Модель aida: как заставить покупателя влюбиться в ваш продукт

Как построить эффективную воронку продаж? Советы для бизнеса

Формирование УТП для целевой аудитории

В условиях перенасыщенного рынка и высокой конкуренции бизнесу важно акцентировать внимание на уникальных преимуществах продукта или услуги. Например, регулярно проводить распродажи, предлагать фиксированные скидки для лояльных клиентов, гарантировать лучшую цену (если клиент находит товар дешевле, компания возвращает разницу в цене). Большинство магазинов, работающих в массовом ценовом сегменте, комбинирует программы лояльности и сезонные распродажи

Например, маркетплейс Ozon начисляет кэшбек при оплате покупок брендовой банковской картой, даёт скидки владельцам Premium-аккаунтов, а также проводит распродажи товаров определённых категорий

Большинство магазинов, работающих в массовом ценовом сегменте, комбинирует программы лояльности и сезонные распродажи. Например, маркетплейс Ozon начисляет кэшбек при оплате покупок брендовой банковской картой, даёт скидки владельцам Premium-аккаунтов, а также проводит распродажи товаров определённых категорий.

Сегментирование целевой аудитории для рекламной кампании. Создав УТП, следует проработать имидж бренда и опубликовать рекламные материалы для сегментов потенциальных клиентов. Например, производитель гипоаллергенной бытовой химии предлагает товары для молодых семей, жителей ближайших пригородов и пенсионеров

Рекламная кампания для молодых семей привлекает внимание потребителей к экологичному составу продукта, жителям пригородных посёлков важна доступность товара в небольших магазинах, пенсионерам — невысокая цена и регулярные скидки. Потребности целевой аудитории можно оценить с помощью социальных сетей, внутренней CRM (если компания давно присутствует на рынке), а также анализа трафика на официальном сайте производителя

Анализ поведения существующих клиентов и построение CJM. Customer Journey Map (или CJM, карта пути клиента до покупки) помогает бизнесу отследить наиболее эффективные каналы продаж, улучшить сервисы для потребителей, доработать дизайн и функционал сайта, торгового помещения. Например, японский бренд одежды Uniqlo в результате исследований CJM открыл онлайн магазин, в розничных торговых залах клиентам стали доступны бесплатные текстильные сумки для удобного шоппинга. По мере развития бизнеса рекомендуется оценивать конверсию на каждой стадии воронки продаж. Например, из 800 посетителей сайта 450 отказываются от покупки из-за дорогой доставки. В этом случае возможное решение проблемы — предложить бесплатную доставку при заказе от определённой суммы (например, 3 000 рублей) или добавлять подарки для покупателей (пробники, купоны на скидки) в упакованные заказы.

Интегрирование бизнес-процессов и этапов воронки продаж. Теоретически каждый этап взаимодействия с клиентом должен отражаться в финансовой программе компании, чтобы оценить стоимость лида (от английского lead, приведённый или заинтересованный в продукте клиент) и уровень конверсии. На практике за этапы Attention и Interest обычно отвечают работники отдела рекламы, размещающие баннеры, онлайн объявления и флаеры. Далее заинтересованным покупателем занимаются сотрудники розничного или онлайн магазина, оформление и оплата заказа поручается менеджерам по работе с клиентами. Для повышения эффективности воронки продаж рекомендуется очертить границы каждого этапа взаимодействия. Например, этап Desire начинается с вопросов в чате онлайн магазина и заканчивается, когда покупатель перевёл деньги за продукт.

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим

Эффективно привлечь внимание могут:

• яркие цвета
• привлекательные люди
• интересная и необычная фотография
• юмор
• риторические вопросы
• вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

• показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,
• предложить скидки первым покупателям,
• сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду

Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду. Эффективные призывы к действию:

Эффективные призывы к действию:

• позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),
• торопитесь, пока не кончилось,
• зачем ждать, начните сегодня.

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма

Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?». Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт

Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром

Обратите внимание — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
Action (Действие) — клиент должен совершить действие
В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка

Все зависит от наших целей.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

Версии AIDA64

Скачать AIDA64 можно на официальном сайте. Здесь представлено несколько версий приложения:

• AIDA64 Extreme Edition. Самая распространенная модификация, которая предназначена для тестирования и диагностики системы в условиях стрессовой нагрузки. С ее помощью возможно проводить анализ производительности компонентов, а также контролировать все показатели и температуру.
• AIDA64 Business Edition. Версия предназначена для работы с локальными сетями на небольших предприятиях. В утилиту встроено большое количество инструментов, чтобы мониторить и анализировать качество и скорости сетей.
• AIDA64 Engineer. Это коммерческая модификация версии Экстрим, обладающая теми же функциями.
• AIDA64 Network Audit. Здесь нет инструментов для тестирования компонентов компьютера. Версия разработана для управления локальной сети.

Приложение платное. Чтобы получить полный доступ ко всем инструментам, необходимо ввести лицензионный ключ или воспользоваться взломанной версией.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

• Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
• Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
• Менеджерами call-центров;
• В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
• Копирайтерами для создания продающих текстов;
• Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги

Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

• Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
• Фотография на фасаде магазина, баннере;
• Заманчивое предложение;
• Сюжетная завязка в рекламном ролике;
• Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.

Версии программы

AIDA64 имеет несколько версий:

1. Extreme. Версия утилиты с наименьшим функциональным набором, подходит для простых пользователей домашних ПК.
2. Engineer. Более сложный инструмент с расширенным функционалом (включая автоматизацию работы с командной строкой и наличием профилей управления электропитанием), подразумевает платное корпоративное использование.
3. Network Audit. Сетевая утилита, специализирующаяся на работе с локальными сетями и серверами.
4. Business. Эта версия позиционируется создателями этой утилиты, как наиболее адаптированная для Windows (х86 и х64) с максимальными диагностическими возможностями.

Каждая из версий AIDA 64 имеет бесплатную пробную версию (trial) на 30 дней. Если нужно использовать программу и далее, то придётся приобрести платную полную версию (full).

Criticism[edit]

For a long time, the AIDA model was viewed as exemplary for a successful sales process, but today there is general agreement that using this purely linear model alone is no longer suitable in modern sales processes. For example, the emotion that is often addressed in advertising and recognized by advertising psychology as elementary does not play a role in the AIDA formula. Targeting and, for example, considerations on socio-demographic background is also not included. AIDA also does not take into account the different points at which sales take place. The sales strategy for a customer visiting an online shop will be quite different to that for new a customer wanting to find out about a new car at the dealership.

Another criticism of the AIDA model today is that the step-by-step model provides a relatively fixed sequence of individual steps. In practice, however, a sales process does not always have to be linear. For example, the stages «Attraction» and «Interest» can be completed as one phase. In addition, various media and/or devices can be used in the course of the customer journey until an interested party becomes a buyer. A simple AIDA step-by-step model does not take these different paths to the goal into account. This is why non-hierarchical multi-process models are mostly used today in advertising impact research.

The DAGMAR model appeared in 1961 as a descendant of the AIDA model. The DAGMAR model focuses more clearly on the communicative approach of advertising, as an alternative to the AIDA model. The abbreviation «Dagmar» is taken from the title of the book «Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results» published by Russell H. Colley. However, even the DAGMAR model introduced in 1961 is now over 50 years old.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь — не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA

Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” — показывают выгоду предложения, повышают интерес

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Неудачный пример модели АИДА в рекламе

Картинка с девушкой в красном платье привлекает внимание, а красивые двери увеличивают желание. Женщины думают, что так же прекрасно будут смотреться рядом с ними, а мужчины хотят повысить статус

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

Реклама Adidas с коротким слоганом — эффективна. И вот почему:

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов. I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

Желание (Desire)

Третий шаг в модели AIDA: (D — желание)  — желание, естественное продолжение интереса

После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:

• Презентация продукта (эстетика и дизайн).
• Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).

Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

1. Экономия денег или возможность заработать
2. Экономия времени или повышение комфорта
3. Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
4. Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес

Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.

Например:

«Акция действительна только по 15 мая».

Или же так:

«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».

Действие (Action)

Последний шаг в модели AIDA (A — действие) заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это:

• регистрация сервиса
• заказ товара

Эффективные призывы к действию:

• Позвоните нам сегодня, и получите подарок
• Торопитесь, предложение ограничено
• Зачем ждать, начните сегодня
• Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис

В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.

Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.

Удачных вам продаж!

Модель AIDA по буквам

A – Внимание

Чтобы человек обратил внимание на Вашу рекламу, нужно привлечь его внимание (спасибо, кэп!). Но, как бы банально это не звучало, многие игнорируют фактор внимания

Что в современном мире перенасыщенном информацией недопустимая роскошь. Поэтому, если это баннер или картинка, то она должна быть яркой и привлекательной, причём то, что на ней будет написано лишь косвенно может относится к предложению.

В случае с текстом всё решает заголовок. Если это рекламной объявление в РСЯ или КМС, то заголовок может быть сформулирован в форме вопроса. На Лендинге в заголовке на первом экране могут быть озвучены основные выгоды

Для того, чтобы привлечь внимание нужно очень хорошо знать свою ЦА, знать её потребности и страхи

I – Интерес

После того, как рекламный месседж был удостоен внимания, необходимо разжечь его интерес. В этом блоке лучше всего давать структурированную информацию по Вашем предложению (УТП). Например, если это курс по интернет-маркетингу, то необходимо написать, чему в течении курса научится человек, какими навыки будет обладать, сколько потребуется времени на прохождение курса и сколько он сможет зарабатывать освоив новую специальность.

После ознакомления с блоком «Интерес», человек должен чётко осознавать, что ему предлагают, а самое главное захотеть этот продукт, даже если не думал его приобретать или вообще не знал о нём.

D – Желание

Двигаемся по возрастающей, внимание привлекли, интерес вызвали, теперь нужно сформировать желание купить. Да, не просто желание купить, а реальную потребность в покупке прямо здесь и сейчас

В этом блоке лучше всего преподносить информацию с позиции выгоды или с позиции потерянной выгоды.

При этом, не в коем случае не стоит врать или приукрашивать свой продукт, нужно быть максимально честными со своим покупателем. Именно это сможет гарантировать Вам успех!

A – Действие

И только после последовательного прохождения 3-х этапов, можно переходить к конвертации посетителя в покупателя. Здесь основная задача, чтобы человек зашёл в магазин/позвонил/оставил заявку/прошёл регистрацию. Не нужно сразу просить покупать (если только Вы не хлеб продаёте), сделайте последний (и самый важный шаг) наиболее простым.

Как вариант, это может быть:

— Зайдите в магазин, чтобы получить бесплатный пробник.
— Заполните форму и получите бесплатный чек-лист.
— Пройдите тест, чтобы получить скидку до 25%
— Посетите бесплатное занятие по английскому языку.
— Оплатите со скидкой 67% до 1-го июля.

И так далее, главное получить контакт человека. Если, в голову так и не приходит, как должен звучать «финальный аккорд», рекомендуем прочитать: Шаблоны готовых призывов к действию.

Интерес (Interest)

Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:

• Время
•  Деньги
•  Сократить путь

Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Также заинтересовать можно:

• Уникальным торговым предложением
• Скидками
• Ограничением срока продажи

А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.

Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес

Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».

Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).

С чего начать писать? Структура продающего текста

Писать продающей текст нужно с заголовка. Его необходимо продумать, чтобы люди перешли по нему и открыли вашу продающую статью.

Рассмотрим пример рекламного текста. Допустим вы решили купить в Интернете курс по заработку и идете на специальные площадки его покупать. Что вы увидите в первую очередь? Это заголовки продающих курсов. К примеру такой – «Курс по заработку в Интернете от А до Я».

Если заголовок привлек внимание потенциального клиента, он переходит на продающий сайт, на котором размещена информация о курсе: выгода, преимущества, отзывы и другое. Пример: Из этого курса узнаете на практике, что делать, чтобы начать зарабатывать деньги

Приводится пару предложений, что будет в курсе. Показываются отзывы.

Если предложенный текст вызовет желание купить товар, пользователь его закажет. То есть, нажмет на кнопку «Купить сейчас» и переведет деньги за курс. Взамен получит уроки на тему заработка.

Это один из примеров, который показывает, как работает модель АИДА. Структура продающего текста состоит из нескольких частей:

1. Заголовок текста. В заголовке указываете на проблему человека, например, заработок денег через Интернет.
2. Основная часть – вызывает интерес к рекламируемому продукту. То есть, опишите в двух абзацах решение проблемы пользователя.
3. Покажите людям упаковку товара, его плюсы и минусы.
4. Разместите отзывы. В этом случае помогут отзывы реальных людей, которые пользовались товаром.
5. Указываете цену на товар и различные скидки.
6. После прочтения текста, пользователь заказывает товар. В конце должен быть призыв к действию, который позволит людям совершить покупку. Пример: Закажите курс сегодня, по выгодной цене.

Данную последовательность модели АИДА нарушать нельзя. Ведь пользователи могут не перейти на ваш продающий текст. А в другом случае перейдут и купят то, что им нужно.

Итоги

Воронка продаж представляет собой четыре этапа взаимодействия клиента и продукта (услуги). На первом этапе (Attention) задача компании состоит в привлечении внимания потребителя с помощью рекламной компании. На этапе Interest (первичный интерес к продукту) следует подробно описать преимущества продукта с учётом запросов целевой аудитории (например, низкая цена, длительное гарантийное обслуживание, быстрая доставка). На стадии Desire (желание приобрести продукт) клиент нуждается в подробной презентации товара, сравнении характеристик продукта с конкурентами. Завершающая стадия воронки продаж — Action, или покупка продукта.

Концепция воронки продаж обычно выстраивается при выходе на рынок, расширении ассортимента или освоении нового сегмента потребителей. Задача компании состоит в формировании уникального предложения, сегментировании целевой аудитории, оценке сценариев поведения клиентов и построении эффективных бизнес-процессов. На практике большинство компаний реализует воронку продаж на официальном сайте, состоящем из продуктовой матрицы и дополнительных инструментов для привлечения клиентов (скидки, рекомендации, уникальные товары).