Как посчитать конверсию: простое руководство

Расчет конверсии воронки продаж в CRM-системе

Чтобы рассчитывать конверсию воронки продаж было проще, используется CRM-система. В этом случае необязательно разбираться в сложных подсчетах и формулах: программа самостоятельно проанализирует всю информацию. Все, что вам необходимо сделать, это изучить отчеты, к примеру диаграмму.

При этом в CRM-системе все данные воронки продаж будут детализированы. Скажем, можно изучить сделки не отдела продаж полностью, а конкретного продавца. Либо выявить сделки, совершенные с покупателями из выбранного источника. С помощью данной системы можно узнать, кто из менеджеров наиболее компетентен, а также определить максимально эффективный рекламный канал.

Нет необходимости самостоятельно проводить сбор данных, CRM-система сделает все нужные манипуляции. В ней для этого есть все инструменты. К примеру, вам требуется определить слабые места в воронке продаж. В этом случае не обойтись без аудита. Просто созвонитесь с менеджером нашей фирмы, он поможет внедрить CRM-систему и проконсультирует о дальнейших действиях.

Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?

Перед тем, как рассчитать конверсию, составьте воронку продаж. Здесь, как и в любом начинании нужно придерживаться плана, который чётко наставляет на путь к цели.

Этапы воронки устанавливает предприниматель, который таким образом создает лабиринт для клиента. Он должен пройти все этапы рекламной воронки. Именно по статистике проходимости рассчитывается конверсия.

Ошибки в расчёте конверсии бывают неминуемы, если воронка составлена неправильно

Важно помнить, что продажи — это не только об интересах предпринимателя, это компромисс

Инфлюенсер должен учитывать интересы своего клиента. Если предприниматель будет действовать в одиночку, эгоистично выстраивая цели только для выгоды, то его план провалится в первый же месяц.

Помимо детальных и общих показателей стоит следить за следующими параметрами:

• Длина всей сделки.
• Длительность каждого из этапов (подсчёт среднего времени для определённого уровня).
• Число продаж.
• Число клиентов на первом этапе.

Расчет конверсии воронки продаж

В чем измеряется конверсия воронки продаж? Общепринятые единицы измерения – проценты, но на практике многие используют дроби. Чтобы стало понятнее, рассмотрим пример проведения расчетов.

Формула конверсии воронки продаж следующая:

(реальные покупатели/потенциальные потребители) * 100 %

Как проводятся расчеты? К примеру, за последний месяц компания вела переговоры с 2 000 клиентами, однако только 2 контакта были доведены до сделки. В этом случае конверсия воронки продаж будет следующая: (2 / 2000) * 100 % = 0,1 %.

Представим, что в данной фирме усовершенствовали работу менеджеров продаж, в результате из 2 000 потенциальных клиентов реальными стали 200. Таким образом конверсия составит (200 / 2000) * 100 % = 10 %

Важно! Чтобы определить конверсию воронки продаж, необходимо брать в расчет завершенные сделки. Дело в том, что, пока идут переговоры, до их окончания и самой продажи нет гарантии, что она не сорвется.. Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании

Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании. Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Не забывайте о том, что воронка представляет собой последовательность этапов, начиная со знакомства с покупателем и заканчивая оформлением сделки. При этом на каждом последующем этапе число клиентов становится все меньше, таким образом, воронка сужается.

Предположим, что вы занимаетесь реализацией сигнализационных систем для офисных помещений. Сотрудник вашей компании совершил 50 звонков, из всех потенциальных клиентов только 10 проявили интерес к вашей продукции. Всего четверо пришли к вам в офис на личную встречу. Трое согласились совершить сделку, однако один из них не смог внести оплату.

Становится понятно, что с каждым шагом покупателей становится все меньше. После того как вы подсчитаете, насколько сужается воронка продаж, можно будет узнать конверсию по этапам. Причем для этого используется разобранная ранее формула конверсии воронки продаж.

Как определить конверсию продаж для каждого этапа по отдельности:

• анализируем работу продавцов, – возможно, кто-то успешно взаимодействует с клиентами, кто-то нуждается в прохождении тренингов либо дополнительной мотивации;
• исследуем каналы продаж, – к примеру, в онлайн-магазине удается продать больше товара, чем в торговой точке;
• рассчитываем конверсию для продукции: продажи какого товара растут, возможно, какую-то продукцию потребители не хотят покупать;
• проводим анализ расположения: в одной точке продаж клиентов много, в другой недостаточно.

Универсальные советы как повысить конверсию

Универсальные советы работают, но не для всех сайтов и не всегда эффективно. В любом случае мы должны стараться сделать следующие действия:

Оптимизировать сайт

Сделать из сайта идеальное место для покупки товара. По максимуму оптимизировать сайт под покупателя, чтобы не возникало никаких трудностей и сложностей при работе сайта и оформление заказа.

Оптимизировать трафик

Искать тематических клиентов, которые хотят сделать то, что мы предлагаем. Другими словами нет смысла стараться привлекать «холодных клиентов». В первую очередь охватите все продажные запросы и источники трафика, которые могут вам привести заинтересованных покупателей (горячие клиенты, которые готовы покупать).

Лучшее предложение на рынке

Я уверен, что в каждой тематике найдется не один сайт, который предлагает ту же услугу, что и Ваш. У клиентов часто возникает спорные ситуации где купить — если везде все одинаково. Поэтому старайтесь создавать лучше предложение на рынке.

Призыв к действию

Призывайте к действию на посадочных страницах. Это быстрый способ улучшить конверсию сайта.

В любом случае на сайте нужна «посадочная страница» или ее часто называют еще «входная страница», «целевая страница», «лендинг». То есть страница сделана с ориентиром на действие. Все содержимое страницы должно не отвлекать клиента, а наоборот подталкивать его к действию. Причем специфика в каждой тематике может быть разная. Здесь нужно четко понимать психологию ваших пользователей.

Подробно про повышение конверсии я написал в отдельной статье как повысить конверсию сайта »

Как рассчитать конверсию онлайнс помощью специальных сервисов

Рассчитать конверсию можно с помощью бесплатных инструментов – «Яндекс.Метрики» и Google Analytics. Это основные сервисы, которые обеспечивают пользователей необходимой информацией. Остановимся подробно на каждом из них.

«Яндекс.Метрика»

Для работы с «Метрикой» требуется установка на сайт счетчика, благодаря которому будет вестись учет посетителей ресурса и их действий, что позволит впоследствии рассчитать конверсию ресурса. Далее нужно задать цели (определенные действия пользователей, которые берутся сервисом в расчет, чтобы представить конверсию).

Цели в «Яндекс.Метрике» подразделяются на 4 типа:

• количество просмотренных пользователями сайта страниц;
• количество просмотров заданной страницы сайта;
• событие, которое является успешным индикатором для владельца;
• планомерные шаги, предпринимаемые пользователями с целью выполнения каких-то действий.

Каждый счетчик имеет ограничение по целям (100 единиц) – так что владельцы масштабных ресурсов, которые озадачены вопросом, как рассчитать конверсию продаж на сайте, должны определиться: какие из целей наиболее значимы. Помимо прочего, «Яндекс.Метрика» имеет весьма полезную колонку, содержащую показатели отложенной конверсии. Как правило, когда хотят рассчитать конверсию, берут за основу переход на сайт пользователя с какого-нибудь веб-ресурса или профиля. Но не обязательно человек, попавшийна ваш сайт, сразу сделает заказ – он ведь может заняться просмотром ресурса и в другой день, набрав в адресной строке URL и оказавшись сразу на нужной странице. С учетом таких нюансов и действует отложенная конверсия.

Google Analytics

Рассчитать конверсию можно, обратившись к американскому сервису Google Analytics, он тоже предусматривает создание целей, которые подразделяются, как и в «Метрике», на 4 вида:

• пользователь доходит до определенной страницы;
• пользователь проводит на ресурсе определенное количество времени;
• пользователь осуществляет указанное действие (смотрит видео, кликает, скачивает и т.д.);
• пользователь просматривает обозначенное количество страниц.

Google Analytics отличается от «Яндекс.Метрики» наличием шаблонов, то есть самых распространенных целей, которые быстро создаются благодаря готовым каркасам.

К шаблонам относятся, например, следующие цели:

• покупка товара или его оформление;
• общение в чате;
• приглашение друзей;
• создание аккаунта и т. п.

5 причин проведения анализа конверсии по воронке продаж

Узнать конверсию можно на всех этапах воронки продаж. При этом в результате у вас будет огромное количество данных. Но как правильно использовать полученную информацию? Находим ответ на этот вопрос.

1. Устраняем недочеты в процессе продаж. Только зная, как определить конверсию, и получив необходимые данные, можно ликвидировать недостатки в работе менеджеров продаж и фирмы в целом. Если выяснилось, что многие покупатели уходят во время совершения холодных звонков, следует создать эффективный скрипт и обучить ему продавца. Если клиент готов сотрудничать после совершения холодного звонка, однако пропадает после презентации, следовательно, проблема в ней.
2. Определяем, насколько эффективны нововведения. Если вы знаете исходные параметры, то сможете понять, стоит ли вносить изменения. Усовершенствовали воронку продаж? Улучшили работу онлайн-магазина? Разработали и внедрили эффективные скрипты? В этом случае вы заметите увеличение конверсии воронки продаж. Значит, работа была проведена правильно.

3. Определяем расходы. К примеру, вы реализуете 5 холодильников за 7 дней, ваша цель – продать 25 единиц товара. Зная конверсию, вы осознаете, что для реализации 5 холодильников необходимо совершить 50 звонков. Таким образом, чтобы у вас купили 25 единиц, потребуется сделать 250 холодных звонков. В этом заключается задача ваших продавцов. При этом потребуется нанять больше сотрудников: каждый специалист совершает по 50 звонков, поэтому необходимо, чтобы в штате работало 5 менеджеров.
4. Проводим анализ воронки продаж. Это необходимо, чтобы определить источник трафика с максимальной конверсией. Именно его следует использовать, отказавшись от менее эффективных площадок. Встречаются и такие ситуации, когда множество потенциальных покупателей совершают переходы, при этом число сделок не увеличивается.
5. Используя конверсию, определяем будущую прибыль. Данная процедура необходима для любой сферы деятельности. Дело в том, что только понимая, каковы будут ваши доходы, вы сможете выбрать правильный вектор развития для фирмы.

Инструменты для подсчета и анализа конверсии

Когда мы приходим в магазин или на рынок, продавщица не берет в руку баклажан и не говорит: «Та-а-ак, в нем примерно двести грамм, с вас пятьсот тридцать два рубля». Она взвешивает овощ на весах и называет нам точную цифру. Даже вес можно измерить на глаз лишь приблизительно, а уж конверсию – тем более невозможно.Для измерения конверсии и анализа приходящего на сайт трафика созданы специальные аналитические системы. Наиболее распространенные из них — это Яндекс Метрика и Google Analytics.Если весы достаточно просто включить в розетку и начать взвешивать на них овощи — системы аналитики нужно сначала прикрутить к сайту. Прикрутить — это наше специфическое слово, которое означает интеграцию сайта с системой.Итак, конверсия и трафик измеряются с помощью систем аналитики.Подробнее об этих системах, трафике, интеграции и других базовых понятиях читайте в следующих выпусках «Азбуки маркетинга».

Немного теории

Посмотрим, как происходит расчет прогноза CR – сначала в теории, а потом на конкретном примере. Сразу оговоримся, что в статье рассматривается наиболее тривиальный метод вычисления прогнозируемой конверсии (существуют автоматизированные методы с более сложной математикой, которые обычно используются в оптимизаторах конверсий, но о них мы здесь говорить не будем).

В первую очередь нам нужно разобраться с понятием сущности. Сущность – это любой элемент, для которого мы можем собирать и анализировать статистику (то есть группировка в случае Яндекс.Метрики и параметр в Google Analytics). Применительно к интернет-рекламе сущностями будут:

• аккаунт (высшая сущность);
• кампания;
• группа объявлений;
• группа ключевых слов, собранных по определенному признаку;
• объявление;
• элемент объявления (текст, заголовок, посадочная страница и т. д.);
• ключевое слово (низшая сущность).

Это распределение условно, и вы вольны использовать или не использовать любые сущности из приведенного списка

Важно лишь понимать, что их иерархия определяется количеством агрегированной статистики. У высшей сущности статистики больше всего, в то время как для низших сущностей доступен лишь небольшой объем данных

При расчете вероятности конверсии мы будем использовать метод многоуровневого пулинга. Он предполагает, что если данных по какой-либо сущности недостаточно, то используются данные по более высокой сущности. Например, если для прогноза CR не хватает данных по ключевым словам (низшей сущности), то можно взять статистику по группе объявлений (сущности уровнем выше), в которую эти ключевые слова входят.

В обобщенном виде формула прогноза коэффициента конверсии выглядит так:

В формулу подставляются данные о кликах и конверсиях для текущей сущности и CR – для высшей, а также степень пулинга (А). Степень пулинга указывает на степень однородности сущностей, которыми мы оперируем (ключевых слов, групп объявлений, кампаний и так далее). В нашем случае А = 1.

Чтобы получить прогноз конверсии для ключевых слов, нужно подставить в формулу клики и конверсии по ключевой фразе, для которой у нас слишком мало данных, и CR по группе объявлений.

Если вы захотите больше узнать про многоуровневый пулинг и другие методы расчета вероятности конверсии, то легко найдете в рунете развернутые статьи на эту тему. Теория прогноза конверсий объясняется в них очень подробно, хоть и довольно сложным языком формул и доказательств.

Методика

Чтобы достичь реальных показателей в работе, следует нарабатывать методологию. На первом этапе можно воспользоваться готовыми алгоритмами, которыми пользуются даже продвинутые компании.

Отчетность

Доклады маркетолога – это мощный инструмент, позволяющий оперативно оценить работу ответственных сотрудников, выявить критические моменты в работе. В числе ежедневных отчетов особое место занимает простой и всем понятный свод по оплатам в текущем дне. Запуск таблицы в общий корпоративный чат обеспечит снабжение ключевой информацией руководителя, финансового директора и начальника отдела продаж. Задача последнего – разнести показатели по сотрудникам, проанализировать завершение сделок, вывести KPI.

Вторым по значимости отчетом является плановое задание на оплату контрагентам. Свод на практике используется в более закрытом кругу. Вернее, корректируется специалистами, начиная от начальника отдела продаж. После утверждения учредителем, план оплаты попадает финансовому директору. Параллельно с этим процессом формируется план оплаты на неделю с ежедневным внесением корректировок. В отличие от ежедневного плана, такая форма позволяет перейти на новый уровень дисциплины, повысить ответственность за внесенные предложения, в том числе за соблюдение договорных условий перед контрагентами.

Доска

Этот вид отчетности приобретает все большую популярность в деловой среде. Его можно найти в любой современной CRM, которой активно пользуются в прогрессирующих компаниях. Отчет ежедневно ведется в разрезе менеджеров. Форма является более чем оправданной, особенно если на предприятии практикуется сдельная форма оплаты. Так можно выявить слабых сотрудников, поощрить тех, кто действительно старался и показал лучшие результаты. Анализ отчета используется для работы с фондом оплаты труда и последующей корректировки деятельности персонала.

Конверсия звонков – что это

Каждый сайт на просторах интернета выполняет какую-то задачу. Часть из них коммерческие – предлагают подписаться на рассылку или зарегистрироваться, оставив личные данные. Другие ожидают, что посетитель кликнет по рекламной ссылке. Третьи позволяют напрямую приобрести товар. Чтобы оценить эффективность работы ресурса, нужно посчитать, сколько пользователей выполняют требуемое действие. Например, суточная посещаемость сайта составила 1000 человек. За этот же период совершено 30 покупок. В этом случае конверсия есть отношение покупок к посещаемости, то есть 30/1000 (30/1000)*100=3 %.

Величина конверсии зависит от целого ряда факторов:

• Источник, через который люди узнают о сайте. Клиентов, желающих совершить покупку, находят через контекстную рекламу. Если человек ищет информацию по какому-либо вопросу, прийти на конкретный ресурс он может при хорошей оптимизации сайта по информационной составляющей.
• Удобство использования сайта, которое подразумевает продуманную навигацию, минимизацию действий пользователя по получению информации, наличие версии, адаптированной для мобильных устройств, и отсутствие перегруженности отвлекающими компонентами.
• Качество размещённого материала. Текстовая информация, картинки и медиафайлы ресурса должны иметь близкую к 100 % уникальность, нести пользу для читателя и быть оформлены согласно общепринятых правил.
• Подтверждение квалификации и порядочности. Эту функцию хорошо выполняют различные сертификаты, отзывы от клиентов, гарантии, безопасность сделки.
• Также влияние на конверсию оказывает надежность работы сайта, насколько быстро загружаются страницы и какие конверсионные элементы используются.

Конверсию всего интернет-ресурса можно разбить на несколько стадий, ведущих клиента по пути совершения нужных действий. К примеру, сколько людей добавляет товар в корзину, какое количество из них переходит к оплате, далее идут стадии окончательного оформления заказа и его подтверждения. Этапов много, и конверсия каждого различна. Добавление в корзину ещё не значит покупку, лишь 30 % этого товара оплачивается. Естественно повышение конверсии на этом этапе благоприятно скажется на эффективности сайта в целом.

Можно сделать вывод, что конверсия – это главный показатель успешности бизнеса. И именно с помощью конверсии можно добиться увеличения его эффективности.

В РФ сейчас проживает 142 млн. человек. Допустим, что потенциально приобрести ваш продукт может половина из них.

Далее узнаем, какая часть потенциальных клиентов посещала ваш интернет-ресурс. Например, 10 000. Рассчитаем показатель конверсии:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014 %

Видим, что у нас огромный потенциал роста. К тому же, не все посетители сайта позвонили. Скорее это было 100 человек. Вот и получается, что конверсия продаж посетитель/звонок равна 100/10’000*100=1 %. Но и это ещё не все. Совершили покупку лишь некоторые из позвонивших. Приблизительно 10 человек. Итак, как посчитать конверсию звонков? Очень просто: 10 /100*100%=10 %. Также можно проанализировать, какое количество клиентов приходит за второй покупкой, а затем становится постоянными покупателями.

В зависимости от вашей конкретной воронки продаж на основе статистических данных можно вычислить как конверсию каждого этапа, так и суммарную конверсию от первого контакта.

Увеличение конверсии

Рост конверсии в обычных магазинах, супермаркетах связан с улучшением функциональных возможностей менеджеров:

• внимательным отношением, установлением благоприятного контакта с покупателями
• отличное знание ассортимента и подробное знакомство с ним посетителей
• знание и умение применять полезную технику продаж

В применении к торговле через интернет добавляется умелое использование рекламных способов на основе тщательного анализа конверсии в прошедшем времени, использование новых маркетинговых ходов в своей отрасли. Применяется:

• запуск новых способов рекламы
• рассылка рекламной продукции по электронной почте всем потенциальным клиентам из целевой аудитории
• акционные предложения

Как увеличить конверсию холодных звонков: 5 базовых правил

Широко распространено мнение, что конверсия в 10-15% – очень хороший показатель для большинства видов бизнеса. Если желание увеличить отдачу от холодных звонков всё равно присутствует, нужно воспользоваться нижеприведенными советами.

1. Переформулировать цель первого звонка

Нужно определить, какую задачу решает первый холодный звонок клиенту. Это может быть назначение встречи или установление контакта с лицом, принимающим решения. Или же цель – заинтересовать потенциального клиента своей продукцией, выслать КП на электронную почту. Бывают и такие звонки, которые сразу преследуют цель продажи.

Наши свою цель среди примеров? Тогда у вас наверняка много провальных холодных звонков, а повторные звонки вообще не достигают цели. Хорошая новость в том, что эффективность в данном случае можно сделать в четыре раза лучше. Холодные звонки будут приносить удвоенную конверсию, повторные так же.

Подробнее

Очень рискованная стратегия – пытаться продать сразу же. Вы неожиданно звоните незнакомому человеку. В такой обстановке невозможно создать доверительную атмосферу. А без доверия сделка не состоится.

Если количество ваших возможных клиентов переваливает за несколько тысяч, то холодный звонок должен преследовать лишь одну цель – установление потребности клиента. По окончании звонка продавец должен знать, на какую сумму может продать товар или услуги этому контакту и есть ли смысл продолжать с ним общение. И никаких других целей просто не должно быть!

2. Заранее подготовить вопросы клиенту

Готовиться к холодному звонку нужно обязательно. Первым делом нужно определить признаки клиентов, которые представляют интерес для вашего бизнеса

Придумать вопросы, которые по ответам помогут выяснить важность потенциального покупателя

К примеру, продавая услуги IP-телефонии, логично уточнить следующие нюансы:

• охват бизнеса клиента (какая страна, регион или город);
• величина отдела продаж;
• как ведётся учёт клиентов (бумажные носители, Excel, CRM или 1С).

Проанализировав ответы, можно сделать вывод о перспективности клиента, то есть целесообразно ли звонить повторно и тратить на данный контакт своё время. К примеру, если межгород занимает малую долю в бизнесе, отдел продаж малочисленный и уже работает внедрённая CRM, объяснять преимущества своего решения будет неэффективно. Гораздо лучше потратить это время на поиск нового контакта с гораздо большим потенциалом и потребностью в ваших услугах.

Смысл не в том, чтобы набирать максимальное количество клиентов, а чтобы клиенты принесли вашему бизнесу максимальную сумму денег. Согласитесь, лучше сотрудничать с 20 % клиентов целевой аудитории, имеющих 80 % долю рынка, чем с 80 % клиентов, у которых оставшиеся 20 % рынка.

Как заинтересовать клиента рассказать важные для вас сведения?

3. Подкупайте клиентов

Имеются в виду не взятки и откаты, а применение информационного маркетинга.

Такое часто встречается в интернете, когда предлагают какую-то полезную информацию в обмен на контактные данные. Вот что-то похожее нужно предлагать и во время совершения звонков.

Потребуется изобретательность. Нужно или разработать брошюру, может даже книгу написать. Или возможно это будет видеоурок. Также хорошая идея пригласить клиентов на вебинар.

4. Разработайте скрипт первого звонка

Если у вас будет пошаговый план совершения холодного звонка, то его осуществление можно поручить самым неопытным сотрудникам отдела продаж, а то и вовсе стажерам. Более опытные и ценные кадры нужно использовать для переговоров с заинтересованными клиентами, то есть на последующих этапах сделки.

5. Внедрите систему записи телефонных звонков

Данный шаг очень эффективно повышает конверсию звонков. Достаточно установить систему и сообщить менеджерам, что их разговоры с клиентами будут прослушиваться. Практика показывает, что даже не слушая эти звонки, продажи вырастают на 5 % и более.

Однако часто руководителю или собственнику просто лень или нет времени выборочно прослушивать разговоры. Что скрывать, это достаточно скучное занятие, к тому же подразумевающее наличие определённых компетенций.

Как интерпретировать данные

При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.

Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же отправил заявку. Можно ли это считать успехом? Вряд ли.

Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это очень плохой показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.

Не существует каких-то стандартов — «плохих» или «хороших» значений конверсии. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию. Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это цифры, которые отличаются в сотню раз.

При отслеживании и анализе conversion rate всегда учитывайте, как этот показатель соотносится с вашей деятельностью и как влияет на достижение персональных целей

Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.

Структура отдела продаж

Вне зависимости от направления деятельности компании, именно продажи занимают ключевое место в получении конечного результата. Почему так происходит? Дело в том, что на практике обычно не составляет труда масштабировать штат производства или бухгалтерии. Часто руководители принимают решение о модернизации имеющихся мощностей, что обеспечивает прирост объемов выпуска. А с современными CRM большая часть обязанностей бухгалтеров вообще выполняется в фоновом режиме после действий менеджера по продажам.

В связи с этим собственники бизнеса часто встают перед дилеммой: как увеличить штат, чтобы получить именно кратный рост выручки? Существует несколько принципов, которые отлично показывают себя на практике:

более двух продавцов – необходим начальник отдела;
один руководитель подразделения должен вести не более 7 человек;
в самом отделе должно быть разделение специалистов по принципу Генри Форда

Особенно это важно, если компания работает в сегменте B2B, когда нужно ориентироваться не на каждого конечного клиента, а скрупулезно выискивать лицо, ответственное за принятие ключевых решений;
синергический эффект на предприятии лучше проявляется в командной игре. Запуск стратегии позволит увеличить прибыль как минимум на 20 процентов

Для этого нужно вместо одного отдела сделать два или три подразделения. В таких условиях появляется естественная конкуренция в борьбе за результат. 

Ключевые для компании показатели – конверсия и длина сделки – являются только вершиной айсберга. При проведении глубокого анализа индикаторов можно выявить слабые стороны компании, провести корректировки в штате, изменить стратегию или переключиться на другую целевую аудиторию.