Карьера в продажах

Личные качества продажника

Как выбрать менеджера по продажам? Успешному продажнику пригодятся не только профессиональные навыки, но и некоторые психологические качества:

• Гибкость мышления. Это качество помогает мгновенно понять, что ситуация изменилась, и легко адаптироваться под новые условия. Медлить нельзя, так как от этого зависит результат.
• Дисциплинированность и ответственность. В обязанности менеджера по продажам входит не только заключение сделки, но и подготовка документов для её проведения. Без умения планировать и организовывать свое время здесь не обойтись.
• Упорство. Некоторые люди путают такие качества, как упорный и упертый. Однако это совершенно разные характеристики. Упертый продавец, который навязывает свой товар, лишь раздражает покупателей. В то время как упорный или настойчивый сможет найти те самые болевые точки клиента, нажав на которые, он без труда склонит их нужному результату.
• Уверенность в себе. И это отнюдь не переоценка своей значимости. Это превосходное владение своими эмоциями, умение эффективно выстраивать коммуникацию и спокойное отношение к собственным ошибкам и неудачам, из которых человек легко извлекает уроки и на которых быстро учится.
• Устойчивость к стрессу. Продажи — это работа с людьми. И поскольку все люди отличаются друг от друга и по-разному ведут себя в той или иной ситуации, продавец должен уметь контролировать свои эмоции и продуктивно разрешать конфликты. Ему всегда следует помнить о том, что нет ничего опаснее для имиджа компании, чем один разъяренный клиент.

Чтобы наработать в себе все перечисленные качества, нужно неустанно трудиться над своей личностью.

Достойные специалисты по продажам всегда были нужны, поэтому действительно хороший продавец легко находит себе работу. При этом конкурировать придется лишь с 2-3 кандидатами на должность. Это дает возможность выбрать действительно стоящее предложение. Продавцы с большим опытом откликаются только на хорошо составленные вакансии с подробным описанием.

Требования к кандидату должны быть четко прописаны. Чем увлекательнее вы расскажете о предполагаемой должности, тем больше соискателей заинтересуются вашим предложением. Обязательно упомяните о системе поощрения, премии и бонусах, на которые может рассчитывать нанятый сотрудник. Сообщите о дополнительных выгодах, например, о том, какой современный и красивый у вас офис, или о социальных гарантиях, которые вы предоставляете.

Расскажите также об организации: как долго она существует на рынке, каковы перспективы развития сейчас. Не забудьте указать сайт и оставьте контакты.

Курсы менеджера по продажам от лучших онлайн-школ

Название	Длительность	Стоимость полная
«Передовые практики продаж» от «Нетологии»	2 мес.	45 000 руб. без скидки
«Управление продажами» от Skillbox	4 мес.	66 000 руб.
«Менеджер по продажам» от Laba	13 нед.	180 долл.
Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School	612 час.	68 000 руб.
«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd	15 модулей	Базовый пакет — 29 700 руб., Продвинутый пакет — 45 000 руб.

«Передовые практики продаж» от «Нетологии»

Курс подходит новичкам, которые хотят научиться продавать с нуля. А также будет интересен предпринимателям, которые сами постоянно общаются с клиентами и хотят повысить продажи своей компании. Обучение по продажам проходит в формате видеолекций и воркшопов, открывающихся по установленному расписанию. Все навыки отрабатываются на практике. После защиты дипломного проекта студенты курса получают документ.

Чему научитесь:

• находить преимущества любого продукта, презентовать его клиенту и отрабатывать любые возражения;
• использовать в работе разные техники и методики продаж;
• работать с клиентами любых ниш;
• использовать клиентоориентированный подход в продажах.

Полная стоимость курса менеджеров по продажам с нуля составляет 45 000 рублей. Сумму можно разбить на 10 платежей по 3 150 руб./мес.

«Управление продажами» от Skillbox

Для предпринимателей, владельцев бизнеса, практикующих руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам пройти курсы предлагает онлайн-школа Skillbox. На курсе вы углубите свои знания в этой отрасли и научитесь выстраивать стратегию, чтобы добиться системности в продажах даже в кризисные периоды. Обучение продажам включает в себя 11 тематических модулей и 60 онлайн-уроков. Каждый студент в процессе обучения проходит личную консультацию с автором курса.

Чему научитесь:

• выстраивать воронку продаж и повышать уровень продаж в компании;
• работать с клиентами и мотивировать сотрудников;
• выстраивать работу отдела продаж и управлять им;
• работать с CRM;
• готовить презентационную и отчетную документацию;
• автоматизировать бизнес-процессы и устанавливать KPI для сотрудников.

Полная стоимость курса за 4 месяца обучения составляет 66 000 рублей, есть возможность оформить рассрочку.

«Менеджер по продажам» от Laba

Видеокурс для тех, кто уже работал в отделе продаж, но хочет научиться продавать еще лучше. Программа курса менеджера по продажам состоит на 70% из практических занятий, а также предусматривает встречу с экспертами и дополнительные материалы, которые помогут в работе sales-менеджера.

Чему научитесь:

• преодолевать страх звонка и отказа;
• избегать ключевых ошибок менеджеров;
• выстраивать стратегию поиска клиентов;
• эффективно вести переговоры;
• правильно презентовать стоимость продукта;
• закрывать сделки и работать с возражениями;
• писать скрипты продаж;
• различать клиентов по типажу;
• выстраивать доверительные отношения с клиентами;
• продавать без скидок и по выгодным ценам.

Стоимость курса — 180 долларов.

Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School

Для менеджеров и специалистов по продажам, желающих повысить квалификацию и прокачать навыки продаж, а также для владельцев бизнеса. Программа состоит из 6 модулей и рассчитана на 6 месяцев. Выпускники получают по окончании сразу 2 диплома, один из которых Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Чему научитесь:

• строить и реализовывать стратегию продаж;
• планировать продажи и строить длительные прогнозы;
• эффективно управлять отделом продаж и автоматизировать процессы;
• использовать различные техники и методики в продажах;
• работать с командой: от построения и адаптации сотрудников до обучения и внедрения системы продаж;
• выстраивать воронки, внедрять скрипты и CRM-системы.

Цена курса составляет 7 970 рублей.

«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd

Подходит для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. На каждом занятии преподаватель проводит лекцию, дает задание на дом и разбирает уже выполненные домашние задания. Обучение для менеджеров по продажам проходит на примере собственного бизнеса студентов, компаний из кейсов и компаний однокурсников. После окончания курса вы сможете решать не только проблемы продаж, но и маркетинговые задачи.

Чему вы научитесь:

• увеличивать конверсию;
• привлекать клиентов;
• стратегически планировать продажи;
• делать запуск бизнес-процессов, поддерживать и проводить аудит;
• использовать скрипты, сценарии и инструменты продаж и пр.

Стоимость курса зависит от выбранного пакета:

Базовый пакет	Продвинутый пакет
29 700 руб. от 1 800 руб./мес	45 000 руб. от 3 000 руб./мес.

Нанять менеджера по продажам с опытом или без?

Отличный продавец, как говорится, на вес золота. Такого можно отыскать двумя путями – найти готового или обучить способного. Каждый из этих вариантов имеет преимущества и недостатки. Рассмотрим их подробно.

Опытный специалист

Какие могут быть плюсы у человека с опытом в торговле? Давайте перечислим основные:

• Владея навыками, может сразу приступить к работе и приносить доход компании.
• Имеет наработанную базу лояльных покупателей (по этой причине компании часто переманивают менеджеров с опытом).
• Может участвовать в обучении остальных сотрудников.

Теперь о минусах, их несколько:

• Хороший специалист знает себе цену и будет стоить очень дорого.
• Переучить его сложнее, если у вас иной подход к торговле (в каждой компании продажи совершаются по-своему с учетом всех нюансов бизнеса).
• Когда у человека все прекрасно, зачем ему менять место работы? Переманить такого продавца проблематично.
• Идеальный менеджер по продажам может не слишком жаловать вашу компанию, если он польстился на более высокую зарплату.

Можно поискать еще критерии, но пока что этого довольно.

Неопытный специалист

Преимущества:

• Имеет высокую мотивацию трудоустроиться в вашу компанию (другие не возьмут без опыта работы).
• Его не нужно переучивать, а проще сразу научить своей специфике продаж.
• Неискушенный продавец не так амбициозен, как приглашенная звезда, и выдвигает меньше требований.

Недостатки:

• Успех первых продаж придет не сразу.
• Позднее выяснится, что сотрудник вам не подошел по нескольким причинам, но средства были вложены.
• Менеджер может переметнуться к конкурентам (однако продавцы без опыта всегда лояльны, поскольку вы их научили торговать).
• Требует предварительных инвестиций в обучение и времени на получение навыков.

Из всего вышеизложенного можно сделать следующий вывод. Тем, кто только начинает бизнес и не научился продавать самостоятельно, имеет смысл вначале пригласить готового специалиста с хорошим багажом практической торговли. Это рентабельно экономически.

Затем, с учетом сферы деятельности, возможно, выгоднее брать сотрудников без опыта, но легкообучаемых и нацеленных на результат. Для них необходимо разработать должностные инструкции, поэтапно прописать бизнес-процессы, ввести систему мотивации, контроля и отчетности, автоматизировать свой бизнес и организовать процессы обучения.

Что сдавать на ЕГЭ на менеджмент?

Поступление на факультет менеджмента в одно из высших учебных заведений России после 11 класса означает сдачу ЕГЭ.

Уже с 10 класса будущим выпускникам нужно как следует подготовиться к русскому языку, математике и обществознанию.

Это основные предметы, которые нужно сдавать на менеджмент после 11 класса, выбирая для получения образования академию, институт или университет. Экзамен по обществознанию сдать несложно, но эту дисциплину часто недооценивают и нередко «заваливают». Поэтому лучше начинать подготовку заранее.

Поступающих после 11 класса может заинтересовать и профиль международного менеджмента — экзамены, которые нужно сдавать на ЕГЭ в некоторых вузах: математика, русский и английский языки.

Есть факультеты менеджмента и в колледжах. Какие предметы нужно сдавать после 9 на менеджмент в качестве вступительных, поступая в ссузы страны? Как правило, это не имеет значения. Главное сдать 4 предмета – обязательные русский, математику и 2 предмета на выбор, а также показать максимально высокие оценки в аттестате для конкурса.

Примерная структура должностной инструкции менеджера по продажам

Лицу, перед которым стоит задача составления должностной инструкции менеджера по продажам, можно использовать структуру, характерную для большинства таких документов и предусматривающую следующие разделы:

1. Общие положенияВ этом разделе обычно описывают следующие особенности должности менеджера по продажам:
   • название должности (менеджер по продажам);
   • непосредственная подчиненность, кто отвечает за прием и увольнение с работы;
   • категория должности (тут стоит отметить, что должность торгового агента относится к техническим исполнителям);
   • квалификационные требования, к которым относятся требования к уровню образования и опыту работы, а также описание навыков и знаний, которые хотелось бы видеть у кандидата на должность;
   • наличие подчиненных (если таковые имеются);
   • порядок замещения.
2. ПраваМенеджер по продажам имеет некоторую свободу в принятии решений, отнесенных к его компетенции. В некоторых компаниях он может даже самостоятельно обговаривать условия продаж и подписывать договоры с покупателями. При составлении должностной инструкции эти моменты обязательно нужно отразить, чтобы впоследствии у сотрудника не возникало препятствий при выполнении трудовых функций. Чаще всего лицо, находящееся на этой должности, наделяется следующими правами:
   • запрашивать информацию у других сотрудников;
   • знакомиться с решениями руководителя;
   • передавать руководителю свои предложения по улучшению рабочего процесса;
   • требовать от руководителя оказывать содействие в выполнении своих должностных обязанностей;
   • подписывать (визировать) договоры в рамках своей компетенции.
3. Должностные обязанностиРуководство, нанимая менеджера по продажам, ставит перед ним определенные задачи. В трудовом договоре детального описания этих задач нет, в должностной же инструкции конкретные обязанности вполне могут быть описаны. Вот примерный список тех должностных обязанностей, к исполнению которых может быть привлечен менеджер по продажам:
   • разработка и внедрение технологий продаж и продвижения товаров;
   • организация презентаций товаров и других предпродажных мероприятий;
   • согласование условий контрактов с контрагентами;
   • контроль за выполнением условий соглашений с контрагентами;
   • изучение рынка товаров;
   • анализ информации о спросе на товар;
   • построение каналов сбыта товаров;
   • поиск потенциальных покупателей;
   • участие в ценообразовании;
   • организация работ по доставке товара;
   • контроль оплаты товара;
   • составление отчетов о продажах;
   • участие в формировании и изменении товарного ассортимента.
4. ОтветственностьМенеджер по продажам, как и любой другой сотрудник и гражданин, должен придерживаться правил и норм, которые установлены законодательством. За их нарушение он может быть привлечен к следующим видам ответственности:
   • к дисциплинарной — за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих трудовых обязанностей;
   • административной или уголовной — за совершение соответствующих проступков;
   • материальной — за нанесенный им ущерб (в пределах, установленных гражданским и трудовым законодательством).

Если в компании была разработана и утверждена должностная инструкция менеджера по продажам, то любой новый сотрудник, пришедший на это место должен быть с ней ознакомлен. Таким образом до сотрудника доносится информация о его правах и обязанностях, а также о возможной ответственности за допущение им нарушений законодательства.

5 мифов про успешных менеджеров по продажам

Менеджерами по продажам становятся в результате обучения и постоянного совершенствования знаний и оттачивания техник. Некоторые знаменитые продавцы пришли к своему призванию далеко не с начала своей карьеры.

Бывает так, что у человека в течение жизни есть предпосылки для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам. То есть развиты определенные навыки коммуникации, которые помогают достичь успеха в работе с клиентами и продажами. Может быть, вы росли в семье продавцов или сами в детстве торговали на рынке, зарабатывая первые карманные деньги.

Можно родиться талантливым композитором или художником, а менеджером по продажам родиться нельзя, им можно только стать.

Миф № 2. Надо брать опытных продавцов на работу, а не связываться с молодыми.

Может быть, опытный менеджер по продажам – это хорошо. У него за плечами годы практики и много успешных сделок. Но есть и ряд существенных недостатков:

• наличие своего опыта и багажа знаний, а также устоявшихся убеждений, мешающих перестроиться на новый лад;
• необучаем или немобилен в новом обучении;
• долго не будет сидеть на одном месте, если станет скучно от простых задач.

Более выгодно брать в компанию совсем новичка или человека из другой сферы и развивать его. Потратив время на учебу у вас, человек уже не пойдет к другому работодателю. Наоборот, с новыми представлениями приступит к работе и выскажет мнение по совершенствованию некоторых процессов, так как у него еще свежий взгляд.

Миф № 3. Опытный менеджер любому продаст что угодно.

Не стоит все надежды по сбыту продукции перекладывать на менеджера отдела продаж. На успешность потребления товара влияет его качество, условия доставки, гарантийное обслуживание, маркетинговые активности и другие факторы. Ошибочно полагать, что менеджер может продать все.

Перед формированием отдела продаж следует обратить внимание на продукцию. Нужно оценить качество сырья, итоговую стоимость товара, наличие спроса на рынке и готовность потребителя купить за установленную цену.. Миф № 4

С ростом числа звонков и встреч растут и продажи

Миф № 4. С ростом числа звонков и встреч растут и продажи.

Важно качество, а не количество. Менеджер может проводить много звонков и встреч, но при этом совсем не будет учитывать конверсию (завершение встречи продажей)

Может произойти так, что ваш сотрудник будет просто нагонять поставленный план по количеству звонков и приглашениям на встречу, но не отрабатывать возражения и не выявлять истинные потребности клиентов.

Необходимо решить, как верно организовать коммуникацию с клиентом, чтобы достичь роста количества продаж. Следует проанализировать каждый отказ и сделать вывод, почему сделка не закончилось успехом.

Миф № 5. Главное найти новых клиентов.

На первый взгляд высказывание может показаться верным. Но нет, привлекать постоянно новых клиентов – это одно дело. А работать с уже имеющейся базой – это уже другое.

Необходимо отрабатывать каждого действующего клиента ради удержания в своих крепких руках, а также искать пути возвращения отсеявшихся.

Аналитический подход — профессиональное требование

Аналитический подход к работе заключается в способности стать на место потенциального покупателя, чтобы как можно быстрее просчитать возможность выгодно продать ему продукцию фирмы. Предугадать потребности других можно, если получится примерить на себя предполагаемые запросы. Во время собственно сделки купли-продажи в магазине или в дилерском центре по реализации недвижимости необходимо четко видеть реакцию клиента на предложения и уметь быстро корректировать их. То есть, действовать «по обстоятельствам».

Если сделка закончилась удачно, менеджер должен сделать для себя выводы:

• почему покупка состоялась;
• как он смог убедить покупателя в качестве товара;
• каковы дивиденды компании от состоявшейся сделки;
• как в дальнейшей работе можно использовать данный опыт.

Если сделка не состоялась, то необходимо также пошагово проинспектировать собственные ошибки. На каком этапе допущен просчет? Почему клиент сорвался?

Опыт рождается в постоянном самоанализе. С каждой последующей сделкой менеджер будет чувствовать себя более уверенно.

Ключевые обязанности

Основная задача, вокруг выполнения которой строится вся работа менеджера, – это продажи. В то же время это очень обширное понятие, включающее в себя более десяти процессов, начиная от привлечения клиентов и общения с ними, заканчивая оформлением документации и заполнением карточек покупателей в CRM-системе. Рассмотрим ключевые задачи сотрудника более подробно. 

Коммуникация

Один из ключевых моментов работы менеджера по продажам – это общение с людьми. В их число входят как клиенты, так и партнеры, а также руководство компании. В зависимости от того, какую специализацию имеет сотрудник, коммуникация может происходить с человеком лично, через переписку или по телефону. Есть и универсальные продавцы, которые владеют всеми методами.

Поиск клиентов

Постоянная работа исключительно с текущей клиентской базой – это прямой путь к стагнации, к тому же постепенно клиенты уходят, и это нормальный процесс, который еще и можно обратить. В связи с этим одной из обязательных задач менеджера должно быть привлечение потенциальных клиентов. Сотруднику ничего не стоит при общении с покупателем уточнить, есть ли у него знакомые, заинтересованные тем или иным продуктом. Кто-то ответит отрицательно, но даже если один человек приведет еще, как минимум, одного, значит, эта функция продавца была выполнена. 

Обзвон клиентов

В особенности это касается обзвона корпоративных клиентов с целью уведомления о появлении новых предложений либо для того, чтобы поинтересоваться о ходе обсуждений – сделки в B2B длятся неделями, а иногда даже месяцами. Также менеджер может обзванивать клиентскую базу или действующих клиентов для уведомления о расширении товарного ассортимента, появлении новых услуг, распродажах, скидках, акциях и других мероприятиях, которые интересны покупателю.

Сопровождение 

Не так часто встречается в B2C, но распространено в сегменте B2B. Продавец выполняет полное сопровождение клиента вплоть до оформления сделки, а иногда речь идет и о постпродажном обслуживании. Например, компания покупает дорогое оборудование, и даже после заключения сделки и оплаты менеджер всегда готов проконсультировать покупателя и решить другие вопросы.

Консультирование

Как бы подробно вы ни прописали принцип работы, особенности, преимущества и иные свойства вашего продукта, с большой вероятностью у клиента появятся некоторые вопросы. Консультации покупателей входят в должностную инструкцию менеджера по продажам во многих компаниях. Это может быть как консультация на месте или по телефону, так и через онлайн-чат на сайте компании.

Мониторинг рынка

Компании, которые не отслеживают тенденции своего рынка, не добиваются успеха и быстро остаются позади у своих более внимательных и ответственных конкурентов. Каждый хороший продавец должен держать руку на пульсе, следить за трендами, постоянно обучаться новым техникам продаж, осваивать более эффективные инструменты, которыми уже пользуются сотрудники конкурентов. Руководитель, в свою очередь, должен мотивировать на такие действия.

Документация

Любая сделка требует документального оформления, и обычно этим занимается сам менеджер по продажам, так как задача не отнимает много времени и сил. При этом не стоит возлагать на сотрудника обязанность оформлять накладные, налоговые и бухгалтерские документы – для этого есть бухгалтерия и логистический отдел. Однако продавец обязан уметь заполнять договоры купли-продажи и другие подобные документы, оформляющие деловые отношения с клиентом. 

Подготовка КП

Эффективность менеджера по продажам во многом зависит от того, насколько привлекательно он может презентовать товар потенциальному покупателю. То же самое касается и коммерческого предложения. В связи с этим в обязанности такого специалиста может входить разработка как презентаций, так и различных типов коммерческих предложений, в том числе холодных и горячих.

Работа в CRM-системе

Как минимум, это заполнение карточек клиентов и отчетов, а также систематизация информации в системе. Соответственно, у работника должно быть хотя бы базовое понимание того, как работать с персональным компьютером и мобильным приложением CRM, если оно есть. Ваша задача – обеспечить должное обучение и провести инструктаж по правильной работе с CRM-системой.

Командная работа

Отдел продаж – это, как минимум, два сотрудника, а зачастую 5–6 и даже больше. В связи с этим каждый менеджер должен уметь работать в команде, особенно если у вас реализовано разделение продавцов по ролям, о которых мы поговорим далее. Также сотрудники могут и даже должны принимать участие в разработке и последующей реализации проектов по улучшению показателей эффективности отдела. 

Особенности профессии

В данной профессии действует закон Парето: 20% продающих специалистов компании делают 80% объемов.

Самое ценное в продажах – клиенты. Есть клиенты – будет прибыль. И чем больше их число, тем выше доход.

Доступ к клиентам – главный движущий стимул роста современного бизнеса – крепко держит в своих руках настоящий профессионал. Менеджеры продаж работают в сфере услуг, промышленных и потребительских товаров. Они непросто продают товар или услугу клиентам, а создают предпосылки для дальнейшего с ними сотрудничества.

Чтобы работа была эффективной, менеджеры проводят постоянную аналитику:

1. По сравнению своего товара с товаром конкурента по качеству, свойствам, цене.
2. По расширению и изучению базы клиентов.
3. Следит за изменениями в продажах, их спадами и подъемами.

Правила подготовки коммерческого предложения

Есть куча правил и основных принципов, но если кратко, то:

-Найдите новый формат. Удивите себя и заказчика. Если часто слышите, что
клиент жалуется на то, что приходится много читать, то сделайте коммерческое
предложение форматом видео или аудио.

-Два основных столпа этого инструмента являются дизайн и копирайтинг. Если
ваше предложение будет похоже на то, что я перечислю ниже, то лучше не
отправляйте его клиенту:

– Предложение даёт информацию, но сам товар не предлагает

– В нём не указан определённый адресат

– Рассылается сразу нескольким людям, то есть автоматом теряет свою
уникальность.

– Не имеет никакого креативного оформления

-Информация распространяется на две страницы и больше.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

• Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
• Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
• Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

Кто годится в продажники

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

• Расскажите кратко о себе.
• Каких успехов вы достигли на прежней работе?
• Что побудило вас ее оставить?
• Почему пришли к нам?
• Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
• Как вы планируете свой рабочий день?
• Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

• Опишите основные достижения в продажах.
• Что у вас не получилось?
• Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
• Насколько выполняли план?
• Какой конверсии вы достигли?
• Сколько привлекли новых клиентов?
• Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

В каких отраслях работает?

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.