B2b

Статистика

По официальным данным, за 15 лет работы на площадке было проведено 808 000 процедур. На 14 июня 2017 года актуальными значились 5 200 лотов. То есть фактически каждый день проводится примерно 150 торговых процедур. В общей сложности за время работы удалось заключить контракты на общую сумму 9,4 трлн. рублей.

Детальную статистику компания не раскрывает. Но об ее успешности можно судить и по другим данным. Например, по итогам прошлого года B2B-center стоит на 13-ом месте в рейтинге самых дорогих компаний рунета от Forbes. Это на одном уровне с Яндексом, Mail.ru Group, Avito, которые закупками не занимаются. Кроме того, торговая площадка заняла 31-ое место в списке крупнейших групп и компаний в области информационных и коммуникационных технологий, а также 24-ое место в рейтинге поставщиков ИТ-услуг.

Целевая аудитория

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;

Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;

Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому

Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя

Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

• Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
• Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
• Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя

Выделяют две основные стратегии:

• Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
• Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

 Смотрите на эту же тему: “Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?” (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Что такое В2В-продажи простыми словами

B2B – это сокращенный вариант английской фразы «business to business», который переводится как «бизнес ради бизнеса». То есть сделки в сегменте B2B проводятся не с конечными потребителями, а с компаниями, занимающимися коммерческой деятельностью и приобретающими товары и услуги для ее ведения.

Если предприниматель не знаком с этим термином и его сутью, это говорит о том, что он безграмотен в сфере бизнеса. Любой бизнесмен должен быть в курсе, что это за концепция продвижения. Только тогда он сможет компетентно развивать свое дело, независимо от отраслевой принадлежности компании. Термин B2B нельзя путать с B2C, хотя случается это нередко. Ниже мы затронем этот вопрос.

Что значат B2B-продажи с практической точки зрения? Представьте, что вы – собственник агентства переводов. Ваша команда состоит из нескольких полиглотов, которые владеют иностранными языками лучше некоторых носителей. Вашей услугой хочет воспользоваться компания, занимающаяся продажами материалов для ремонта, – ей нужен перевод технической информации по строительным материалам, которые поставляет новый партнер из Италии.

Ваши переводчики помогают заказчику получить описание товара на русском языке, что обеспечивает функционирование и развитие компании, поскольку у менеджеров появляется инструмент (информация), необходимый для работы с клиентами.

Так работает система B2B-продаж. Целью их является не определенный покупатель и его личные потребности, а потребности того предприятия, собственником которого он является. Таким образом, продажи в сегменте B2B – одна из необходимых составляющих процесса предпринимательства, одно из его звеньев. Любой бизнес так или иначе связан с B2B-продажами, поскольку ему необходима помощь других компаний.

Если сказать проще – в сегменте B2B коммерческая деятельность имеет целью обеспечить функционирование других бизнес-объектов. Это очень устойчивая взаимосвязь, которая развилась в условиях капитализма. Отличие сферы B2B-продаж – ее специфичность, ориентированность на особую целевую аудиторию, численность которой не так велика, как у компаний розничной торговли.

Какие товары и услуги можно продавать в B2B:

• являющиеся сырьем для производства другой продукции;
• являющиеся средствами производства, к примеру оборудование;
• необходимые для обеспечения производственных процессов, к примеру ПО для организации логистики;
• закрывающие какие-либо потребности компании, к примеру мебель, курсы обучения и т. п.
• применяемые для оптимизации бизнес-процессов, в том числе за счет делегирования задач, а также помогающие продвигать продукт на рынке.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

• Существует несколько основных принципов функционирования торговых площадок типа В2В:
• онлайн каталог;
• аукцион;
• биржа.

Причем в каждом варианте возможны свои договоренности касательно поставки или других нюансов сделок по предоставлению товаров и услуг. Разумеется, далеко не всегда можно утверждать, что это достаточно удобно для покупателя, но чаще всего продавцы на таких площадках делают все возможное для комфорта клиента и долгосрочного сотрудничества. Рассмотрим несколько вариантов ЭТП с точки зрения их принципа работы.

С помощью такого каталога покупатели в короткие сроки могут найти нужных им продавцов и заключить с ними взаимовыгодные сделки. Чтобы не просматривать множество давно устаревших каталогов от поставщика, всегда можно обратиться к поисковым возможностям сети и сравнить сразу несколько характеристик интересующего вас товара, в частности дату поставки, ценовой показатель, информационное обслуживание, гарантии и другие параметры.

Каталоги являются наиболее приемлемым вариантом для отраслей, где насчитывается огромное число небольших предприятий, и нередко проводятся сделки по поставке сравнительно недорогих товаров. То есть онлайн каталоги дают возможность покупателю изучить предложения большего количества поставщиков и подобрать самый удачный для себя вариант.

Аукцион

В отличие от предыдущего варианта, здесь не предусматривается конкретная цена на тот или иной товар (услугу). Их стоимость определяется в ходе проведения торгов, что позволяет проводить электронные закупки на тендерной (конкурсной) основе.

Самым большим аукционом в сети интернет является небезызвестный еВау, который зарегистрировали в 1995 году, а самым дорогим лотом, который удалось здесь продать, оказался реактивный самолет Gulfstream V, улетевший к новому владельцу за 40 млн долларов.

Биржа

Модель «биржа» отлично срабатывает там, где стоимость конкретного товара способна быстро меняться в зависимости от спроса и предложения. С ее помощью можно согласовать предложение/спрос и даже установить рыночные цены. Все сделки могут регистрироваться и проводиться в реальном времени.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации

Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

3 составляющие любого рынка:

• Поставщики,
• Клиенты,
• Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

• по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
• в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
• у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

Функциональные возможности

Центр электронных торгов B2B-сenter занимается организацией и проведением 43 видов процедур, среди которых конкурсы, аукционы, тендеры, запросы предложений и котировок, конкурентные переговоры. Причем организация может проводить как закупку интересующих ее товаров и услуг, так и продажу собственных.

Для тех компаний, которые пока думают, какую площадку для продажи или закупки товаров выбрать, предлагаются:

• демонстрационные ролики о работе системы;
• обучающие семинары;
• информационные материалы о проведении закупок.

У полноправных участников системы возможностей больше. Это и тендерный консалтинг, и мобильное приложение, и аналитические отчеты, и автоматическая проверка контрагентов. Кроме того, они получают доступ ко всем электронным площадкам системы, поэтому своевременно узнают о торгах в самых разных сферах: энергетике, металлургии, авиационной и автомобильной промышленности, нефтехимии и пр. По признанию новых участников, им очень нравится возможность интегрировать закупочную деятельность в систему управления предприятием, а также онлайн-сервис по логистике. Поскольку электронные торги невозможны без цифровых подписей, финансовых сервисов и электронного документооборота в целом, B2B-center обеспечивает и этот аспект.

Возможности системы, конечно, масштабны. Но главное — пользователи довольны, что подтверждает рэнкинг рейтингового агентства «Эксперт РА» за 2014 год. Международный центр электронных торгов B2B-center признан в нем лидером по уровню удовлетворенности качеством услуг.

Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в

Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.

Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.

Чем b2b отличается от b2c?

Рассмотрим разницу между терминами на примере.

Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:

• плате по тарифным планам;
• использования дополнительных возможностей и опций;
• покупки корпоративных пакетов;
• пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.

Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.

Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:

1. При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
2. Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.

Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:

• сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
• рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.

То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.

Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.

Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.

Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим

Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.

Для чего нужны

Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны — специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.

Плюсы и минусы

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

Плюсы:

В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар

Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения

При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

Минусы:

Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов

При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

Преимущества работы на электронных площадках

Тендерные площадки России — выгодное рабочее место для заказчиков и поставщиков, поскольку в результате каждый из них может заключить очень выгодный для себя контракт. Рассмотрим все преимущества рынка b2b, что бы убедиться, что это действительно серьезная составляющая современной экономики.

Для заказчиков

Любой специалист по закупкам приходит к выводу, что с поиском хорошего поставщика иногда возникают проблемы, к тому же важно еще договориться о выгоде поставки и гибкой системе скидок

• В таком случае на помощь ему точно придут ЭТП, преимущества которых для него должны быть очевидны:
• существенно снижаются затраты времени;
• экономятся деньги, которые могли бы быть потрачены на организацию и осуществление закупок;
• открытость («чистота») процедуры;
• честная конкуренция, которая поможет исключить возможность сотрудничества с «приближенными» компаниями-поставщиками;
• возможность принимать участие в торгах, в какой бы части земного шара вы не находился заказчик;
• доступность лота для участников из любых отраслей, так как его цена и условия получения ничем не ограничиваются.

Все это должно полностью удовлетворить запросы даже самых требовательных заказчиков, обеспечив им взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками.

Одним из самых выгодных направлений для капиталовложения в истории стала перепродажа известных тюльпанов из Голландии, ведь с момента, когда эти цветы впервые начали вывозить за границу страны, и в течение следующего десятилетия их стоимость выросла больше, чем в 1000 раз.

Для поставщиков

Свои привилегии работы на ЭТП имеются и для поставщика. В первую очередь любой из них заинтересован в вопросе увеличения базы своих клиентов и росте объемов сбыта, не тратя на это огромные денежные суммы (реклама и работа call-центров всегда требуют существенных материальных трат).

• Для достижения этих целей и работают ЭТП, которые обеспечивают:
• быстрый поиск нужных видов торгов;
• экономию денег на продвижении рекламной компании;
• открытость всех процедур и сделок;
• честную конкуренцию, которая полностью исключает возможность неценовых методов соревнований;
• равные права и обязанности всех представляемых здесь поставщиков, товаров, работ и услуг;
• возможность участия в проводимых мероприятиях, где бы вы не находились территориально.

Миллионы бизнесменов со всего мира уже успели оценить электронные В2В системы, они все стремительнее развиваются в РФ, выступая одним из способов глобальных связей между всеми участниками конкретной области производства. Все ЭТП призваны повысить эффективность торговли и оптимизировать основные процессы бизнеса. Более того, среди функций торговых площадок также выделяются страхование, аналитическая и юридическая поддержка, что в ряде случаев играет чуть ли не первоочередную роль.

Глобальная торговля позволяет открывать все новые и новые возможности для поставщиков и заказчиков, а постоянное развитие информационных технологий будет способствовать автоматизации взаимодействия всех бизнес-структур.

На сегодняшний день популярным методом для финансирования и реализации своих идей является краудфандинг. Рассмотрим лучшие российские площадки для краудфандинга.
 

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег