Как найти и использовать конкурентные преимущества компании. часть 1

Конкурентные преимущества в торговле

Самые важные конкурентные преимущества в торговле:

Цена. Самым первым конкурентным преимуществом в торговле является более низкая цена на одинаковые позиции товара;

Качество товара. Товар в Вашем магазине не должен быть просто ширпотребом, его количество должно быть не более 20%;

Место расположения магазина. Серьезное конкурентное преимущество в торговле, именно удачное расположение магазина влияет на его обороты и скорость его раскрутки;

Ассортимент товаров. Чем шире ассортимент представленных в магазине товаров, тем больше к Вам будет приходить потенциальных клиентов, что несомненно скажется на выручке и доходе самого магазина;

Уникальность товаров. Наличие в магазине товаров которых нет ни у кого другого так же является конкурентным преимуществом;

Услуга по доставке и сборке товара. В случае если Вы торгуете крупногабаритным товаром или товаром требующим сборки — предоставление дополнительной услуги по доставке и сборке это тоже преимущество перед конкурентами;

Профессиональные консультанты. Продавцы консультанты в Вашем магазине должны отлично разбираться в товаре, который продают. Хорошие продавцы – это конечно же конкурентное преимущество;

Гарантия на товары. Конечно же предоставляйте гарантию на свой товар, минимальный срок гарантии 1 год (многие владельцы магазинов этим пренебрегают и зря);

Возврат товара в течении 14 дней. В законе о защите прав потребителей есть такая строка, что человек имеет право вернуть товар в течении 2х недель без объяснений (с некоторыми ограничениями). Запомните золотое правило торговли: Клиент всегда прав! И ругаться с человеком из-за этого нет смысла, так Вы только испортите отношение к магазину;

Оформление кредитов. Многим людям просто не под силу купить тот или иной товар либо из-за его высокой стоимости, либо из-за отсутствия денег. Предложения оформить кредит через разные банки (не менее 3х), так же сыграет на руку Вашему магазину;

Рассрочка на товар. Не смотря на то, что в магазине будут предложения от банков Вы так же должны давать беспроцентную рассрочку на товар. Для этого заключается договор рассрочки между магазином и покупателем (рассрочка 3-6 месяцев);

Наличие терминала оплаты. В любом магазине обязательно должен быть терминал оплаты по пластиковым картам (для этого необходимо открыть расчетный счет ИП или ООО в банке). Такие терминалы банк выдает бесплатно. Возможность оплатить товар пластиковой картой так же является конкурентным преимуществом;

Безналичные расчеты через р/с

Важное конкурентное преимущество, не забывайте что покупателями товаров Вашего магазина могут быть и государственные учреждения, и юридические лица, которые работают через расчетный счет и терять таких клиентов не стоит, так как обычно они покупают на довольно крупные суммы (так что у Вас должно быть открыто налогообложение УСН для безнала и ЕНВД или ПСН для самого магазина, допускается вести несколько систем налогообложения, например УСН и ЕНВД или ПСН и УСН);

Скидки постоянным клиентам. Дисконтная карта со скидкой в 10% будет несомненно конкурентным преимуществом перед другими магазинами

Дисконтную карту с 10% скидкой стоит вручать клиентам, которые приобрели у Вас товар от 1000 руб.;

Обновление ассортимента. Проводите 1-2 раза в месяц распродажи и скидки на залежавшиеся категории товара, таким образом, Вы вернете вложенные в данный товар деньги и сможете обновлять его ассортимент;

Розыгрыши призов. В меньшей степени, но все равно является конкурентным преимуществом. Сделайте 3 категории призов, 1-дорогой, 2-по средней цене и 3 по низкой цене. Розыгрыши призов стоит проводить только среди покупателей магазина 1 раз в квартал или полугодие. Главный приз должен быть на самом видном месте с пометкой ПРИЗ.

Это основные конкурентные преимущества перед другими магазинами той же направленности. Все должно быть по-честному. Розыгрыш призов и т.д., если Ваш магазин уличат в подлоге, то Вы серьезно сдадите свои позиции и вместо конкурентных преимуществ – это может стать для Вас антирекламой.

Вот основные виды конкурентных преимуществ в торговле
и тут уже все зависит от  Вас и правильно выбрав  конкурентные преимущества Вы довольно быстро раскрутите свой магазин и займете почетное место в нише.

Анализ и повышение конкурентоспособности фирмы

Чтобы выявить свои конкурентные преимущества и повысить конкурентоспособность, нужно действовать поэтапно. Вначале тщательно изучаются особенности вашей целевой аудитории и компаний-соперников. Дальнейшие шаги таковы:

Выявите известные конкурентные преимущества самого предприятия и предлагаемого продукта. 
Ранжируйте получившийся список. Это позволит выделить самые важные и влияющие на клиентов факторы.
Проведите схожий анализ компаний конкурентов. Сравните перечни, и вы увидите, в чем соперники выигрывают, а в чем – проигрывают.
Определите ваши уникальные достоинства

Также важно проверить, можете ли вы создать решающее конкурентное преимущество.
Проанализируйте недостатки компании и попробуйте превратить их в достоинства. Например, ваш офис расположен на окраине города

Это не очень удобно, но клиентам вы можете показать плюсы такого размещения. Например, что склад находится там же, товар можно посмотреть и забрать сразу после заключения договора. Плюсом будет и большая парковка, где легко разместятся даже грузовики.
Проверьте, можно или использовать искусственно созданные преимущества, воздействуя на эмоции и убеждение потребителя. 

Анализ завершается разработкой стратегического плана, позволяющего увеличивать прибыль за счет конкурентных преимуществ. 

Сегментация

В данном случае под понятием сегмента скрываются конечные потребители, которые ищут тот или иной вид продукта с определенными параметрами. Другими словами, у каждого потребителя есть определенные потребности и интересы, опираясь на которые он и выбирает необходимую продукцию. Таким образом, всех потребителей можно разделить по группам запросов.

Осуществляя сегментацию по конечным потребителям (физическим лицам), в качестве параметров процесса сегментации зачастую выбираются признаки половой принадлежности, возрастные характеристики, место жительства, наличие транспортного средства и прочее.

Помимо этого иногда используются более подробные данные о потребителях, то есть осуществляется таргетинг. С другой стороны, потребителями могут быть организации, которым поставляется продукция. В этом случае сегментация осуществляется по принадлежности организации к определенному типу: магазин, дилер, производитель и т.д.

После определения признаков сегментации и выявления будущего конкурентного преимущества необходимо применить привычные маркетинговые инструменты для продвижения товара: реклама продукции, прямое внедрение товара в компании, отправка писем с просьбой приобрести товар и прочие способы.

Конечно, у всех перечисленных методов есть большая проблема: нет гарантии, что компания решит приобрести товар. В связи с этим существует более практичный способ – осуществление сегментирования потребителей исходя из проблем, присутствующих в этой сфере.

Наверняка, в каждом бизнесе есть узкое место, возникающее из-за того, что потребители не могут найти то, что им необходимо. Например, клиенты мясного магазина хотят, чтобы определенный вид мяса стоил не 300 рублей, а 250.

Или чтобы доставка пиццы домой осуществлялась не за один час, а за 30 минут. Таким образом, осуществляется сегментирование по неудовлетворенным потребительским запросам.

Оценить такие запросы довольно легко, например, обычным анкетированием потенциальных потребителей. Опросы всегда давали наиболее эффективный результат. После анализа результатов анкетирования, выбирается наиболее острая проблема и на ее основе строится конкурентное преимущество. Таким образом, продвигаемая продукция будет ассоциироваться у целевой аудитории именно с данным конкурентным преимуществом.

Анализ и маркетинг — основа разработки правильных конкурентных преимуществ компании

Мы живем в эпоху маркетинга, когда без всевозможных исследований сложно представить любую сферу деятельности. Говоря про тему нашей статьи, все очевидно: чтобы вычленить действительно важные конкурентные преимущества, нужно серьезно подумать!

1 шаг: Обязательно проанализировать общее положение дел.

2 шаг: Сосредоточится на конкурентах, выявить то, что декларируется ими как КП.

3 шаг: Оценить все возможные преимущества собственной компании.

4 шаг: Найти те КП, которые повторяются у большинства, а затем понять, стоит ли играть «на том же поле». Но не нужно отбрасывать их сразу. Возможно, у вас есть более весомые причины предъявить рынку те же аргументы в свою пользу.

5 шаг: Постараться найти преимущества, которые встречаются у конкурентов реже других. Если они есть, именно на них стоит делать акцент.

6 шаг: Суммировать всю информацию, и выбрать самые веские КП.

Все это — обязательные условия грамотного ведения бизнеса и залог успешности на рынке. Но вот что удивительно: по разным оценкам, анализ конкурентов не проводит от половины до 2/3 всех компаний. Или же он носит весьма поверхностный характер.

Но если не знать, чем пытаются завоевать рынок другие, как найти действительно ценные преимущества для собственной компании?

Увы, для многих вполне допустима стратегия «повторяй за всеми». Вот почему реклама пестрит набившими оскомину клише про «индивидуальный подход», «солидную компанию», «высокое качество», «первоклассный сервис». Такие формулировки давно превратились в общие слова, и потребитель, уставший от кочующих из одной рекламы в другую формулировок, просто не обращает на них внимания!

Грамотные, опытные эксперты по маркетингу просто кричат: не будьте попугаями, не повторяйте заезженных фраз! Это уже не конкурентные преимущества, а надоевшая музыка из заевшей пластинки, которая упорно играет одно и то же.

Найдутся и те, которые скептически возразят: все же не дураки, если повторяют формулировки? Значит, они работают. Вовсе не обязательно! Посмотрим трезво на предмет обсуждения, и постараемся ответить на вопрос: какая компания скажет, что она не солидная? Кто будет говорить, что не уважает потребителей и отмахивается от их нужд, а сотрудники — не профи, а неучи? Найдется ли фирма, в рекламе которой будут слова про низкое качество?

Естественно, все это сложно, даже невозможно предположить. Вот почему большинство компаний предпочитают «работать попугаями», повторяя одно и то же, и не желая признать правды: это не преимущества, такое не работает.

Важное дополнение: безусловно, потребители хотят слышать и про качество, и про сервис. Но не просто общие слова, а подкрепленные фактурой

Цифрами и аргументами!

Возвращаясь к анализу и выбору КП. Проиллюстрируем, как не нужно делать — на небольшом примере. Магазин решил предложить своим покупателям новинку: покупку в рассрочку, но без надоевших и обременительных процентов. Казалось бы, отличное и выгодное конкурентное преимущество. Одно «но»: цены в данной торговой точке выше, чем в целом по рынку (то есть, налицо «антиконкуренция»). В результате, многие потребители из тех, кто сначала воодушевился предложением, затем сравнили цены и выбрали иной вариант. А именно: лучше купить сразу, не используя рассрочки, но зато по более низкой стоимости. То есть, цена победила рассрочку, а вышеупомянутое КП не сработало. Из этого примера стоит сделать вывод: ваши предложения и условия должны быть сбалансированы! Иначе может возникнуть перекос, и конкурентное преимущество не сработает.

Это еще больше подчеркивает важность стратегического подхода и анализа при выборе КП

Анализ конкурентных преимуществ компании и их оценка

Примерно 90 % бизнесменов не проводят анализ своих конкурентов, а ведь на его основе возможна разработка конкурентных преимуществ компании. Имеет место лишь обмен новыми технологиями, то есть предприятия заимствуют идеи конкурентов

Неважно, чьей была инновационная идея, все равно ее станут использовать другие

Таким образом свет увидел следующие клише:

• Высококвалифицированный специалист.
• Личностный подход.
• Высочайшее качество.
• Конкурентоспособная стоимость.
• Первоклассное обслуживание.

Есть и другие, и любое из них фактически нельзя назвать конкурентным преимуществом компании, поскольку ни одна организация не скажет, что выпускает некачественный товар, а ее штат укомплектован неопытными специалистами.

Однако есть и другой взгляд на это. Если предприятия имеют мало конкурентных преимуществ, то новичкам будет легче развиваться, привлекать потенциальных клиентов. Аудитория при этом получает более широкий выбор.

Поэтому для обеспечения потребителям выгодных условий покупки и положительных эмоций от нее нужна грамотная проработка конкурентных преимуществ в стратегии компании. В первую очередь клиент должен быть доволен не товаром, а фирмой.

Насколько конкурентные преимущества компании успешны, можно понять, оценив в полной мере плюсы и минусы положения предприятия в конкурентной борьбе и сопоставив результаты оценки с данными конкурентов. Для проведения анализа можно использовать способ показательной оценки КФУ.

Если с умом подойти к разработке плана действий, то возможно превращение слабых сторон конкурентов в ваши конкурентные преимущества.

Что следует анализировать:

1. Устойчиво ли предприятие в защите своего положения при изменении рыночной ситуации в сфере отраслей его деятельности, в условиях жесткой конкуренции, при наличии сильных конкурентных преимуществ у других фирм?
2. Есть ли у фирмы эффективные конкурентные преимущества? Или их недостаточно? Или вовсе нет?
3. Возможно ли достичь успеха в конкурентной борьбе, если следовать имеющемуся плану действий (какое у компании положение в системе конкурентной борьбы)?
4. Насколько компания устойчива в настоящее время?

Проанализировать деятельность конкурентов можно, используя метод взвешенных или невзвешенных оценок. В первом случае нужно умножать оценки компании по конкретному показателю конкурентных возможностей (от 1 до 10) на их вес. Во втором случае предполагается одинаковая значимость всех факторов эффективности. Реализация конкурентных преимуществ предприятия наиболее действенна в случае, если оно имеет самые высокие оценки.

Задача специалистов на последней стадии — выявление стратегических ошибок, отрицательно влияющих на формирование конкурентных преимуществ компании. Чтобы программа была результативной, нужно описать в ней способы разрешения любой сложной ситуации.

То есть на этом этапе нужно создать единый перечень проблем, которые необходимо срочно решить, чтобы сформировать конкурентные преимущества компании и ее стратегию. Этот перечень разрабатывается на основании результатов оценки деятельности организации, рыночной ситуации и положения конкурентов.

Для выявления имеющихся проблем нужно ответить на следующие вопросы:

• В каких ситуациях действующая программа не защитит компанию от проблем — как внутренних, так и внешних?

• Какой уровень защиты от действий, предпринимаемых в настоящее время конкурентами, обеспечивает принятая стратегия?

• Имеет ли место поддержка действующей программой конкурентных преимуществ, сочетаются ли они с ней?

• Можно ли считать принятую программу эффективной, особенно с учетом воздействия движущих сил?

Что это такое?

Преимущества компании среди конкурентов — специальные характеристики, достоинства бренда или фирменной продукции, которые призваны создать для фирмы некое превосходство над другими участниками рынка. Они относятся к корпоративному стилю компании, предоставляют ей защиту от слабостей, действий конкурентов.

Формирование понятия в экономике

Какие преимущества называются устойчивыми — которые сопровождаются созданием прибыльного плана развития предприятия, который позволяет реализовать наиболее перспективные возможности, практически образование традиционной монополии. Представленный план должен отсутствовать у конкурентов, а полученные результаты и выгоды не должны применяться потом другими компаниями на рынке. Конкурентные превосходства основываются на задачах и целях компании, которые достигаются в зависимости от ее положения на рынке реализации услуг и продукции, а также в зависимости от успехов в реализации. Форматирование и реформация формы работы предприятия должна сформировать базовую стратегию для создания факторов КП, и создать взаимосвязь между представленным процессом и нынешними рыночными условиями.

Важно! Смысл КП заключается в том, чтобы дать конечному потребителю максимально развернутый сервис и качественную продукцию

Суть и определение конкуренции и КП. Основные моменты

Конкуренция. Это слово одних пугает, а других мотивирует.

В самом понятии нет ничего страшного или необычного. Любое развитие рынка неизменно влечет за собой одну и ту же последовательность событий:

1. Компаний в каждом сегменте бизнеса становится все больше.

2

По мере роста числа игроков, они начинают искать и использовать свои сильные стороны в борьбе за внимание потребителей

3. На определенном этапе слово «конкуренция» становится синонимом слова «война». Это происходит на насыщенном и перенасыщенном рынке. В ход идут стратегии, тактики, уловки, маневры и всё остальное, более подходящее для военной терминологии.

Многие помнят легендарные 90-е, когда сам термин «конкуренция» практически отсутствовал, а все, что продавалось на только зарождающемся рынке, попросту «улетало». Товар отрывали с руками, и при этом (как ни поразительно это звучит для более молодых и не заставших те времена), цена, качество, сервис в принципе были не главным. Поразительно, что наиболее важные конкурентные преимущества не имели значения: после тотального дефицита все стремились купить себе невиданные ранее вещи. Существовали простые понятия: зонты, кассеты, видеомагнитофоны, пуховики и так далее.

Бренды как таковые присутствовали и тогда. Но их количество было крайне невелико, к тому же прекрасно продавались и совсем неизвестные марки. То есть, понятие «ассортимент» также было весьма относительным, и не являлось весомым преимуществом.

Как ни банально прозвучит — времена меняются, и те реалии сейчас вспоминаются с улыбкой и ностальгией. Сегодняшняя ситуация стала диаметрально противоположной. Никому не придет в голову покупать просто духи, пылесос, ботинки, майонез или телефон.

Соревнование брендов и компаний превратилось в реальную и тотальную войну и захлестнуло весь мир. И мы — не исключение.

Сравнивая рынок 90-х и настоящее время, можно выделить два ключевых отличия:

1. Тогда конкуренция только зарождалась, сейчас же она вышла на первый план и стала основным, доминирующим моментом;

2. Раньше товаров (и ТМ) было мало, а покупали буквально все. Сейчас же количество брендов превысило все разумные пределы, а потребители стали разборчивыми и в каком-то смысле, избалованными.

Вывод: мы пришли к этапу, когда, по меткому изречению, «покупателей на всех не хватает». Вот почему компании сражаются за них всем арсеналом средств.

Итак, выводим максимально точное определение! Конкурентные преимущества — это определенные свойства, характеристики и сильные стороны товаров и услуг, которые создают понятие «превосходства компании», и дают ей возможность обогнать конкурентов и предстать перед потребителями в выигрышном свете.

Но одного определения мало: важно понимать суть и правильно преподносить конкурентные преимущества (далее, по ходу статьи, мы иногда будем использовать сокращение — КП). Ничего не мешает абсолютно любой компании гордо заявить про наличие конкурентных преимуществ, но будет ли это правдой? Скажем иначе: сказать можно что угодно, но поможет ли это в бизнесе, увеличит ли количество покупок и оборот?. Почему мы делаем на этом акцент? Существует ряд ошибочных мнений

К примеру, нередко встречаются компании, которые гордо демонстрируют целый список КП: низкая цена, большой ассортимент, великолепный развитый сервис, и так далее. Но важно, чтобы преимущества были не взяты с потолка, а реально отражали положение дел. Если сильные стороны не подкреплены ничем, кроме амбиций руководства, они превращаются в голословные утверждения. Как сказал один известный маркетолог, «можно громко кричать о ложных преимуществах и не добиться ничего, а можно молча продемонстрировать истинные — и преуспеть в продажах». Очень меткое выражение. Впрочем, этой теме мы посвятим отдельный пункт, но чуть позже

Почему мы делаем на этом акцент? Существует ряд ошибочных мнений. К примеру, нередко встречаются компании, которые гордо демонстрируют целый список КП: низкая цена, большой ассортимент, великолепный развитый сервис, и так далее

Но важно, чтобы преимущества были не взяты с потолка, а реально отражали положение дел. Если сильные стороны не подкреплены ничем, кроме амбиций руководства, они превращаются в голословные утверждения

Как сказал один известный маркетолог, «можно громко кричать о ложных преимуществах и не добиться ничего, а можно молча продемонстрировать истинные — и преуспеть в продажах». Очень меткое выражение. Впрочем, этой теме мы посвятим отдельный пункт, но чуть позже.

Универсально для всех

Начнем список наших примеров конкурентных преимуществ с 12 лучших способов их формирования, которые подготовлены анализа ведущих отраслей, мировых брендов и крупных рынков. Смысл всех примеров, описанных ниже в том, что не существует единственно правильной формулы создания конкурентного преимущества. На любом рынке можно победить

Важно найти ту особенность бизнеса, которая сможет обеспечить высокий уровень прибыли компании

Научные исследования и инновации

IT отрасль является самой технологически оснащенной сферой бизнеса. Каждый игрок данного рынка стремится стать лидером в инновационных решениях и разработках. В данной отрасли лидируют и получают сверхприбыль те, кто задает темп развитию инноваций и технологий. Компании Apple и Sony — яркий пример двух компаний, которые достигли лидерства на IT рынке благодаря использованию инноваций как устойчивого конкурентного преимущества.

Известность бренда

Общемировое признание, известность и уважение к бренду позволило таким компаниям как Coca-Cola и Virgin сохранять свою рыночную долю и господствовать на рынке на протяжении многих лет. Высокая осведомленность о бренде и положительный имидж торговой марки также снизили для компании Virgin затраты на захват новых сегментов рынка.

Корпоративная репутация

Высокий уровень корпоративной репутации также может служить источником конкурентных преимуществ на рынке. Компании Price Waterhouse (консалтинг и аудит) и Berkshire Hathaway (инвестиции, страхование) использовали данное конкурентное преимущество для того, чтобы присвоить своим компаниям статус высокого мирового класса.

Патенты

Запатентованные технологии — активы, способные обеспечить компании конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе. В мировой практике широко используется методы покупки компаний из-за владения патентами и другими защищенными технологиями. General Electric известна тем, чтоб благодаря владению запатентованными разработками стала одной из самых влиятельных компаний в мире.

Экономия на масштабе

Dangote Group стала одним из ведущих производственных конгломератов в Африке благодаря своей способности производить товары в большом объеме и держать единый уровень цен на всей территории торговли.

Быстрый доступ к оборотному капиталу

В мировой практике ОАО выигрывают перед частными компаниями благодаря своей возможности привлекать высокий уровень инвестиций в очень короткий промежуток времени. Например, компания Oracle привлекла инвестиции для покупки более 50 компаний всего за 5 лет.

Барьеры входа

Ограничения со стороны государства для конкурентов, протекционистская политика страны может служить конкурентным преимуществом для местных компаний. Пример, Telmex (телекоммуникационная компания, Мексика) или Chevron (энергетика, США).

Высокое качество товара и уровень сервиса

Высокий уровень сервиса всегда является сильным конкурентным преимуществом товара. Компания IKEA завоевала устойчивое положение на рынке благодаря тому, что смогла обеспечить высокое качества товара по низкой цене и высокий уровень после продажного обслуживания.

Эксклюзив

Coscharis Group завоевала лидерство на рынке Нигерии за счет обладания эксклюзивными правами на дистрибуцию автомобилей BMW по всей Западной Африке.

Гибкость

Возможность быстрой адаптации к рыночным изменениям обеспечило компании Microsoft лидирующие позиции на мировом рынке программного обеспечения.

Скорость и время

Концентрация всех усилий на достижении максимальной скорости и сокращении времени исполнения услуги обеспечило таким компаниям как FedEx и Domino Pizza растущее и устойчивое положение в отрасли.

Низкие цены

Стратегия низких цен и способность ее удержать, укрепить и развить обеспечила розничной сети Wall-Mart мировое лидерство и высокий уровень капитализации компании.

Улучшение обработки баз данных

GTBank, AT & T, Google, Facebook достигли мирового лидерства благодаря совершенным технологиям и достижениям в области обработки и управления большими объемами информации.

Виды конкурентных преимуществ

Вид	Характеристики	Реализуемость
Преимущества за счет инноваций	Требуются инвестиции в научные разработки или креативный подход команды, способность мыслить нетрадиционно.	Задача — создать в компании атмосферу новаторства. Это не всегда дорогостоящие идеи. Известны случаи, когда рацпредложение рядовых сотрудников или случайности приносили миллионы. Примеры: увеличение отверстия в тюбике зубной пасты, повысившее ее расход и рост продаж или создание клейкого стикера в результате неудачной разработки супер-клея.
Конкурентные преимущества товара	Качество, наличие, срок годности, функциональность, долговечность, цена.	Сегодня сложно конкурировать за счет свойств товара. Товарная уникальность быстро копируется. Возможно использование в некоторых отраслях, к примеру, авторский дизайн или там, где доступна патентная защита (что часто тоже не спасает от товаров-заменителей и копирования).
Условия сделок	Скидки, подарки, отсрочка, количество способов оплаты, бронирование, гарантия, доступ к административному ресурсу.	Отдельные улучшения предложений могут работать недостаточно, приближения к уникальности следует добиваться комплексными пакетами, однако, малому бизнесу сложно конкурировать по условиям с крупнымифедеральными игроками.
Сервис	Упаковка, доставка, общение, удобство, скорость, квалификация персонала, программы лояльности.	Практически неисчерпаемый ресурс для улучшений. Здесь можно успешно конкурировать с крупными компаниями, используя индивидуальный подход и мобильность, характерную для малого бизнеса.
Улучшение бизнес-процессов	Сокращение издержек. Кадровая и технологическая перестройка. Финансовая и налоговая оптимизация, например, перевод части ресурсов на аутсорс. Пример успешного использование оптимизации — передача бухгалтерии в ведение аутсорсинговой компании. Масштабирование. Улучшение структуры производства.	Необходимо привлечение специалистов, владеющих процессным подходом с опытом построения или реинжиниринга бизнес-процессов.
Позиционирование	Маркетинг, надежность, престиж, дизайн, PR	Затратная статья выстраивания конкурентных преимуществ — но без идентификации компании в глазах потребителя все остальные плюсы теряют смысл, т.к. потребитель преимущественно покупает бренд, а не товар.

Небольшим компаниям легче всего развить в качестве конкурентных преимуществ сервис, бизнес-процессы и позиционирование, т.к. все рычаги для развития этих направлений находятся в руках владельца и его команды.

Факторы преимущества

Относительное превосходство конкурента может быть обусловлено различными факторами. В общем виде эти факторы можно сгруппировать в две широкие категории, исходя из создаваемых ими преимуществ, которые могут быть внутренними и внешними.

Конкурентное преимущество называется «внешним», если оно основано на отличительных качествах товара, которые образуют ценность для покупателя за счет либо сокращения издержек. либо повышения эффективности. Внешнее конкурентное преимущество, следовательно, увеличивает «рыночную силу» фирмы в том смысле, что она может заставить рынок принять цену продаж выше, чем у приоритетного конкурента, не обеспечивающего соответствующего отличительного качества. Конкурентное преимущество является «внутренним», если оно базируется на превосходстве фирмы в отношении издержек производства, управления фирмой или товаром, которое создает «ценность для изготовителя», позволяющую добиться себестоимости меньшей, чем у конкурента.

Для создания возможности использования отдельного фактора, компании могут изменять практику ведения хозяйственной деятельности в соответствии со стратегией. Стратегии могут быть применены, если потребности предприятия растут, если необходимо перейти на более мощный экономический фактор. Кроме того, стратегии могут быть применены, если сами факторы изменяются во времени. Тогда компании восстанавливают конкурентную позицию.

Каким может быть конкурентное преимущество?

Существует достаточно четкая классификация конкурентных преимуществ компании. Основа этой классификации — теория конкурентных преимуществ Майкла Портера. Портер выделял три основных источника для формирования конкурентного преимущества организации: издержки, дифференциация, фокус. Рассмотрим каждый источник подробно.

Издержки

Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции «Лидерство в издержках».

При внедрении стратегии лидерства в издержках конкурентными преимуществами становятся: экономия на масштабе, доступ к ограниченным ресурсам, низкие затраты на персонал, автоматизированность бизнеса или наличие запатентованной технологии, позволяющей производить товар по низкой цене.

Дифференциация

Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции: «Дифференциация».

При внедрении стратегии дифференциации конкурентным преимуществом становится лучшее удовлетворение потребностей покупателя по одной или нескольким потребностям, наличие особых уникальных свойств товара.

Фокус

Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции: «Лидерство в нише».

Источники конкурентных преимуществ для такой стратегий идентичны стратегиям «лидерство в издержках» или «дифференциация». Просто выбранное конкурентное преимущество удовлетворяет потребности узкой группы потребителей (нише). Потребители за пределами выбранной рыночной ниши нейтрально или негативно относятся к выбранному конкурентному преимуществу.

Пример конкурентных преимуществ предприятия

Пример конкурентных преимуществ предприятия

Признак	Вид преимущества	Преимущество
1. Отношение к организации	1.1. Внешние	Благоприятное положение дел в отрасли
1.2. Внутренние	Эффективное управление Расширение ассортимента продукции
2. Сфера возникновения преимуществ	2.1. Природно-климатические	Отсутствуют
2.2. Социально-политические	Рост покупательской способности Изменение трудового законодательства РФ
2.3. Технологические	Применение современного оборудования Свободный доступ на рынке к продукции и необходимому оборудованию
2.4. Культурные	Развитие культуры потребления натуральных продуктов
2.5. Экономические	Высокий уровень квалификации персонала Снижение налогового бремени Возможность использования собственных источников финансирования Наличие неудовлетворенного спроса и рост спроса
3. Содержание фактора преимущества	3.1. Качество товара	Высокое качество продукции Натуральные ингредиенты
3.2. Цена товара	Отсутствуют
3.3. Затраты у потребителя	Отсутствуют
3.4. Качество сервиса потребителей товара	Качественная упаковка товара Собственная сеть магазинов
4. Метод или средство получения преимущества	4.1. По наследству	Отсутствуют
4.2. Обучение	Наличие собственного отдела разработок новой продукции
4.3. Внедрение новшеств	Ориентация на конкретные сегменты рынка
4.4. Перемещение	Отсутствуют
5. Место реализации преимущества	5.1. Рабочее место	Научная организация труда
5.2. Организация	Большой опыт работы на рынке
5.3. Регион	Развитая инфраструктура
5.4. Отрасль	Наличие устоявшихся каналов сбыта продукции
5.5. Страна	Активная политика по повышению эффективности экономики страны и недопущения снижения ВВП
5.6. Мировое сообщество	Отсутствуют
6. Срок реализации преимущества	6.1. Стратегические факторы	Развитие НИОКР в рамках собственного отдела разработок
6.2. Тактические факторы	Эффективная организация производства за счет использования современного оборудования
7. Вид получаемого эффекта от реализации преимущества	7.1. Научно-технический	Отсутствуют, так как фундаментально-прикладных разработок не ведется
7.2. Экологический	Улучшение экологичности выпускаемых товаров
7.3. Социальный	Повышение безопасности труда в компании Повышение уровня образованности персонала
7.4. Экономический	Прирост объема продаж и прибыли

При этом следует отметить, что часть выделенных конкурентных преимуществ неотделимы от самой организации, например, наличие отдела разработок, натуральный характер продукции, а часть – характерна для всех компаний, действующих на данном рынке, например, развитая инфраструктура региона, что необходимо учитывать при проведении анализа.