Как составить коммерческое предложение, чтобы увеличить свои шансы

Как составить коммерческое предложение за 7 шагов

Чтобы составить коммерческое предложение грамотно, нужно сделать несколько шагов.

1. Анализируем потребности клиента. (Нужно понять, какие проблемы может решить ваш продукт).
2. Делаем цепляющий заголовок. (Хорошо, если в заголовке будут цифры «60 000 человек уже готовы заплатить за обучение английскому на наших курсах»);
3. Пишем лид, обозначая в нем проблему клиента.
4. Придумываем оффер, который может решить проблему.
5. Описываем, какие выгоды может получить клиент, приобретя ваш продукт.
6. Рассказываем о своей фирме и работаем с возражениями.
7. Призываем к действию (Лучше указывать сроки действия предложения).

Логотип и контакты также являются составной частью любого предложения.

Вот несколько образцов коммерческих предложений.

Примеры КП

Неперсонифицированное

Доставляйте фрукты и овощи на 25% дешевле и в 2 раза быстрее.

Думали ли Вы о том, сколько денег теряете на доставке фруктов и овощей? Приходится оплачивать время отдыха водителя, испорченную продукцию, простои при погрузке и разгрузке. Но этого можно избежать, сэкономив до 25% денег и до 50% времени.

Почему это выгодно для Вас?

• Сокращение сроков доставки за счет использования собственного аквапарка и развитой логистической сети. Для Вас всегда зарезервирована машина с 2 водителями, поэтому мы гарантируем, что простоев не будет.
• Экономия до 30% на посредниках, которые закладывают в цену услуг комиссию и перепродают Ваш заказ подрядчикам.
• Отсутствие форс-мажоров ― даже если машина сломается, в течение часа мы отправим ремонтников либо новый тягач. Вы не ощутите задержки.
• Вы получаете гарантии. В случае опоздания мы компенсируем каждый час задержки.

Наверняка, у Вас уже есть подрядчик, который обеспечивает компанию услугами грузоперевозок. И, скорее всего, он тоже может доставить овощи из Сербии в Москву за 26 часов и 80 тысяч рублей, с гарантиями и компенсацией за опоздание по любой причине. Поэтому мы не станем отговаривать Вас от сотрудничества с ним.

Но жизнь полна неожиданностей, и бизнес должен быть к ним готов, поэтому сохраните наш номер телефона +7 (XXX) XXX-XX-XX или позвоните по нему, чтобы получить прайс-лист или любую другую информацию.

Когда Вам понадобиться помощь ― мы будем рядом.

Персонифицированное

Как же так получается, что лакокрасочные материалы обходятся Вам на 30% дороже?

Уважаемый Лев Петрович, мы созванивались с Вами с утра по поводу поставки лакокрасочных материалов.

Мы ― компания ООО «Color», предлагаем Вам зарабатывать больше до 30% за счет снижения издержек на лакокрасочные материалы, сохраняя прежний уровень качества.

3 причины, по которым Вам стоит обратить на нас внимание:

• экономия до 30% на закупке лакокрасочных материалов ― Вы получаете их напрямую от производителя;
• Вам не нужен склад ― у нас есть собственные помещения, поэтому Вы просто называете объем поставки и адрес, и в течение 1–2 часов заказ будет на месте. Работаем круглосуточно.
• «Сюрпризов» не будет ― вся продукция сертифицирована, а ее качество подтверждено десятками тысяч объектов. Если хотите в этом убедиться ― вышлем благодарственные письма наших клиентов.

Условия сотрудничества:

• за доставку платим мы;
• используем наличный и безналичный расчет;
• минимальный заказ ― 30 тысяч рублей.

Мы сотрудничаем с лидерами строительного рынка г. Москвы и Московской области ― ГК «МонАрх», «Tashir Group» и ПСП «ФАРМАН», а также с небольшими компаниями, которые только начинают свой путь. Присоединяйтесь!

В приложенном файле представлен прайс-лист по тем позициям, которые Вас заинтересовали.

Позвоните нам: +7 (XXX) XXX-XX-XX либо просто ответьте на это письмо.

Свяжитесь с нами до 20 августа и получите дополнительную скидку 5% на первый заказ.

ООО «Color», г. Москва, ул. Ивана Франко, д.48 стр. 7

www.sait.ru

7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение

1. Используйте формулу 4U для создания заголовков

Составляющими формулы 4U для УТП являются:

• неотложность (Urgent);
• полезность (Useful);
• уникальность (Unique);
• ультра-специфичность (Ultra-specific).

Данная незамысловатая формула позволяет составить свое уникальное коммерческое предложение, даже если ваш продукт ничем не отличается от того, что предлагают другие. Иногда какие-то пункты можно опустить, скажем, если вам не нужно делать акцент на срочности.

Какими могут быть заголовки в коммерческих предложениях по формуле 4U?

• «За 24 часа смонтируем систему цифрового наблюдения за вашим объектом по стоимости на 25 % ниже среднерыночной».
• «Всего за 25 дней сделаем посадочную страницу с конверсией 10 % или вернем деньги по контракту».
• «Снизьте свои расходы по эксплуатации на 30 % ежемесячно с применением японских гидроманипуляторов».

2. Оперируйте фактами

Степень достоверности утверждений напрямую зависит от фактов. Чем их больше, тем лучше. С фактами, как правило, не спорят.

Вот почему каждое громкое заявление необходимо аргументировать, апеллируя к логике. Медлить не стоит, иначе читатель просто отправит ваше коммерческое предложение в корзину, ссылаясь на фантазию авторов.

• Увеличенный спрос (преимущество). Объем продаж смартфонов Apple превысил 500 000 000 штук (факт).
• Комфортная обувь – жизненная необходимость (заявление). Поскольку человек за все годы жизни проходит расстояние, сопоставимое с пятикратной длиной земного экватора (факт).

3. Приводите рейтинги

Если весь подъезд считает, что тетя Маша с первого этажа – самая добродушная хозяйка, то все соседи будут ходить к ней за солью и чаем.

Примерно то же ждет и вас, стоит только попасть в рейтинг (не важно, какой: хоть платный или выдуманный лично вами)

• «В рейтинге Forbes наша компания находится в тройке лидеров по России среди…».
• «4 место в рейтинге «Лучший маркетинговый проект» за 2018 год…».

4. Используйте сторителлинг

В настоящее время очень часто в бизнесе практикуются истории. Они хорошо заходят на любых рекламных площадках (особенно если интересно написаны).

Почему бы вам не использовать этот прием, создавая свое коммерческое предложение на поставку товара? Расскажите небольшую историю о вашей фирме, продукте или о полученном клиентом результате. Главное, чтобы она была захватывающей и небанальной.

«Понадобилось два паука и смекалка для создания нашего эксклюзивного продукта.

Это случилось в 1959 году, когда наш основатель Марк Фридрихович коротал вечер в одиночестве у себя на даче и смотрел на двух пауков, ползающих в углу под потолком. Они…»

5. Опирайтесь на экспертов или лидеров мнений

В любой сфере найдется известная персона с отличной репутацией. К мнению таких людей прислушиваются: если он рекомендуют вашу компанию, значит, она этого достойна.

Продумайте, в какой форме вам бы хотелось заручиться поддержкой, и договоритесь (условия могут быть разными) с известными людьми и лидерами мнений, которых ценит ваша целевая аудитория, чтобы они публично высказались о вас.

Дополнительным бонусом в такой ситуации может быть привлечение новых лояльных клиентов. Ведь если вам удастся получить отзыв от лидера мнения в его информационном пространстве, то это будет очень хорошая реклама.

6. Включайте эмоции

Сказанное выше можно отнести к логическим доводам, которые, как правило, являются ключевыми в продажах продукта через коммерческое предложение. Но можно добиться большего эффекта, если разбавить логику эмоциями.

Вставьте в свое коммерческое предложение, например, смешную фотографию, уместную поговорку или афоризм, и оно станет гораздо интереснее.

Вас терзают сомнения, что будете выглядеть комично? Не стоит на этом зацикливаться. Конечно, у всего есть своя мера, и у юмора тоже. Но то, что смех помогает расслабиться и расположить человека к покупке – факт. Переход общения от строго делового к дружескому чрезвычайно ценен.

7. Называйте имя

Большинство людей готово бесконечно слушать (даже если не признается) комплименты в свой адрес и собственное имя. Помните об этом, составляя коммерческое предложение. Шаблон, конечно, придется редактировать вручную, чтобы вставить конкретное имя. Но результаты стоят затраченных усилий.

Особенности и виды коммерческих предложений

В маркетинге КП – это инструмент для привлечения внимания потребителей. Бумажный или электронный документ отправляется по почте. Главная задача КП – получить отклик от адресата в виде последующего созвона по телефону, личной встречи или сделки. 

Однако КМ необходимо не всегда. Его составление отнимает время отправителя, а чтение – у получателя. Поэтому коммерческое предложение актуально для компаний, которые предлагают сложные, дорогостоящие товары или услуги. Если фирма продает иной продукт, на выбор которого тратится меньше времени, то проще найти другой способ контакта с аудиторией. 

Любое коммерческое предложение можно отнести к одному из двух видов: горячему или холодному. Горячее КП высылается уже подготовленному клиенту, который знает о компании и возможно даже сотрудничал с ней. Такие документы – объемны, занимают не менее 10–15 страниц или слайдов в презентации. Документ дает полное представление об ассортименте компании, преимуществах сотрудничества, ценах и условиях доставки. 

Холодное коммерческое предложение короче (часто всего 1–2 страницы), но составить его сложнее. Ведь рассылку от неизвестного отправителя многие отправляют в «Спам» и даже не открывают. Конверсия по холодному КП может составлять всего 2 % – такая доля адресатов соглашаются поговорить с менеджером по телефону. Но конверсию можно повысить до стабильных 80 %, если знать, как правильно составлять КП.

Срок действия коммерческого предложения

Из-за экономической ситуации такие предложения быстро теряют свою актуальность. Срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ организация определяет сама с указанием в прайс-листе и датой, когда стоимость продукции и услуг считается действительной. Ограниченный период действия связан с частыми изменениями конъюнктуры рынка. Он не установлен специально, так как это должно быть указано в ответе, чтобы исключить обоснованность неактуальных цен. Если период исполнения не определен, то коммерческое предложение считается бессрочным. Обновленные данные рекомендуется собирать перед каждой госзакупкой и взять сведения за полгода до даты проведения рыночного анализа. Если такой возможности нет, разрешено использовать прежние данные с пересчетом цены и учетом поправок в коэффициенте.

«Анатомия» коммерческого предложения

Перед тем как выслать предложение проводится кропотливая работа. Может показаться, что составить КП — безумно сложно. Это не так, если вы выучите «анатомию» и будете следовать простым принципам, освещенным в этой публикации. Начнем со структуры. Компред — это одна из разновидностей продающего текста. В процессе написания вы можете ориентироваться на несколько базовых «блоков»:

• Колонтитул. В этот раздел можно «отправить» лого компании, контактные данные со слоганом. Человек после мимолетного взгляда сразу понимает, чье он письмо читает. Это дань уважения.
• Заголовок КП. Это «мозг» предложения. Самая важная его часть. Главная задача заголовка — привлечение внимания и предложение реальной выгоды. Без кликбейта.
• Лид. Это самый первый абзац, задача которого — вызвать у читателя интерес к вашему предложению, показать то, что вашему клиенту это нужно — с учетом имеющейся проблемы, возражений, эмоциональной составляющей.
• Оффер. Это само предложение. Сделайте все, чтобы заинтересовать получателя. Можно использовать классическую формулу с предложением выгод или дополнительные бонусы: например, если позволяют условия работы с заказчиком, это могут товар + скидка; товар + подарок; товар + дополнительная услуга и так далее. Завершать оффер лучше графическим «якорем», если есть место.
• Перечисление реальных выгод. Будьте честными, составляя блок с выгодами. Постарайтесь коротко, но четко перечислить, что человек получит, согласившись на ваше предложение. Это не свойства и не перечисление характеристик. ЭТО ВЫГОДА!
• Работа с возражениями. Есть мнение, что с возражениями не надо бороться, но можно ответить на самые распространенные вопросы, рассказав о компании, о том, почему ей можно доверять, как она работает над качеством товаров/услуг и так далее. Изучите триггеры социального доказательства, предложите официальные гарантии, простым языком расскажите о компании так, как вы бы сделали это в беседе с другом. Не пойте «дифирамбы», отдавайте предпочтение фактам.

• Призывы к действию. Данный атрибут нельзя убрать из КП. Это старая добрая классика, которая работает! «Фишка» в том, что лучше придумать один, но качественный призыв к конкретному действию (звонок, оформление заявки, посещение отдела продаж). Работайте с глаголами в повелительном наклонении: позвоните, запишитесь, купите и прочими.
• Контакты. Не забывайте указывать способы для связи.
• P.S. Постскриптум находится в самом конце, поэтому всегда хорошо запоминается. Постарайтесь проработать его по полной, чтобы он стал мотивационным «рычагом».

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

• Большой охват рассылки.
• Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

• Обезличенность обращения.
• Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
• Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
Качество важнее количества

Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит

Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Техническое сопровождение коммерческого предложения

Правильная техническая настройка – едва ли не главное в рассылке коммерческих предложений. Необходимо использовать CRM-систему, где будет отображаться весь ход общения, содержания КП. Благодаря CRM-системе можно проанализировать, насколько эффективны письма. 

Но в обычной системе менеджер не может видеть, открыл ли адресат письмо и прочитал ли он его. Есть сервисы, которые позволяют контролировать адресата:

• B2B Family – почтовый клиент внутри двух популярных систем. Сервис позволяет работать почти со всеми видами общения, включая звонки и рассылку в мессенджерах. При отправке КП важны такие возможности – создание шаблонов писем, чтобы менеджер не писал каждое письмо вручную, автоматическое формирование круга задач, перевод клиента в категорию «Необходимо позвонить», составление аналитики для руководителя отдела. Также предусмотрена работа с теми клиентами, которые не открыли письмо. Им система автоматически высылает второе сообщение от имени менеджера;
• Почтовик – виджет, который позволяет работать с базой электронных адресов. Синхронизируясь с CRM, менеджер может прямо в виджете писать новое письмо, устанавливать переменные, использовать шаблоны. 

Оба сервиса подключаются к привычным CRM – AmoCRM или Битрикс. Менеджер может не только узнать, было ли открыто письмо. Сотрудник отдела продаж увидит, какая часть письма больше всего заинтересовала адреса, а какой блок он равнодушно пролистал. Это дает менеджеру возможность оперативно редактировать письма, чтобы в дальнейшей рассылке процент дочитываний был выше. Это работает так:

если клиент вообще не открывает письмо, менеджер меняет заголовок на более интригующий;
неинтересные блоки дорабатываются или заменяются;
на том, что адресат просматривал долго, акцентируется дополнительное внимание. 

Важно устраивать AB-тестирование, чтобы вовремя выявлять более привлекательные для покупателей характеристики и формы подачи материала. 

В целом коммерческое предложение для увеличения продаж базируется на трех китах:

• правильное техническое сопровождение, синхронизация с CRM-системой;
• мотивация персонала, который тоже должен быть заинтересован в рассылке КП и получении обратной связи от клиентов;
• только на третьем месте – форма и содержание письма, наличие определенных блоков. 

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

• кто те люди, которым Вы пишете?
• какие они?
• в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Что написано в тексте	Что думает читатель
Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке	Так все пишут и что?
Входим в десятку лучших в нашей сфере	Ага, скорее всего 9 из 10
1000 довольных клиентов	Кто они? И чем конкретно довольны
99% участников тренинга получили результат	Докажите цифру
Мы предлагаем Вам партнерство	В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще?

А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.

Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”

Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться

Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль

Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям. Ошибка №4

Используем красивые обороты речи

Ошибка №4. Используем красивые обороты речи

Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.

Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:

“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”

Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.

Пример:

Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.

Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.

13 Ноя Как написать коммерческое предложение? 4 элемента, которые сделают Ваше КП продающим

Опубликовано: 12:51
В категории: Маркетинг и реклама, привлечение и продвижение, Коммерческие предложения, письма, презентации
Опубликовал:

Как написать коммерческое предложение, которое будет продавать — таким вопросом рано или поздно задается каждый менеджер и руководитель. Вы же сейчас отправляете клиентам коммерческие предложения? И как конверсия? Довольны результатом? ?

Я, к примеру, очень часто слышу от клиентов, что их КП (коммерческие предложения) не работают. Менеджеры рассылают их пачками, а толку нет. Клиенты не просто не покупают, но даже и не читают такие КП. Как быть? ?

Несколько месяцев назад я со своим коллегой и другом Ильей решили поэкспериментировать с разными подходами к разработке КП и предложили клиентам бесплатно «прокачать» их предложения.

? Мы брали старое КП и создавали новое, которое, на наш взгляд, должно было продавать лучше! Мы уделяли внимание сильным техникам продаж и современному дизайну. Результаты нас удивляли: в одних проектах конверсия в целевое действие сразу увеличивалась в разы. В других — она менялась незначительно, и мы продолжали экспериментировать

В итоге мы для себя определили формулу эффективного коммерческого предложения. Она проста, универсальна и позволяет создать сильное КП, которое будут читать до конца (даже вместе с P.S.). С этой формулой каждый собственник бизнеса, РОП и даже начинающий менеджер сможет создать КП, которое клиенты будут читать на одном дыхании, а не отправлять в долгий ящик под названием СПАМ))) ?

Что нужно сделать после написания КП

С персонифицированным КП проблем быть не должно. Такое коммерческое предложение можно отправлять клиентам без промедления. А вот насчет “холодного” компреда нужно подумать. Да, конечно, можно использовать обычную базу, и отправлять электронные письма, но тут слишком велика конкуренция и гораздо меньше вероятности, что ваше письмо заинтересует клиента. Лучше, если вы будете знать, что именно происходит с вашим КП, скольких людей оно заинтересовало. Поэтому можно рассматривать несколько вариантов отправки.

КП в теле e-mail. Чтобы сделать подобную рассылку нужно использовать сервисы для e-mail-маркетинга. Очень удобно, что при такой способе в таргет-листе можно увидеть, сколько именно писем было открыто.
Отправка  почтой России.  Здесь у вас есть шанс быть замеченным, поскольку большое количество конкурентов пользуется именно электронкой

Присланное клиенту в фирменном стильном конверте письмо обязательно обратит на себя внимание.

Мы попытались кратко рассказать вам самое основное о коммерческом предложении и познакомить с его видами.

Теперь вы знаете, как правильно писать КП и на что нужно обратить внимание при его составлении

Помните, для того, чтобы привлечь как можно больше клиентов, важно не только грамотно составить коммерческое предложение, но и правильно его оформить, а также не допускать распространенных ошибок

Помните, для того, чтобы привлечь как можно больше клиентов, важно не только грамотно составить коммерческое предложение, но и правильно его оформить, а также не допускать распространенных ошибок