Дистрибуция: что это такое простыми словами?

Как стать дистрибьютором

Если вы решили стать дистрибьютором, то вы должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.

В нем обязательно отражается следующая информация:

• Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
• На каких условия будет закупаться и реализовываться продукция.
• Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.

Некоторые производители сначала берут дистрибьюторов на испытательный срок, в течение которого они демонстрируют или не демонстрируют свои профессиональные навыки в этой сфере. При успешном прохождении испытательного срока выдается сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя. 

Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определитесь с направлением, в котором вы хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т.д.
2. Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя, компаниями новичками.
3. Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад и приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
4. Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
5. Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
6. Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен вам показать образцы товара и полный ассортимент. Вы в свою очередь должны показать свою заинтересованность к будущему сотрудничеству. Сразу спросите его о будущих условиях вашей с ним работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
7. На завершающем этапе подпишите договор.

Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.

Справка! Если вы хотите работать дистрибьютором в сфере сетевого маркетинга, то все намного проще. Нужно только пройти регистрацию на официальном портале производителя или связаться с другим распространителем компании.

После этого у вас возникнет сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:

Классификация дистрибьюции

Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:

• длинная дистрибьюция осуществляется через многоуровневые каналы распределения;
• короткая, как правило, проводится через одного посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:

• прямая, при которой предприятие осуществляет сделку с конечным потребителем;
• непрямая, при которой товар доходит до покупателя через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:

• массовая, когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разных типов, например, туалетная бумага продается одновременно и в продуктовых и в хозяйственных магазинах;
• селективная, когда для дистрибьюции своего товара предприятие выбирает несколько поставщиков, которые специализируются в определенной нише, например, фармацевтике;
• эксклюзивная, когда права на дистрибьюцию принадлежат лишь одному поставщику, например, официальному дистрибьютору марки автомобилей в данной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:

• региональная, когда распределение товара охватывает территорию в относительной близости от производителя, например, одну область;
• национальная, когда дистрибьюция идет в разных направлениях внутри страны;
• международная, когда товары распределяются в том числе и за пределы страны-производителя.

По целям дистрибьюции

В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:

• количественная, когда производитель нацелен на скорейшее распространение товара на как можно более широкую аудиторию;
• качественная, ориентированная на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
• капельная или точечная рассчитана на конкретные магазины для того, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.

Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.

Что представляет собой это понятие в плане продаж?

Для маркетинга это определенные процессы логистической деятельности, которые направлены на эффективную передачу продукции потребителю от изготовителя. Если сказать более простыми словами, то это распределение продукции по точкам продажи и в комплекс мероприятий по ее реализации входит такой алгоритм действий:

1. Логистические нюансы распределения, с построением выгодных и быстрых маршрутов между точками реализации для быстрой доставки товара компании по ним.
2. Создание максимально полной и информативной базы данных по сведениям насчет расположения товаров на складах. Предварительное создание этих складов с учетом расположения по регионам или городам, если сеть небольшая.
3. Быстрые грузоперевозки и грамотное распределение готового товара между всеми существующими точками реализации с учетом всех показателей продаж и маркетинговых исследований по региону.
4. Анализ затрат на деятельность по выполнению логистических задач.
5. Обеспечение качественного функционирования всей структуры распределения.

Построение дистрибьюторской сети

Дистрибьюторская сеть строится по достаточно сложной схеме, поэтому следует внимательно ознакомиться с основными стандартами и правилами:

• Упаковка должна быть качественной. Если пренебрегать данным правилом, товар, который находится внутри неё, может испортиться или принять другую форму;
• Логистика. Если придётся отправлять товар в другие города или за границу, необходимо заранее получить соответствующие разрешения, а также собрать всю необходимую документацию для отправки продукции;
• Всё оборудование, которое требуются для погрузочных работ, должно пребывать на месте погрузки;
• Контроль продуктовых запасов. Правильное распределение товара между торговыми точками возможно только в случае постоянной его поддержки в надлежащем качестве;
• Связи с потребителем. Таким образом продавец уточняет данные о заказе, а также может предупредить покупателя о возможной задержке и сроках доставки в целом. Также не стоит забывать о том, что клиенты нередко отказываются от заказанной продукции;
• Обработка заказов. Этот процесс необходимо организовать максимально качественно, так как это отразится на скорости работы. Здесь речь идёт о принятии заказа, сборе необходимой продукции, её подготовке к отправке и доставка. На этом же этапе следует разработать систему оплаты и подтверждения заказа.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

ОРИЕНТАЦИЯ НА СПРОС

Сегодня наиболее актуальным направлением развития бизнеса является создание спрос-ориентированных сетей поставок (Demand Driven Supply Networks, DDSN), для которых характерна интеграция данных о спросе и процессов внутри цепи поставок с целью достижения баланса между уровнем затрат на них и уровнем доходов. AMR Research дает определение DDSN как “системы технологий и процессов, которая чувствует и реагирует на спрос в режиме реального времени благодаря сети потребителей, поставщиков и сотрудников”. Остановимся на ключевых аспектах чуть подробнее:

•  система: только будучи интегрированной, цепь поставок следующего поколения даст максимальный эффект. Чтобы наращивать масштаб не в ущерб гибкости, требуется создать особую архитектуру DDSN, при которой такие технологии, как программные средства и базы данных бизнес-процессов, будут объединены;
•  спрос: при внедрении DDSN компании должны рассматривать спрос в различных аспектах. Например, в один момент для потребителей более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, а в следующий раз ” сниженная цена. Чувствовать спрос и реагировать на него в режиме реального времени означает не просто своевременно выполнять заказы. Здесь в ответ на изменения рынка требуется быстро модернизировать уже имеющиеся и внедрять новые бизнес-процедуры;
•  сеть: работа производителей по контракту, привлечение сторонних разработчиков новой продукции и поставщиков логистических услуг, ” все это отражает быструю трансформацию цепи поставок из вертикально интегрированных корпораций в бизнес-сети с узкой специализацией звеньев. Для того чтобы сеть была успешной, должны существовать сквозные и надежные стандарты и общие каналы коммуникаций.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

• предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
• своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
• составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
• разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
• предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

• промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
• организация акций, аукционов, распродаж;
• работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

Что необходимо для освоения профессии

Если предприниматель решает открыть организацию или действовать как самостоятельный агент, он должен знать, что сотрудничать с компанией-производителем он будет на основании специально составленного договора. Его название – дистрибьюторское соглашение. В договоре будет отображена следующая информация:

• Права и обязанности дистрибьютора и производителя;
• Условия реализации и закупки товара;
• Пути формирования стоимости товара перед продажей.

Иногда производитель не начинает сотрудничество с новым дистрибьютором без испытательного срока и это нормальная практика. Если специалист или организация не оправдают ожиданий, скорее всего, сотрудничество прекратится. Но, если продажи устроят производителя, он выдаст сертификат официального или эксклюзивного представителя.

Говоря о конкретных шагах, которые необходимо сделать на пути к освоению навыков дистрибьютора, они буду следующими:

Необходимо заранее определить направление, в котором будет происходить работа. Речь идёт о выборе разновидности продукции, например, это может быть пищевая продукция, автомобили, товары для дома или техника;
Одна из главных задач, это оценка спроса и предложения внутри региона. В процессе изучения рынка можно отыскать ниши, в которых нет сильной конкуренции, но при этом, они востребованы;
В процессе поиска производителя, не стоит отдавать предпочтение недавно созданным предприятиям;
Если речь идёт об открытии дистрибьюторской компании, необходимо открыть офис с отделом сбыта и бухгалтерией. Также понадобится склад и грузовой транспорт для выполнения задачи логистики;
В процессе поисков производителя, необходимо отдавать предпочтение тем, кто будет заинтересован в дистрибьюторе как таковом. Когда будет найдено несколько вариантов, следует внимательно изучить условия будущего сотрудничества и выпускаемую продукцию;
Зачастую, крупные производители предпочитают работать с опытными дистрибьюторами. Поэтому на начальных этапах придётся работать с мелкими производителями;
Залог успешного начала работы, это грамотно составленное коммерческое предложение. Прочитав его, производитель должен захотеть сотрудничать именно с этим дистрибьютором

В таком предложении должна быть информация о самой дистрибьюторской организации, наличии опыта, стране, в которой будет происходить реализация товара, финансовых показателях, наличия клиентской базы, склада и логистического транспорта;
Если удалось добиться встречи, важно создать положительное первое впечатление о себе. После будет происходить знакомство с полным ассортиментом продукции

На данном этапе важно выразить заинтересованность в сотрудничестве с производителем;
В случае успешных переговоров, на последнем этапе происходит подписание договора.

Заключение

Многие называют дистрибьютора просто посредником, но, учитывая количество обязанностей, которые на нём лежат и функций, это далеко не так. Быть успешным в данной профессии сможет только высококлассный профессионал. Наиболее привлекательной для начинающих дистрибьюторов является продовольственная сфера из-за неугасающей актуальности и востребованности.

Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия

Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством.

Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.

Тема еды всегда востребована и актуальность свою не утратит никогда, поэтому и дальше будут появляться производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую и т.д.

Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.  

Полезные ссылки:

• Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
• 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
• Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
• ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
• Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)

Дистрибьютор иностранного производителя

Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и очень часто летать или ездить в другую страну.

Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:

1. Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
2. Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
3. В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.

Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое и т.д., но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет оконченная специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводиться в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Заключение

Дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант, как в небольших масштабах, так и в крупных, начиная от небольшой работы для себя в качестве подработки и заканчивая построением крупнейшего дистрибьюторского бизнеса или сетей с миллионным оборотом. У каждого желающего получится в этой сфере найти какое-то свое направление с учетом индивидуальных пожеланий, возможностей и целей. Размер заработанных сумм в этом деле зависит от деловых качеств, усердия и умения убеждать и продавать.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ

Цель стратегического проектирования дистрибьюторской сети состоит в разработке модели, которая обеспечит наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента. При этом необходимо понимать, что при построении дистрибьюторской сети определяющими факторами являются типы товаров, ассортимент, география распределения, требуемый уровень сервиса, количество и характеристики каналов сбыта. Увеличение количества дистрибьюторских центров (складов) приводит к тому, что затраты на транспортировку снижаются, а затраты на хранение и складскую обработку увеличиваются и наоборот. Вопросы, на которые необходимо ответить при проектировании дистрибьюторской сети, приведены во врезке “Чек-лист дистрибьютора”.

УРОВНИ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ

Комплекс задач по выстраиванию эффективных цепей поставок имеет три уровня:

•  стратегический: разработка корпоративной модели цепи поставок, позиционирование логистики в структуре управления компании, проектирование дистрибьюторской сети, информационное обеспечение управления дистрибуцией. Классическая схема стратегического планирования отражена во врезке “Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть”;
•  тактический: разработка типовой модели региональной подсети дистрибуции, разработка процедур и документооборота, определение системы планирования, транспортных стратегий, а также стратегий управления запасами (Inventory policies), динамическая модернизация распределительной сети (Dynamic distribution network re-design), логистическое проектирование склада (дистрибутивного центра);
•  операционный: проектирование, строительство или модернизация складов, введение современных процедур и документооборота, внедрение систем управления по ключевым показателям (KPI), управления складом (WMS), управления перевозками (TMS) и т. п.

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

1. Сбор и анализ данных, принятие допущений. На этом этапе описывается существующая дистрибьюторская сеть (“как есть?), в том числе схема распределения, объем продаж, уровень запасов, структура текущих затрат. На этом же этапе определяются планы компании, включая предполагаемые объемы продаж с учетом освоения новых территорий и рынков, ожидаемые требования клиентов (по уровню сервиса и цене), анализируется стратегия развития конкурентов. На основании полученных данных формулируются рекомендации по модернизации системы дистрибуции и проектированию дистрибьюторской сети.

2. Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений. Задача построения модели может быть решена как аналитическими методами, так и с применением специального программного обеспечения, например программ для имитационного моделирования. При моделировании прорабатывается несколько альтернативных схем. В процессе построения модели необходимо учитывать не только показатели ценовой эффективности того или иного варианта (затраты на транспортировку, хранение, оборотный капитал, необходимый для поддержания уровня запасов, и т. д.), но и эффективность функционирования всей цепи поставок. В частности, необходимо достижение компромисса в отношении предлагаемого уровня сервиса и затрат.

3. Выбор оптимальной модели и ее внедрение. На основании сравнения подготовленных моделей выбирается оптимальная модель дистрибьюторской сети, разрабатывается план ее внедрения

Важно понимать, что на этом этапе глобальные планы компании могут быть скорректированы. При выборе оптимальной модели необходимо учитывать и внешние факторы, которые трудно заложить в аналитическую или имитационную модель

Так, важными аспектами являются наличие трудовых ресурсов, внешней транспортной и складской инфраструктуры, особенности регионального законодательства и многое другое. В процессе внедрения ведется постоянный мониторинг, оцениваются каждый этап внедрения и его эффективность.

4. Динамическая модернизация сети. Стратегия дистрибьюторской сети предприятия должна полностью соответствовать рыночной ситуации, глобальным стратегическим планам компании и т. д. Для поддержания сети в рабочем состоянии необходим регулярный мониторинг и анализ логистических параметров сети. Система KPI поможет оценить эффективность функционирования сети. Уже на стадии проектирования системы необходимо иметь возможные планы модернизации с учетом тех или иных изменений как внутри компании, так и вне ее.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Обязанности и риски дистрибьютора

Кроме очевидных выгод, дистрибьютор получает обязанности. Например, по договору ему положено закупать определенный объем товара. Это необходимо делать на свои деньги даже в том случае, если следующий посредник – дилер – не был найден и товары скапливаются на складе. 

Есть дополнительные обязанности:

• регулярно предоставлять отчет о продажах производителю;
• вовремя информировать его об изменении рыночной конъюнктуры, повышении или снижении цен, поведении конкурентов, чтобы производитель мог своевременно перестроить процесс производства;
• отчитывать о планах по продажам;
• предоставлять отчет не только поставщику, но и дилеру при необходимости.

В работе дистрибьютора есть риски и подводные камни. Главная сложность заключается в формировании дилерское сети. Необходимо постоянно вкладываться в расширение сети, посещать торговые точки уже имеющихся дилеров и искать новых на тематических выставках, форумах.