей с помощью приобретенного товара)
• качество товара

На территории Российской Федерации нет ограничений на размер торговой наценки, за исключением следующих категорий:

• продукты детского питания
• лекарственные препараты
• продукты общественного питания в учебных заведениях
• медицинские изделия

Для этих категорий государство установило верхний предел надбавки, чтобы не допустить неограниченный рост цен.

На формирование торговой оценки влияют следующие факторы:

1. Сфера продажи. Принцип вычисления торговой наценки уникален для каждой отрасли экономики в силу ее специфики. Процент одной отрасли может сильно отличаться от процента другой.
2. Праздничные дни, важные события. Некоторые товары успешно реализуются лишь в течение ограниченного периода времени (например, купальники или шубы) или накануне важных праздников (например, пасхальные сувениры или рождественские елки), поэтому надбавка этой категории товаров отличается высокой гибкостью: в моменты высокого спроса она огромна, в остальные дни держится на низкой отметке.
3. Эластичность или неэластичность спроса. Этот показатель определяет зависимость спроса на товар от изменения его стоимости в сторону понижения или повышения. Если спрос на товар эластичен, он возрастает при установлении скидок. Если же спрос стабилен, то даже скидки не могут мотивировать покупателей приобретать данный товар больше и чаще.
4. Цена, приемлемая для покупателей. На основе таких факторов, как тип продукта, локация торговой точки и присутствие конкурирующих фирм поблизости, вычисляется средняя цена, на которую ориентируются при подсчете надбавки.
5. Степень конкуренции. Продавец устанавливает свои цены с учетом того, сколько просят его конкуренты при реализации аналогичных товаров.
6. Стратегия продаж. Товары реализуются либо большими объемами по низкой цене (масс-маркет), либо скромными объемами по высокой цене (эксклюзив). Сфера применения и качество предлагаемого продукта определяет стратегию его реализации, а вместе с ней и выбор надбавки.
7. Насыщенность рынка. Продавец, заинтересованный в привлечении покупателей, не поднимает цены на товары, которые можно купить по меньшей цене в соседнем магазине, но, если он реализует эксклюзивную продукцию, аналогов которой не найти в округе, он может увеличить надбавку.

Значение терминов

Перед тем как говорить о разнице между маржей и наценкой, следует ознакомиться со значением данных терминов. Маржа является своеобразной разницей между себестоимостью реализуемой продукции и её конечной стоимостью

Важно обратить внимание, что данное описание подходит и к наценке. Основным различием данных параметров является формула их вычислений. Маржа используется как параметр, определяющий уровень рентабельности бизнеса

Это означает, что при помощи данного значения можно определить уровень доходов компании, полученных путем реализации продукции

Маржа используется как параметр, определяющий уровень рентабельности бизнеса. Это означает, что при помощи данного значения можно определить уровень доходов компании, полученных путем реализации продукции.

Как уже было сказано выше, маржа является аналитическим параметром, который используется во время изучения финансового состояния компании. Данный параметр определяет уровень доходов, которые компания может получить за счет продажи имеющихся товаров. Это означает, что на основе маржи можно составить прогноз, позволяющий своевременно перенаправлять финансовые ресурсы компании.

Также следует отметить, что термин «маржа» имеет несколько различных значений. На территории европейских стран данный термин используется для обозначения параметра, применяющегося при расчете уровня дохода от реализации товаров по их средней стоимости. Данный параметр определяет результативность деятельности компании. Именно данным аналитическим инструментом пользуются эксперты в области экономики и торговли. На территории России, рассматриваемый термин имеет другое значение. При помощи маржи обозначается размер чистой прибыли, полученной за счет реализации товарной продукции.

Термин «наценка» определяет разницу между себестоимостью товара и ценой его продажи. Товарная наценка включает в себя расходы, понесенные компанией во время производственного процесса. Величина наценки определяется путем сложения затрат на транспортировку товаров, их последующего хранения и других издержек компании

Важно обратить внимание, что на некоторые товарные группы, государство накладывает ограничение. Это означает, что уровень наценки на эти товары не может превышать значения, установленного контролирующими органами. Помимо этого, уровень торговой надбавки тесно взаимосвязан с уровнем конкуренции на рынке

Помимо этого, уровень торговой надбавки тесно взаимосвязан с уровнем конкуренции на рынке.

Маржинальность и маржинальная торговля

Маржинальность – это, простыми словами, осуществление спекулятивных операций с использованием денег/товаров, что предоставляются в кредит под залог согласованной суммы. Особенность в том, что предоставляемые средства в несколько раз превышают размер залога. Это главное отличие от обычных кредитов.

Говоря про маржинальность, что это, следует отметить, что использование такого инструмента позволяет увеличивать объем осуществляемых операций с использованием одних и тех самых капиталов. Например, на рынке США, чтобы заключить контракт на 100 тысяч долларов по такой схеме, необходимо предоставить до 2 000.

Графическое представление точки безубыточности

Рассматривая, что такое маржинальность, отдельно следует упомянуть высокий риск совершаемых операций. Например, разрешается продажа взятого в кредит товара, чтобы в последующем приобрести аналог и вернуть взятые средства в натуральном виде. Такой механизм используется для получения прибыли в ситуации с падением цен.

Чтобы оценить ситуацию с маржинальностью, используется формула расчета: МП = ЧД – ПЗ. Здесь МП это маржинальная прибыль, ЧД – чистый доход, ПЗ – переменные затраты.

Товары с высокой маржинальностью

Эта группа продукции отличается высокими продажами «здесь и сейчас». Высокомаржинальные товары являются желанными в связи с действием определённых факторов: желанность, дефицит, новинки, сезонные – когда на них есть спрос, клиентов не сможет отпугнуть даже накрутка в 100%.

Простыми словами о марже

Маржа, по сути, представляет собой прибыль, накручиваемую бизнесменом относительно базовой цены товара или услуги. В наиболее общем смысле это разница в стоимости товара на различных этапах его движения на рынке – от создания до покупки конечным потребителем. Маржа может выражаться и в абсолютных денежных единицах, и в процентах.

ВАЖНО! Маржа не может превышать ста процентов. Это аксиома, которую нужно запомнить, чтобы избежать возможных проблем с партнерами и коллегами

В быту слово «маржа» часто употребляют как синоним термину «навар» либо «гешефт». Речь идет о некоторой быстрой прибыли от выгодного соглашения. В отрасли профессиональной коммерции также имеется в виду разница между затратами и прибылью, но это касается действий либо явлений, отражающих сложные внутренние бизнес-процессы.

СПРАВКА! Слово «маржа» происходит от «margin», которое имеет множество переводов. Так, если говорить о верстке сайтов, данное слово там значит поле или отступ от находящихся рядом элементов, свободное пространство в запасе. Что-то схожее оно будет означать и в финансовой отрасли.

Маржу нередко путают с тем, что можно назвать торговой наценкой. Она также может быть выражена как в абсолютных, так и в относительных единицах. В абсолютном значении маржа с наценкой будут идентичны друг другу, а вот в относительном выражении их показатели могут отличаться. Запутаться можно именно при процентном расчете маржинальности.

К примеру, есть товар, который был куплен за 100, а продан за 300 рублей. В данном случае как наценка, так и маржа будут определяться по аналогичной формуле: от стоимости перепродажи отнимается стоимость покупки. Величина составит 200 рублей. Тут все ясно, и разобраться довольно просто.

Относительные же значения будут считаться по-разному. Расчет маржи в процентах: 300 минус 100, разделенное на 300 (и умноженное на 100 %). Торговая же наценка в процентах считается как 300 минус 100, разделенное на 100 (также умножается на 100 %). Таким образом, маржа будет составлять 66 %, в то время как торговая наценка составит 300 %. Разница ощутима, потому нужно понимать, о чем именно мы говорим – о торговой наценке либо маржинальности, так как в процентах цифры могут получаться кардинально разными.

Что такое маржа в деятельности предприятия?

Это оценочная величина. Ее значение может выражаться в процентах или в денежном эквиваленте, причем валюта может быть любой. Очевидно, что для российских компаний наиболее распространенным способом является подсчет значения в рублях. Фактически, он демонстрирует каков объем реальной прибыли, полученной компанией от реализации продукции. В большинстве случаев переменные затраты (находящиеся в зависимости от объема товара) на ее производство не учитываются.

Особенную важность подсчет показателя приобретает в области торговли, поскольку помогает без привлечения сложной математики реально оценить насколько эффективно велась та или иная деятельность. Кстати, значение маржи понадобится вам и при расчете рентабельности

Чтобы получить объективный показатель, нужно высчитать соотношение прибыли с суммой выручки, а затем умножить на 100%

Кстати, значение маржи понадобится вам и при расчете рентабельности. Чтобы получить объективный показатель, нужно высчитать соотношение прибыли с суммой выручки, а затем умножить на 100%.

Для анализа эффективности предприятия обычно менеджеры прибегают к изучению валовых показателей. Они дают возможность получить менее детальные результаты, но неплохо иллюстрируют общую картину и направление движения развития предприятия. Валовую маржу можно вычислить путем подсчета разницы между суммой выручки, полученной от реализации товара, и расходами на изготовление. Зная ее значение, можно рассчитать чистую прибыль компании или процент рентабельности продаж.

 Данные относительного выражения валовой маржи требуются для принятия управленческих решений. Хороший управленец знает цену такого анализа и не пренебрегает им. Именно этот индикатор является ключевым фактором, определяющим ценообразование. В зависимости от него находится рентабельность затрат на маркетинг, прогноз выгоды и оценка потенциальной прибыльности того или иного клиента.

Понятие маржи: что означает этот показатель и зачем он нужен бизнесу?

Маржа — это соотношение между покупной и продажной ценой товара. Чаще всего экономисты рассчитывают маржу в процентах по простой формуле:

Прибыль/Доход × 100% = Маржа

Например, если маржа компании составляет 27%, каждый доллар выручки приносит 27 центов прибыли. Оставшиеся 73% — это расходы компании. Эти расчеты показывают насколько эффективна компания в коммерческом плане, другими словами — насколько хорошо ей удается превращать доход в прибыль.

Чтоб оценить рентабельность предприятия, его результативность, нам следует копнуть еще чуть глубже и познакомиться с понятием валовой маржи (ВМ). Формула ее расчета несложна:

Сумма выручки от продаж — Сумма расходов на изготовление товара = ВМ

Понимая объемы ВМ, можно понять и объемы чистой прибыли. Для этого из суммы выручки необходимо вычесть:

• расходы на изготовление товара или стоимость работы людей, предоставляющих услугу;
• налоги
• задолженности;
• бытовые и коммунальные затраты.

Таким образом, получив и проанализировав эти показатели, мы увидим цельную картину о состоянии дел в компании и поймем — где находятся тонкие места, что нужно доработать и где сработали эффективно.

Что такое прибыль?

Финальная цель любого бизнеса – это получение прибыли. Это положительный финансовый результат работы. Отрицательный будет называться убытком. Увидеть отличие маржи от прибыли можно в отчете о прибылях и убытках (форма №2). Чтобы получить прибыль, нужно очистить маржу от всех расходов. Формула расчета будет выглядеть так:

Полученная величина подлежит налогообложению, после чего образуется чистая прибыль. Далее она идет на выплату дивидендов, откладывается в резерв и инвестируется в развитие компании.

Если при расчете маржи учитываются только затраты на производство (себестоимость), то в расчете прибыли участвуют все виды доходов и расходов.

В процессе бизнеса рассчитывают несколько видов прибыли, но для руководства важна чистая прибыль, которая показывает разницу между выручкой и всеми затратами. Если выручка имеет больше номинальное значение и выражена в денежном выражении, то ко всем остальным затратам относятся и расходы на производство, и налоговые отчисления, акцизы и проч.

Валовая прибыль отражает разницу между полученной суммой и расходами на производство без учета налогов и иных отчислений. По своему расчету она схожа с маржинальной прибылью. В отличие от валового «грязного» дохода, маржинальный учитывает переменные расходы, например, на топливо, электричество, заработную плату, себестоимость материалов для производства и пр. Те компании, кто рассчитывает маржинальную прибыль, смотрят не только на ее сумму, но и на скорость обращения денег.

Как рассчитать маржу

1. Формула расчета валовой или коммерческой маржи выглядит так:

\[ ВМ=(ОР-С)/ОРх100, где: \]

​\( ОР \)​ – объем реализации;
​\( С \)​ – себестоимость.

1. Маржа прибыли рассчитывается аналогично, только вместо разницы между выручкой и себестоимостью в формулу подставляется показатель чистой прибыли:

\[ МП=ЧП/ОРх100, где \]

​\( ЧП \)​ – чистая прибыль.

1. Банковская маржа рассчитывается по формуле:

\[ БПМ=(ПД-ПР)/А, где: \]

​\( ПД \)​ – процентный доход;
​\( ПР \)​ – процентный расход;
​\( А \)​ – стоимость активов.

1. Вариационная маржа – это просто разница между стоимостью актива в разные моменты времени. К примеру, стоимость фьючерсного контракта составляла 75 000 руб. (1 000 $ или 29 000 грн.), а через несколько дней возросла до 82 500 руб. (1 100 $ или 31 900 грн.). Таким образом, маржа, зачисляемая на депозит трейдера, будет равняться 7 500 руб. (100 $ или 2 900 грн.).

Как установить цены, которые позволят зарабатывать

В нашем примере торговая наценка составляет 200%.

Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки.

Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной. Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе?

С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки.

Подробности

Расчет торговой надбавки

Формула для расчета торговой надбавки (ТН) в процентах:

ТН=СТ*УТН, где:

СТ — стоимость товаров, руб.;

УТН — уровень торговой наценки, %.

Анализ изменений объемов реализации способствует расчету уровня торговых наценок, который формируется после продажи.

Торговая надбавка является показателем, определяемым по формуле:

ТН=(РВ — СТ)/СТ, где:

РВ — реальный доход от продажи, руб.

Оптовая торговая наценка

Надбавка на торговлю оптом всегда создается за счет определенного расчета затрат по плану. Оптовик-посредник обычно самостоятельно определяет размер наценки, которая основывается на определенных показателях:

— стоимости изготовителя товара, по которой оптовик его приобретает;

— нужно принимать во внимание характеристики некоторых групп товаров, к которым относится срок хранения, оборот данной группы, популярность товара среди покупателей;

— стоимость хранения товаров на складе, вероятные потери в процессе хранения, транспортные расходы, затраты на аренду, на зарплату сотрудников, на связь и так далее;

— стоимость некоторых групп товаров определяется государством, поэтому для оптовика ценовые диапазоны будут ограничены;

— в итоговую стоимость для покупателя всегда входят налоги и сборы, которые оплачиваются как оптовиком, так и розничным торговцем.

В итоге, оптовая маржа рассчитывается из определения экономической целесообразности компании. Получается, что оптовая надбавка предприятий, использующих пассивные продажи, может резко отличаться от наценок конкурентов, которые ведут продажи через торговых представителей.

Торговая наценка в розничной торговле

Для фиксации уровня торговой наценки нужно использовать реестр розничных цен. Этот документ находится в свободном доступе, но с некоторыми требованиями к его содержанию. В обязательном порядке в реестр должна быть внесена такая информация, как:

— наименование предприятия;

—  наименование продуктов предприятия;

— стоимость покупки товара без НДС;

— надбавка на стоимость;

— сумма НДС;

— цена на товар в розницу.

Для того, чтобы бизнес был эффективным, нужно установить такую стоимость товара, чтобы продавец мог получать прибыль и покрывать все расходы, которые связаны с продажей. Однако переоцененная стоимость товаров может привести к отсутствию на них спроса, что в итоге приведет к финансовым потерям

Для наиболее эффективной продажи товаров, нужно уметь грамотно определить на них цену, обращая внимание на некоторые функции

Многие неопытные предприниматели пользуются методом определения одинакового процента премии для некоторых групп товаров. Некоторые бизнесмены изучают конкурентов и определяют надбавку по аналогии с ними. С помощью этих двух методов можно увеличить продажи, а это положительно скажется на величине прибыли

При определении наценки бизнесмен должен принимать во внимание качество продаваемых товаров и размер спроса на них

Есть три главных способа для торговой наценки в розничной торговле:

1. Одинаковая надбавка для всех продаваемых товаров.
2. Определение разной величины наценки для каждой группы товаров.
3. Назначение средней наценки на все товары.

Случается, что товары поступают на склад от разных поставщиков в разное время. Но все эти продукты нужно продавать с одной скоростью. Тогда товару назначается одна стоимость и разный уровень надбавки. Реализованная надбавка является динамическим индикатором. Ее размер прямо связан со скоростью и уровнем оборота. Иногда увеличение выручки за счет уменьшения затрат может плохо сказаться на производительности бизнеса.

Уменьшение реализованной торговой наценки в целях стимулирования объема реализуемых товаров рекомендовано исключительно при благоприятных условиях.

СПРАВКА! Для уменьшения затрат можно применять специальные налоговые режимы, сокращать площади продаж или число рабочих.

Стоимость закупки как элемент торговой наценки

Нужно определить все расходы , которые понес продавец, чтобы продать товар. Чаще всего они включают закупку товаров и транспортные услуги. Если продавец сам занимается изготовлением товара, то должна учитываться стоимость сырья и материалов для производства этих товаров. Расходы продавца должны быть добавлены к товарной надбавке и к стоимости покупки товара.

Какие параметры следует учитывать предпринимателю

По словам экспертов, торговая наценка и маржа тесно взаимосвязаны друг с другом. Это означает, что предпринимателю необходимо учитывать оба параметра при анализе рентабельности предприятия. На основе маржи можно рассчитать предполагаемый доход компании. Уровень доходов регулируется размером торговой наценки. Маржа является одним из инструментов управления бизнеса. Именно этот параметр является ключевым в политике ценообразования.

Исключение одного из данных показателей может привести к разлому финансовой цепи, что негативно скажется на результате. Как правило, основной причиной убыточности биржи, является неправильный расчет потенциальной маржи.

Чем отличается прибыль от маржи?

Если прибыль показывает чистый результат бизнеса, то маржа относится к основополагающим факторам ценообразования, от которых зависит рентабельность затрат на маркетинг, анализ клиентопотока, а также прогноз дохода. В управленческом учете есть важная закономерность, что все изменения, которые происходят с выручкой, пропорциональны валовой марже. Маржа, в свою очередь, пропорциональна росту или снижению прибыли. Отношение валовой маржи к прибыли экономисты назвали эффектом операционного рычага. Он используется для оценки эффективности использования имеющихся ресурсов и общего результата.

Таким образом, все показатели финансового мира носят собственное значение. На их расчет будут влиять используемые методы анализа и правила учета. Правильная трактовка динамики всех показателей необходима для грамотного планирования деятельности бизнеса. И маржа, и прибыль многое говорят о работе организации.Расчеты этих показателей рекомендуется проводить регулярно в установленные периоды, чтобы сравнить значения и выявлять закономерности. Видя ту или иную динамику, руководитель может проследить тенденции рынка и провести необходимые перестановки и корректировки в деятельности организации, ценовой политике и других аспектах, влияющих на успешность компании. Итог всей работы зависит от того, как вовремя и правильно будут рассчитаны и оценены показатели маржи и прибыли.

Формула расчета маржинальной рентабельности

Целесообразность использования понятия маржинальной рентабельности для однозначной оценки эффективности канала реализации можно проиллюстрировать примером:

Некая фирма установила покупателю А торговую наценку в 20%, а другому (B) – только 10%. Если судить только по марже, то получается, что работать с предприятием А выгоднее, чем с субъектом B. А так ли это на самом деле?

Не всегда. Льготная цена, характеризуемая сниженной маржой (её обычно называют оптовой скидкой), чаще всего обусловлена большими объёмами закупок, осуществляемых данным клиентом или условием предоплаты. Эта мера стимуляции сбыта призвана повысить общую рентабельность предприятия за счёт наращивания оборотов реализации.

МР = М / И

Где:МР – маржинальная рентабельность;М – маржинальная прибыль;И – переменные издержки.

Экономический смысл этого определения выражает эффективность конкретного канала сбыта без учёта постоянных расходов.

В то же время общая рентабельность предприятия равна:

Р = (М – И – ПИ) / (И + ПИ)

Где:Р – общая рентабельность;М – маржа;И – переменные издержки;ПИ – постоянные издержки.

Очевидно, что общая рентабельность всегда будет ниже маржинальной, а повысить её можно двумя способами:

1. Увеличив маржу, чего не всегда позволяет конкурентная обстановка. Товар может стать слишком дорогим;
2. Снизив постоянную составляющую издержек. Над этой проблемой постоянно работают экономисты каждого предприятия.